传统企业如何开展电子商务

一、机会：

       网购规模目前已经足够大，艾瑞市场咨询公司所作的2006年中国网络购物研究报告中的数据表明：截止至2006年年底，中国B2C和C2C总体交易额分别为82亿元和230亿元。中国网络购物市场总体用户数达到4310万人。未来几年里，网上交易额更以超过50%以上的超高速增长。

当前物流配送体系已经逐渐成熟，国内的一些著名快递公司宅急送、联邦快递、EMS都有专门的电子商务部门，能够与企业进行实时数据交换。

      国内支付体系也逐步完善，现在许多b to c网站都提供货到付款业务，所售产品都享受半月甚至更长的无条件退换。另外，支付宝的支付方式也迂回解决了客户的后顾之忧。

最后，个人认为对企业最有诱惑的是企业通过直接与消费者互动能够快递获得市场信息，加快对市场变化的响应速度，能够进行及时创新。

二、优势：

首先，传统服装企业有多年的生产经验，在诚信和产品品质乃至服务品质方面都可以让网购用户放心。

最后，也就是最重要的是，传统零售企业拥有一大批深谙消费者消费心理和行为习惯的专业人才，而这些人才是目前的B2C电子商务企业所缺乏的。

三、传统服装企业开展电子商务的类型

      1、与阿里巴巴、百度、google等网站合作，在其上面挂上自己产品信息或者产品关键词，从而获得订单。

      2、与大的b to c电子商务网站合作，比如当当、卓越亚马逊，给他们供货。这仅是增加新的销售渠道。

      3、在大的C TO C网站开店进行销售，比如进驻淘宝商城。

           个人认为淘宝现在非常强大，适合资金不是充足的服装企业在上面开展销售，建立品牌。进驻淘宝的关键仍然是营销，不过好在alimama提供各种营销手段，可以帮助缺乏网络营销经验的企业来进行有效的推广。这里营销手段其实很单一，不外乎网络联盟，email，关键位置。

           另外，企业在淘宝销售要注意商品页面的制作，我们通过营销把客户吸引过来，得通过好的商品页面内容形成最终购买，提高商品页面内容的转化率很重要。由于是在虚拟的环境中，我们需要拍摄能反映商品外形、细节的图片，商品的文字介绍要到位，能有效归纳出卖点；客户的评价非常重要。

           最后，由于淘宝需要与客户进行非常多的在线交流，很浪费时间。我们必须提高工作效率，得建立标准化的工作流程。

      4、企业自己建立B TO C电子商务网站，比如现在知名的PPG,VANCL。

四、企业如何开展自建B TO C电子商务网站业务

      1、建立以客户为中心的流程和业务模式

           电子商务的首要事项是商务，而商务的核心是关系，也就是商业伙伴之间价值的交换。在电子商务运作中，企业争取新客户时所花费的成本往往是一笔很大的开销，它可能抵消企业潜在的盈利。看看ppg、vancl接近疯狂的广告投放就明白。而合作伙伴之间的关系是客服这一高成本的关键。在这里，关系不仅意味着拥有一个强大的呼叫中心，它要求企业从客户的角度来设计和运营业务，并认识到企业运营的每一个方面都会对客户产生影响。因为，电子商务的成功与否依赖于是否能建立起良好的关系以及可重复的业务。而关系是由流程决定的。流程定义了商业规则、运作界面，以及影响关系如何运作的资源。在建立电子商务流程上要注意如下几个关键流程:

           客户下单流程，这个界面可以参考当当或者卓越的下单流程，但是这里也牵涉到公司运营的细节。比如如果你也准备在全国建立三个物流中心，商品在网站的库存状况怎么体现，是像京东商城一样将每个地区的库存显示出来还是仅显示全国库存，这与公司的物流配送能力息息相关。另外，你还得为客户准备个购物车，因为客户选择商品并不会马上去结算，这个对客户体验很重要的东西可惜bono上线的时候居然没有。

           退换货流程，由于服装会出现很多是否合身的问题，退换货比例非常大。Vancl网站就高达20%多的退换货比例，所以建立一个对客户方便又能估计公司成本的退换货流程就至关重要。这里需要的关键能力是公司的配送控制能力。

           采购流程，将采购各个环节都纳入技术系统中，能够更好的进行库存分析和管理。

           客服互动流程，公司可以设定用户评论界面来增强与客户的互动，以及在线论坛社区等能增强用户粘性的产品。

           所有这些都要能进行数据及时共享和查询，这样方便进行例外处理。例外处理流程至关重要。

      2、公司必须具体的电子商务能力。

           开发产品和服务，产品品质仍然是竞争的关键，公司必须加强对产品的开发和品质管理。

           市场营销是关键，公司必须通过高ROI的市场行为来获取顾客，这里要求公司必须有对网络广告业务熟悉的人才，或者外包给广告公司。

           技术管理流程远比建立一个网站容易得多，我接触过一些传统企业家，他们居然认为建立一个网站就可以开展电子商务。而实际上管理和运行一个网站比管理传统的信息技术平台要难得多。对于可靠性，速度，安全性和升级能力的要求在考验着经营者的技术和管理两方面的能力。未来适应这一情况，必须以非常快的速度来创造新的流程，新的关系已经新的合作关系。