《电子商务就一定低价?溢价方法有很多嘛!》
[来源:] 2010-08-20 18:34:00 编辑:雕爷 点击: 次
《电子商务就一定低价?溢价方法有很多嘛!》 现在用的那个ID“雕爷很三八”因为还是“新手”,发帖实在是很麻烦。而子启同学实在是贴心,居然帮我“养”了ID,哈哈,就是这个“雕爷(封)”,直接可以发帖到深水区,好吧,感谢子启,暂时就
《电子商务就一定低价?溢价方法有很多嘛!》
现在用的那个ID“雕爷很三八”因为还是“新手”,发帖实在是很麻烦。而子启同学实在是贴心,居然帮我“养”了ID,哈哈,就是这个“雕爷(封)”,直接可以发帖到深水区,好吧,感谢子启,暂时就用这个ID了。
看了子启写的帖子《女装电子商务的一些试错心得》,就我而言,确实觉得,淘宝里面,水最深的就是女装了。里面大鳄无数,而且,N多方面,走在了电子商务的探索前区。
当然了,我下面所说的溢价,更多是品牌商的思考。平台商而言,因为货品同质化严重,所以确实有点难。但话又说回来了,Zappos的成功,也许可以有不少借鉴呢。(V版,嘿嘿,对不起,雕爷俺现在的目标就是做我这个领域的Zappos。)
刚刚,把俺们漂网Logo下面写的价值主张,从“有趣、互动、体验”改为了“包裹着惊喜与感动”,感觉上,从执行,更有具体的方向了。
我的顾客群,都是女性,女性是最感性的一群动物。同样是汽车,你和个MM谈扭矩、谈功率、谈四驱、谈悬挂……那简直是天书。她们关心的外形是否漂亮,颜色是否靓丽,司机座椅旁的杯托,是否有加热和制冷的功能……天啊,这个功能也许从成本上仅仅1000元吧,却比价值10万元的动力系统,更能俘获MM们的芳心。
噢,忘了,我不卖汽车,我卖化妆品的。
化妆品是个好东西,嘿嘿,打价格战没啥用。太便宜了,MM们根本不敢往脸上抹呢(确实,化妆品假货也多)。但是,化妆品比之于服装,有个天然的屏障……导致化妆品淘宝大卖家的销售额,根本没法和服装大卖家相比,根本不是一个数量级。
为何淘宝里最大销售额的是服装捏?记得上次有个风投这么问我的。我说很简单嘛,你见过谁穿服装,尤其是女装,品牌忠诚度超强悍的?所谓服装的品牌忠诚度,顶多就是买某个牌子多一些而已,绝不代表别的牌子就不尝试了。当女人碰到价廉物美,或者不算便宜,但就是“眼前一亮”的款型时,跃跃欲试的心态,立即闪现!
化妆品就不同了。有N多人,面部产品,还是相当有忠诚度的,一点认准了某个牌子,轻易不太更改。所以,淘宝内的化妆品大卖家,一般都是“替别人养孩子的”,也就是说,销售知名品牌,容易形成销售额,但毕竟是保姆命运,养大了也不是自己孩子。另外一些自有品牌,能以高溢价出售的不多——没办法,价格稍微高上去,就冲击到商场品牌的价格区间了。而商场品牌,毕竟有着超级无敌的体验效果,从味道,到涂抹,到过敏试验,到BA的花言巧语……
但毕竟毕竟,电子商务这条全新道路,还是有着巨大机会的。俺们小小漂网,就在慢慢探索着……哎,说实话,做得很多地方太一般了,从销售额上讲,都不好意思乱喷,哈哈……淘宝C店、商城、独立网站、三个店加一起,也比不上人家随便一个淘宝C店服装大卖家……丢脸啊,呵呵。
还好,有些地方,倒也经常安慰自己。比如锁定顾客的忠诚度方面,俺们做得算是很牛叉了。每天的销售额中,有50%以上是回头客贡献的,每天有10%以上的销售额,居然是第五次及以上的顾客购买的,哇哈哈哈~~~她们简直是超级疯狂的瞎买!
