『自在由我 深度原创24』B2C碎碎念III

最近零零碎碎想通了几件事情，和大家分享下：

传统企业做电子商务，现阶段说白了不利用互联网人口红利做价格破坏者打不开局面，做了又会被内部既得利益牢牢钳制。所以真不合适成立个什么电子商务部，好比机体内部长了个肿瘤，早迟被排异出去。还不如单独成立一个公司，彻底独立，与母公司独立结算，无论成败，至少进退自如。所以，有志于在传统企业做电商的兄弟，一定要看清楚，想明白，千万别做了炮灰。

除了极个别规模化百货B2C平台能够实现所谓后台利润外，绝大部分垂直化和细分型B2C最终还是要依靠前台利润生存发展的；而品牌，特别是大品牌为了平衡渠道利益，往往只能给20%左右的零售利润；因此，承担全供应链成本的B2C是无法依靠品牌特别是大品牌商品实现利润的，最后或多或少都会走上private lable的道路。

早在2年前，就曾困惑于所谓网上特卖的模式颇有点七伤拳的味道：

1，  对于特卖网站，所谓尾货，无论是过季还是卖不动，数量总是有限的，市场越火爆，货源越紧俏，成本只会越来越高，沦为代理商打工仔；特别是在仓库外箱上同时看到了数家特卖网站的唛头之后。

2，  对品牌而言，特卖的火爆，到底是拉来了原本price-sensitive的品牌仰慕者，还是诱拐了正价消费者转而投向特卖？虽无定论，但不少细分定位的大牌确实已然拒绝了这种模式。联想到台湾化妆品市场95%上的销售额是在两次折扣季中完成的，做坏市场的风险，不得不让人警醒。

关于团购，千团大战，前途未卜，但最大的风险似乎已经可以看到：

1，  团购实物，其供应链服务水平没可能跟上前端的增长，无论是正向物流还是RMA。

2，  团购服务，非常类似服务界的淘宝，其服务质量无法控制，用户体验可想而知。

3，  供应商的心思，无非是降价拉增量用户，当然不会天天搞。那么，老客户N次购买率如何实现？

普通B2C网站搞特卖或者团购频道，是有风险的：

1，  纯粹从结果数字上看，订单量暴涨，转化率提升，客单价拉低，Margin趋近于0，这些似乎还ok。

2，  如果breakdown下去，会发现一个非常可怕的事实，过于频繁或者覆盖面大的团购/特卖会改变用户的购买预期，大量购买正价商品的消费者或犹豫不决，或投向团购/特卖频道，其实是动摇和模糊了网站的定位。

3，  团购和特卖，对供应链管理的要求和普通B2C不太一样，有点类似电视购物，订单量波峰波谷差距很大。而目前绝大部分B2C的供应链都很薄弱，颇有点雪上加霜的味道。

不管什么B2C，有几件事情是不能玩的：

1，  虚拟库存，也就是仓库没货，也敢接单。用户体验，系统开发，供应链管理统统完蛋，不信您试试。

2，  起步阶段市场导向，而不是商品导向。B2C说穿了就是卖好，快送，售后好。把重点放在市场推广上，前期一个不巧，颗粒无收。须知消费者毕竟是去您那买东西的，性价比才是第一位的。

3，  不够专注和坚持，看别人团购赚钱，就做团购；看别人特卖上量，也搞特卖；而不是专注于精耕细作自己的一亩三分地，资源再多，分散到数个项目上，再大的优势也变成劣势了。

4，  前端追求标准化，后端要求个性化，想都不用想，必死无疑。反而来，才是王道。

最后，再加一句，独立B2C的门槛已经提升到亿元初始投入的阶段了；如果不能在2-3年内实现日3-5万单的规模，连全国布局提升用户体验的机会都没有，直接被大鳄挤死。