网络销售市场的“囚徒困境”

抽空了做了一个小调查，《你在网上购物最主要的原因是什么》，选项有几个：1、便宜；2、方便；3、节约时间，懒得逛街；4、商品丰富，对比方便；5、有些东西在网下买不到；6、其他（请注明）

结果，在我看结果的时候，没有一个人选”便宜“，大部分人选的是”方便“”节约时间“和“有些东西在网下买不到”，抛开被调查者好面子的因素，这不能不说是一个比较出人意料的结果。

可见，网购人群并不一定是冲着“便宜”去的，那为什么在淘宝也好、拍拍也好，B2C的商家也好，很多商家都在竞相压低价格呢？

由于网络商店的虚拟性在一定程度上掩盖掉了商家规模和规范性的差异，影响了消费者的判别，而在网上搜集价格信息又远远方便于传统市场，所以，就导致了“价格”主导的假象。

商家都想把自己的利益最大化，争取更多客户，在”服务“和”质量“都差不多的情况下，或者说消费者并不十分看重”服务“的情况下，价格战是商家唯一的选择，到最后演变成了惨烈的价格战不足为奇。

从博弈论上来讲这种情形属于典型的“囚徒困境”。都不降价，利润率不变，销售量变化不大，总利润变化不大；别人不降，自己降，虽然利润率降低，但销售量增多，总利润可能增多；大家都降，利润率降低，销售率变化不大，总利润降低。最理想的状态是都不降价，但是趋利性驱使商家希望达成第二种情况，结果确实不可控制地到第三种情况。

即便是有远见的商家试图避免这种情形，但是众多C2C平台的小贩也足以“乱拳打死老师傅”，抢走大量正规商家的生意，我想这也是目前C2C交易规模远大于B2C交易规模的原因。在”方便“和”时间“的成本类似的时候，”价格“足以吸引消费者去购买更便宜的商品。

过低的利润率对C2C商家来说，满足个人温饱没有问题，试图发展壮大没门。而B2C则经历着一波又一波C2C个人商家的围剿。

国内C2C市场的繁荣，说难听点，在一定程度上是牺牲了厂家、正规销售商的利润和国家税收换来的。怎么规范这个市场，把网络购物引导回”更方便“的本质上来，而不是把网络销售市场引向“价格战”的绝境，才是真正的电商应该努力的方向。