所以我经常没事拿雅高集团创始人老爷子保罗·杜布吕对季琦说的话安慰自己:质量比速度重要。
带给顾客“惊喜与感动”,现在俺们漂网,算是迈出了扎实的第一步……嗯,大约“惊喜”是没问题了。方方面面,上百个细节、创意……我们自己开会都说,如果我们自己第一次打开漂网的包裹,都会惊叹其惊喜无数。
更核心的是,现在团队已经开始了正循环:不断“自我强大”这种优势。一个小招数谁都可以学,一个战略方向的形成,就没法学鸟~~~~~~~
除了“惊喜”,更难的是“感动”,呵呵,这个一旦达成临界点,真的就OK了。努力探索,努力探索……抛个小砖,希望引玉:
我们新近又定制了一个小礼品,机器猫的存钱罐,带一个小锁,非常漂亮,配合这个随机礼品,漂网MM糖精写了一封信,放在存钱罐里,内容如下:
亲,我是漂网糖精MM,这次这个存钱罐小礼物,是我特意挑选的~它有个秘密,最后才揭晓。现在,先告诉你一个属于我的小故事:
小时候特别孤独,因为没有兄弟姐妹,所以只能一个人看书看电视,或自言自语。这都没什么,最怕的就是父母吵架,那时候,我总感到自己是多余的,无处藏身。他们大声吼叫的时候,我能感到心脏剧烈地跳动,呼吸急促,掌心全是汗。必须用被子把头蒙起来,或者紧紧抱着枕头或什么东西,才能放松一点点。
有一天黄昏,我放学回家,看到爸爸怒气冲天的样子,等一会妈妈回家后,肯定又是一场世界大战。我紧张得要命,连书包也没放下,偷偷钻进床底下躲了起来。不过,床底下好无聊啊,过了好久妈妈也没回来,我就从书包里翻出一本《机器猫》(那时候叫机器猫的,后来才统一成了哆啦A梦),借着微弱的夕阳,穿过床头一条缝隙的光,闻着尘土的味道,看了起来。
我打心眼儿里羡慕大雄,大雄无论再怎么倒霉,也不用怕,总有机器猫安慰他、帮助他。其实大雄多幸福啊!被老师骂、被狗咬、被大胖揍,这些事,我宁肯每天遇到,只要有机器猫陪着,又算什么呢?而且,这些事,难道还能比父母吵架更令人难熬么?
想着想着,我摸出来一毛钱,丢向床脚深处,然后向书里的机器猫祈祷起来:“求求你,机器猫,让他们今天不吵架吧!希望你能听到,从口袋里摸出来个宝贝,让我实现这个愿望!”
简直太神奇了!不知道什么原因,那天妈妈单位多发了奖金,回家后,他俩不但没吵架,晚饭还多做了两个菜,我心里谢了机器猫好多好多遍。我想,现在我有一个隐形的机器猫了,只有我知道他的存在,别人都看不到。任何时候,他听得到我说话,我也可以和他聊天、解闷、把心里话偷偷告诉他——他,就像我一直盼望的,能保护我的哥哥。
好了,亲,现在我要告诉你,这个机器猫款的带锁存钱盒呢,简直我都爱死了!第一天拿到样品,我就把自己心爱的两块——没舍得吃的费列罗巧克力——给锁进去了!哈哈!(对面大强经常偷吃我的零食)。当然这个是最小功能……最大秘密是:亲,往里面放一毛钱,然后,许愿!机器猫就会像我小时候那次一样,满足你每一个愿望。快试试吧~亲!
只要有梦有爱,心存美好,我们终究会长大,一切难题都会过去。相信我,亲,我们漂网全体同事都希望你开心每一天!你的所有愿望也终究实现,一定的!祝福你,爱你!
不错,这信我喜欢!想当年,我第一次听到周杰伦的歌,就是《爸我回来了》,立即刮目相看!当别的垃圾歌星只会卿卿我我之时,丫周杰伦唱的是家庭暴力耶!社会问题呢!漂网这封信,聊的其实不仅仅是社会问题,更是试图“调频率”,把一部分顾客的“频率”调节到“感动”档,嘿嘿,未来还谈啥性价比啊?忘记价格那点事吧,让我们聊聊生命中有意义的那些点点滴滴……
价格,就这样溢上去了。