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校园3C电子商务之我见

[来源：] 2010-10-11 11:11:00　编辑：孔明灯 点击：次

备注：写这篇文章的目的除了引导讨论外，也希望可以找到合作伙伴，我擅长校园推广，但是对网站的技术本身以及网站运营方面比较欠缺，所以，看好校园市场的，有网站运营经验的，在中关村呆过的，有时间的朋友，可以联系我校园3C电子商

备注：写这篇文章的目的除了引导讨论外，也希望可以找到合作伙伴，我擅长校园推广，但是对网站的技术本身以及网站运营方面比较欠缺，所以，看好校园市场的，有网站运营经验的，在中关村呆过的，有时间的朋友，可以联系我

校园3C电子商务之我见

首先，这篇文章的主要目的是说明我对校园3c电子商务的一点见解，希望可以起到抛砖引玉的作用，引导大家可以针对具体的校园3c电子商务展开讨论。

先简单介绍下我自己，03年到北京读书，06年大三暑假的时候开始和朋友在中关村开电脑店，主要的客户就是在校大学生，09年的时候开始接触电子商务，并进行了一些尝试，目前还在探索前进。这几年我的经历可以用六个字三个词来概括：电脑、校园、电商，校园是针对的市场，电脑是切入这个市场的产品，电商是工具与发展方向了。

在我看来，国内的3C零售市场目前有三大销售业态，一是传统的电子卖场，比如海龙、鼎好之类，这些卖场并不进行销售，只是提供一个销售的场所，真正销售的是充斥其中的中小卖家；二是已有的成规模的家电连锁卖场，比如国美、苏宁之类；三是不断涌现的电子商城，比如京东、新蛋之类。三种模式中，电子商城满足了部分顾客对与低价正品的需求，发展比较迅速，市场份额增长的比较快，但是有两点无法克服，一是国人的消费习惯，大部分顾客还是无法接受网上购物的，尤其是这些大件商品，二是售后服务无法保障，电子商城更像一个纯粹的销售商，售后服务方面的内容被压缩的很少，而对顾客来讲，3C方面的售后服务是很重要的一个方面，所以这种模式有前景，但是具体会发展到哪一步，是否能一统3C零售江湖，还不可知；连锁卖场，由于其良好的位置布局及质量方面的口碑，他的发展潜力也是非常巨大的，但是就目前的实际情况来看，连锁卖场在价格方面是这三种业态中最高的，服务方面的内容也基本很少，所以，后期，连锁卖场是否可以占据更多的市场份额，主要要看其他两种业态的发展以及其自身的调整了，但是，不可否认，连锁卖场的发展基础是最好的；电子卖场，就市场份额的情况来看，尽管电子商城和连锁卖场的份额不断扩大，占据主流的仍然是传统的电子卖场，但是，传统的电子卖场中，商家参差不齐，口碑每况愈下，尽管具有庞大的客户积累以及消费惯性，如果不做调整，可以预见，难以逃脱市场份额不断压缩乃至消亡的后果

电子市场（为方便理解，下文统一称中关村市场）为何会形成现在的局面，在我看来，这是他本身的销售模式和销售流程所带来的必然后果。

中关村市场中小商家众多，绝大多数都以坐商的形式进行店铺销售，因为3C产品是很标准的商品，产品之间的差异化很小，这就意味着中关村市场中的几万个商家在销售方面是没有任何差异的，大家都在等着每天来中关村的顾客，僧多粥少，狼多肉少，为了吸引顾客，就出现了很多拉客的，商家之间会互相拼价格（因为产品都一样），当利润低到一定程度，商家就想方设法提高利润，这时候就容易出现转型、换配件等等宰人现象。所以，在这种销售模式下，劣币驱逐良币，整个市场的口碑是越来越差，最终进入一个恶性循环

