传统行业做电商不要急于求成！

最近接到好多传统行业朋友的电话，都是咨询电子商务的事情！就连“老古董”的家装建材行业也纷纷卷入电子商务的大潮。前些日子受朋友的邀请一起去佛山参加了一个淘宝举办的建材行业的电商会议,果然震撼去了不下1000家厂商，而且有很多知名品牌的商家。如：曲美、科宝博洛尼、科乐等……

这些商家基本上都已作好了在电子商务大潮中大干一把的准备，曲美淘宝旗舰店一个曲艺团的活动大卖1亿元，科宝博洛尼有一支60人规模的专业网络营销团队每年销售4个亿。这些品牌商家做电子商务似乎如鱼得水，本身有着大家羡慕已久的品牌知名度、有着成熟的产品和供应链体系、有着现成的下线传统门店的支撑和服务……但依我看来同时也有着前所未有的麻烦！

1、线上渠道与线下渠道的冲突

我想这是所有传统行业需要考虑的问题，电子商务的优势很大一部分在于价格优势，在一些服装行业有这样的现象，买家去线下的实体店“试穿”然后去淘宝上购买。这说明了什么？消费者对价格的敏感。所以传统商家在网上得到销售一定要比线下便宜才会有人买单。所以线上线下的价格冲突，代理商的利益保障会成为商家思考的问题。

有一些解决的方法，比如从产品上做差异化。线上、线下销售的产品不同，这样就有独立的定价权，不会影响到经销商的销售。不过经销商依然不高兴，因为你的手伸的太长了你抢占了他们的地盘，一旦你做大了会不会卸磨杀驴。这些一定是他们担心的问题。

好，我可以同时保证经销商的利益，我做线上销售，你来做线下服务。我给你一定比例的销售分成。这样可以了吧！

问题是你能给多少？我们都知道电子商务其实在做减法，通过互联网和物流减少中间的销售环节，从而降低成本，体现价格优势。所以这些利益怎么分配，给少了经销商自然会和原来的利润作对比，给多了你的渠道成本又上去了，里外里弄个费力不讨好！

好，我们在看看国外是怎么做的，基本上国外这些传统品牌企业做电子商务分成两类

（1）做库存转移，利用电子商务消耗库存。

（2）做渠道拓展，这个用于规模不大的企业，也可以说是线下渠道不多的企业。利用电子商务覆盖线下销售。

从国外传统行业的电商数据上看，很少有线上、线下同步增长的，反而那些纯互联网品牌的企业每年在飞速的增长！

所以对于传统品牌公司，线上、线下渠道冲突将是你要解决的第一个问题！

2、电商系统与公司系统的对接

大的公司会有成熟的流程及企业ERP系统，这些与电子商务系统对接不是一件容易的事情，我不是指技术层面，而是指运营层面，因为电子商务的运营和传统生意的运营是两个概念，博洛尼的王总对我说，原来他们只做电子商务的前端，就是通过网络获取客户资源，然后把这些客户交给线下的店面进行消化，这样一年他们能做4个亿而且很顺利，现在在淘宝上开了店所有的交易流程都要在线上完成，这样一来，一个订单会牵扯到25个相关部门，包括财务、销售、采购、安装、售后……我很奇怪那为什么还要去淘宝找这个麻烦呢，他笑了只告诉我两个字市场。不过从他的话中我们不难看出，传统行业实现纯电子商务对于解决企业内部流程麻烦是很大的。

如果系统没有经过磨合风险也是很大，当你拥有了大量的订单，后端的生产及流程是否可以顺利支撑，磨合是需要时间的，但是消费者是否买你的账，是否对货品的延误、流程上的繁琐、服务体验差而买单。对你品牌的忠诚度是否会打折。我想这些对于传统企业来说是必须要考虑的问题，由其是做电子商务，这些熟悉网络的消费者如果他们的体验不好，他们通过网络快速的传播和发泄心中的不满，小心伤及无辜呀！

3、传统行业做电子商务到底转不转钱？

从理论上讲应该是赚钱的因为我相信你在做利润模型的时候会流出一定的毛利，但是要看你的成本是怎么计算的，如果把你的工厂成本和各个部门衔接的人力成本算上去看你的净利润还有多少，不要忘了你是靠低价策略进入电子商务，在保证产品品质的前提下，你牺牲的是利润，因为你有传统渠道的拖累你做不了减法，在加上淘宝各种各样对消费者打折、包邮等促销活动和他的销售抽成你又能剩余多少？

我们拿家居行业来分析一般出厂价要乘以3-4以后才可以市场销售，因为中间的费用环节太多，建材城的销售成本太高，但是做电子商务你的环节有减了多少，你的销售成本又节省了多少，为了满足网络消费的价格刚性你又准备乘以多少？根据目前的趋势来看有两样东西一定会涨价，第一电子商务专业人才会一路飙升。第二网络广告费用每年都会涨。算一下你们最后能赚到多少？

电子商务倒是给那些没有品牌和具有生产能力（OEM）的厂商一个很好的机会，因为他们不用考虑中间环节的平衡，他们的成本更具有优势，所以他们可以低价销售。不过我们下面看一组数据，淘宝销售最好的服装品类月销售超过500万的皇冠商家有9家，销量在100元--1万元的商家有25万家，这说明了什么？第一、竞争激烈。第二、电子商务依然需要依托品牌。在竞争激烈的网络市场中，品牌的塑造除了依托口碑和时间，同样也需要花钱砸的！别学京东和凡客因为你们的商业模式不一样，人家是拿着风投的钱，做行业第一，做“入口效应”我们只是在网上卖东西而已！

4、传统行业到底要不要做电子商务

哈哈不要被我的一些负面思想所影响，我只是客观的分析，传统行业必须做电子商务，因为这就像是博洛尼王总所说，为了市场，互联网改变了用户的购买习惯，而电子商务给了市场从新洗牌的机会，你不做，就会有别人做。但是做之前要考虑清楚你的定位和未来。

似乎现在很多企业把电子商务想的很简单，曾经有个朋友对我说，电子商务不就是做个网站，投点广告，卖卖东西吗？也是这样的思想让目前的电子商务异常火爆，大家都沉迷于那些日销售过亿的神话，还有淘宝网无数个千万富翁的传说。如果真的那么简单中国就没有穷人了，大家都去做电子商务好了。这是不符合市场规律的，电子商务只是给了我们机会，就像改革开放的时候先下海的那一部分人富了一样，但是又有多少人持续富有，有多少后来者淹死在“下海”的浪潮中，那些持续富有的还是少数依然符合二八原则。传统品牌企业需要思考未来和准确的定位，毕竟原来打下的江山不容易，做电子商务要冷静不要急于求成！