另外一个原因就是中关村市场普遍的销售流程，可以说，中关村市场中的销售公司对其员工来讲，是没有合理的分工的，对销售人员的倚重程度太高，行业的门槛又特别低，所以销售人员在熟悉之后单干的非常多，而且往往在单干之后会带走客户，这也就导致了中关村的销售公司是很难通过人员的增加来扩大公司规模并发展的，在中关村，销售人员要做的事情非常多，拉客户、谈客户，大部分情况下还要负责一部分技术工作（即便不负责技术，技术对于销售人员来讲，也是会掌握的技能），公司可以提供给销售人员的支持往往是低价值的，举个例子，有个小伙子A，到B公司做销售，B公司是典型的坐商，A刚开始负责在卖场里拉客户，这个活很简单，三个月后，A开始谈客户了，等到A开始谈客户并且业绩做的还可以的时候，A有想法了，凭什么我累死累活给你做一万甚至几万的业绩，你才给我开那么几千块工资，还不如我自己干呢，所以，A租了一个店面，雇了几个人（或者不雇人，就A自己，也可以忙过来），开始自己干了，于是，一个新的公司就诞生了，等到A招了销售人员了，这些销售人员又会分裂出新的公司。在中关村成立并运行一个公司，其实成本并不高，最大的支出在房租与人员工资，不需要货款的，因为所有的货都可以赊账，你可以卖了之后再给分销商结账。

上面大致说了中关村的基本现状，下面需要解释一下在中关村专做学生的公司的一些做法。

中关村有一些公司是专做学生校园市场的，这些公司大部分是由学生创立，因为创办者往往只有学校的资源（师弟师妹、社团之类），社会资源很少，所以大部分都是专注于学生校园市场，我们公司也是其中之一，这类公司的做法基本相同，由销售人员在学校里进行宣传，将顾客带到公司，然后推荐机型和确定价格，最后验货交钱，售后问题由公司的技术人员或者销售人员自己解决。这种做法和中关村通行的做法最大的区别在于寻找顾客的方式不同，中关村通行的做法是在店面等着顾客上门，我们是主动到学校里进行宣传，拉顾客到店面里进行消费，我们这样做实际上是避开了中关村原有的销售bug，将顾客直接带到公司，因为都是学生，成交率非常高。这类公司一般是专注于某个或者某几个学校，涉及的学校数量不会很多，想要拓展更多的学校市场往往不可行，原因有以下几点：第一还是和中关村销售流程有关，销售人员积累了一部分客户之后往往就出去单干，北京学校数量够多，甚至一个学校都可以养活几家公司，销售人员数量少，没法拓展更多学校，培养出新的销售人员了，又会出去单干，结果还是原来那几个销售，以我们公司为例，四年时间，我们公司跳出去三个销售，分裂了三个新的公司；第二，一个销售人员最多负责两到三个学校，没有办法负责更多的学校，这和学校学生的特点有关，潜在顾客、学校推广人员（代理）往往会有很多问题需要咨询，比如某款机器有没有货、多少钱、是否可以优惠、代理费结算等等，这些杂事会消耗销售人员的很大部分精力，所以一个销售人员顾及不到更多的学校。

学校市场是一个很大的市场，2010年全国在校大学生总数在3000万左右，北京保守估计至少有80万在校大学生，即便是一半的购机数量，4000元的电脑，也会产生16亿的销售额，还不包括其他的3C产品，其他各类产品的销售以及学生未来的消费能力也是不可估量的，所以有人说，得学生者得天下

我的思考内容就是如何在学生市场中销售笔记本电脑，经过思考与探索，我有了基本的解决方案：中关村店铺销售+电子商务

简单来讲，就是网站+店面，用网站这个工具优化中关村原有的销售流程。

这里需要注意两点：一是网站是工具，做网站不是目的，目的是做好校园市场，不可以本末倒置；二是中关村的影响力还是非常巨大的，顾客的消费惯性（大部分人买电脑首先想到的是中关村）还是非常大的，要善于利于这种消费惯性

这个方案的购物流程如下：

顾客浏览网站——顾客确定型号——顾客下订单——后台人员与顾客联系，确认订单——后台人员当天备货——顾客第二日到店面提货——验货，没问题后付款

这里面有几个问题需要解释一下：

1、顾客确定型号。在这个环节，顾客如果在浏览网站之前已经确定型号那当然最好，但是，会有一部分顾客并不懂如何选购笔记本，所以，后台人员需要每周整理一份推荐机型表，机型不必多，二十个机型以内即可，整理的标准有两个：一是市场货多、有卖点；二是有合理利润。要知道20%的机型可以满足80%的顾客需求，这个表需要包含机型的型号、配置、价格以及适用人群，顾客可以通过这份表来选择适合自己的机型，学校兼职代理可以通过这个表给顾客推荐机型。如果这样顾客仍然不能确定型号，那么可以在注册后通过网络让后台人员推荐机型。

2、顾客在来店面之前需要提前一天下订单，这样后台人员有足够的时间备货，如果第二天没有来取，那么订单自动取消，备好的货退还分销商。

3、不接受网上支付，顾客需要先验货，没问题后再付款，这样最大程度上尊重了顾客原有的消费习惯。

4、验货后顾客又不要了怎么办，没关系，可以退掉。

5、我们不提供送货上门，也就是说，我们不在物流方面进行投入，我们的产品是笔记本，顾客是学生，有实体店面的先验货后付款的交易是符合学生购物习惯的，对学生来讲，笔记本是大件商品，很少有同学会接受网购笔记本，另外，物流是一个巨大的投入，想想京东就知道了，我认为，在没有足够的认可度之前，物流方面的巨大投入是没有必要的，当然，当影响力做大、公司做大、网站增加了小件3C产品之后并不排除送货上门，毕竟对于U盘、耳机之类的商品，学生比较容易接受网购。

这个方案会包括四部分人员配置：网站人员、技术人员、行政人员、销售人员。

网站人员：包含后台管理人员与店长，后台管理人员可以是一个或两个人，视工作量而定，主要的工作内容为产品上传与更新、后台维护、调货，推荐机型整理；店长有一名即可，主要工作内容为协调店面每个人的工作事宜，维持店面的正常运行。

技术人员：配备一到两名即可，由店长管理，主要工作内容是为店面技术支持、售后技术支持以及客户回访中的技术部分。

行政人员：一名即可，主要是财务人员，要记录公司整体收入与支出情况、给分销商结算已卖出的笔记本货款、退还未卖出的笔记本。另外，可以协助后台管理人员进行一部分商品资料整理工作，由店长安排。

销售人员：一到三名，唯一的工作就是推广销售。

针对学生市场，采用这样一种方案，优势如下：

1、解决了分工的问题：在这样的一个体系下，销售人员只需要负责联系客户，不用管某个型号多少钱、有没有货，也不用管技术支持，这些有其他专人负责，每个人都有自己负责的一部分内容，大家都为网站服务，顾客通过网站与公司发生交流，任何一个岗位人员的离职都不会对原有顾客产生大的影响，想象一下从“买电脑找我”到“买电脑找**网站”之间的区别。

2、提高了效率：中关村原有的销售流程，顾客到了店面之后需要销售人员推荐机型，谈价格，然后才是调货，验货，付款，这种销售流程的效率是极端低下的，平均处理一个顾客至少需要2个小时，一个很优秀的销售人员，每天接待20个顾客，绝对要从早忙到晚，顾客如果多了，那肯定需要多配销售人员的，但是，在新的方案里，推荐机型、调货是放在顾客来之前就解决的（价格是定死的，不存在谈价格的过程），顾客来了之后只需要技术人员进行验货、财务人员收钱即可。举个例子，同样处理50个左右顾客，原先我们公司至少需要三个销售谈顾客、两个技术协助、一个财务人员调货，然后从早上九点半顾客进门，一直要忙到晚上七八点，后来有一次我们采用了新的方式，我们定死了销售价格，然后顾客来之后有一个销售人员推荐机型、一个技术协助，一个财务人员调货，十点多顾客进门，下午三点多的时候我们就忙完了

3、具备了做大的可能性：中关村原有的销售模式做大的可能性很小，因为规模的扩大必然伴随着销售人员的增多，而销售人员的增多又意味着员工流失风险的加大与管理成本的提高。新的模式不同，三个推广人员、一个店长、一个后台人员、一个技术、一个财务，即便是每天有两百个客户，七个人也足以忙过来，足可以做下北京高校市场。

有关市场推广

首先，我们应该确定我们的优势所在，价格方面，与京东相比，就大部分京东上面所展示的笔记本电脑型号而言，我们可以做到比京东低100元左右，这样的价格水平可以保证每台至少150元的纯利润，中关村有货而京东没有的机型，我们的利润可以保持在200以上，需要说明的是，京东的价格是含发票的，我们的价格不含发票，但是学生买笔记本，大部分是不需要发票的，另外，我们的售价包含基本的赠品，这方面是京东所不具备的；质量方面，七天包退十五天包换这是没有问题的，另外，我们只卖原装机器，不卖样机、返修机，这方面和京东是基本一致；服务环节，我想，这应该是我们的特点与最大的优势所在，因为有了店面与专门的工程师，我们可以做到专业的软件服务、笔记本保养服务、配件更新服务。所以，综合起来，我们的优势也就是宣传点有两个：价格和服务

其次，涉及到一个我们的定位问题，我们应该确定，我们就是针对校园提供低价并且服务优良的3C产品，客户群体的确定决定了我们主要的推广战略，产品优势的确定决定了我们的推广手段。

第三，有一个基本的理念一定要确立，那就是销售与推广贯穿于公司的整个事件环节，不仅仅是推广销售人员的事情，不管是电子商务还是店面销售，说白了都是卖东西，所以，公司的所有环节都是为了更好的卖东西而服务，不是说销售就不关非销售人员的事情了，这种思想是要不得的

我们的推广包含两部分的内容：校园销售与客户回访

校园销售：主要解决一个问题——如何带来新顾客。方法有很多，贯穿其中的就是代理人海战术，另外辅之以讲座、活动等方式

客户回访：主要解决另一个问题——如何让老顾客第二次购买的时候还选择你并且帮你介绍新顾客。主要的方法有短信回访、电话回访、笔记本定期保养、配件更新等等。

具体的推广方法有很多，我们采用的只是其中的一部分，每一个方法要详细说出来涉及到的东西实在太多，不再赘述了。

有关成本与收益

这件事情最大的成本在两块，一是房租，二是人员工资，其他的更多的属于一次性支出或者杂费，总量不会太大

房租方面，就这件事情来讲，不需要太大的办公室，60平米建面，40出头平米使用面积，办公区10平，接待大厅25平，库房5平，对这件事情来讲足够了，这样的租金在中关村E世界（中关村的一个电子卖场）大约在7K左右，签约一年，会有免租期，这样每个月的房租成本大约控制在6.7K左右，

人员工资，七个人满员，工资大约可以控制在2.5W左右

另，每个月预计2.5K的杂费，1.5K的宣传费用

这样每个月的成本在3.12W左右，按照目前我的利润情况来看，每个月的销量在120台—140台笔记本就足够了，对于一个只需要负责销售的人员来讲，平均下来每个月60台是绰绰有余的。

所以，对于校园3C电子商务来讲，只要有合适的人，我所说的合适的人是指一个店长与一个销售负责人，经过一年的积累，完全可以成为校园内有影响力、有销售额、有利润的电子商务公司

有关一些需要补充说明的观点

1、对电子商务来讲，网站就是一个工具，我们不是为了推广网站而做这件事情，而是为了更好的做事所以才利用了网站，所以，在我们的公司人员与部门分工中，如何更好的完成这件事、这中间的流程如何确定是作为一个主要的参考标准，而对网站的利用贯穿于整个做事的过程中。

2、有一个观念我们始终要坚持，那就是低成本，当然，不是毫无意义的低成本，而是在保证我们的主要客户需求的前提下坚持低成本，低成本意味着我可以卖更低的价格，而价格始终是电子商务的命门之一。

陆陆续续写的这些，文笔有限，有些内容难免表达不出来或者表达不清楚，如果对这件事情感兴趣的派友比较多，我可以组织一次沙龙，大家就校园3C电子商务展开讨论

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