珂兰钻石副总裁王雍：B2C的营销秘密

　2010(第七届)中国营销领袖年会于12月10日在广州召开。珂兰钻石副总裁王雍参会，并发表主题演讲：《B2C的营销秘密》。

 

　　以下为演讲文字实录：

 

　　王雍：珂兰钻石是2007年底成立，经过3年的发展，销售额过亿，我们的理念是向社会提供最具高性价比、最具幸福感的产品。我们的梦想让中国每一个女性轻松实现钻石理想。珂兰钻石最大的优惠是比传统的钻石便宜50%到70%，为什么女人喜欢呢？因为我们可以定制化，我们可以涉及很多款式。

 

　　说到B2C，我是1998年进入新浪做电子商务，今天讲讲B2C发展。说到秘密，我个人是这样理解的，什么叫秘密呢？你知道并能做到最后能得到这叫做秘密。有一个大师讲，21世纪最大的秘密就是人终于知道你可以成为你想要成为的人，这是最大的秘密。我听完以后顿然醒悟，B2C的秘密是什么呢？我想讲一下传统企业，传统企业怎么做电子商务？你们做怎么成功？一般问他两个问题，第一，你们做传统企准备好了没有？准备什么？第一是心态，第二是人才。需要两位人才，一类是懂传媒的人，二类是懂电子商务的人，互联网营销B2C营销趋势有它独到之处，今天我想重点讲讲互联网营销的一些方法。B2C营销如何做？我可能说一些专业术语，第一，网络技术营销。我想讲几个概念，网络技术营销、MNS、卫星站，很多做电子商务的时候，都建立网站，没有人访问做办？如果注意，可以在关键词营销上来投入很少的精力获得更高的收入。第二，社区口碑营销。社区的口碑营销非常重要，但是这个口碑营销它有一个关键点，关键点在哪里呢？你是用人发帖子还是自己做，珂兰钻石给很多用户讲一个概念，在成交完之后对我们产品满意吗？对我们的服务满意吗？愿不愿意在网上发一个帖子跟我们说一下你的经验，这个时候网络上自然而然有很多原始的帖子发出来。口碑现在人多人走偏了，有很多人伪造这个方面。口碑营销真正是用户发自内心写出来的东西，是有生命力的。第三，在很多场合我也提到过，BBC模式的营销，B是银行，C是用户，传统企业关注得少，互联网企业邮天然的优势，珂兰钻石关注银行，银行是目前信任度最高一个群体，大家非常信任它。第二，银行有大量的用户，第三，银行能帮助解决支付问题，互联网最难解决的是信誉支付问题，银行都可以帮忙解决。2008年底成立的，我们跟银行合作，当月的销售额超过了400万，我们从零的公司迅速跳到400万，我完善我们的服务的时候，珂兰发展很快，银行帮你解决了信任用户和支付问题。电子商务企业的人一定要关注这个渠道。第四，营销的渠道叫BTC，T是电视，通过电视做销售，电视购物大家已经觉得很不客观可靠，“快乐购物”这些架构的平台对我们企业很有帮助，BTC模式去关注一下，钻石的饰品用电视展示有天然的优势。第五，BMC模式，M是媒体的意思，媒体不是在媒体做广告吗？我们一般的广告是想把媒体的用户从媒体上面带到你的网站上面去，这个有很大难度是搬家，因为会到很多。怎么办呢？我们跟媒体合作，珂兰钻石会在卓越、当当、天涯很多的媒体开展珂兰钻石的平台，让用户到我的网站上买东西，我跟媒体合办一个购物区，媒体给我提供会员，提供平台保障，我在媒体上面提供营销服务，直接让媒体转化为订单，我称之为BMC模式，做的比较好的话你的品牌会在很多电子商务平台上出现。

 

　　后面我想重点讲三个模式。也是今天早上跟记者交流的时候总结的三个新的东西。第一，大家都在讲微博，微薄的影响力展现出来了，但是在这里进行自我评价，珂兰在微博的利用上是最高的，在新浪上出现了微博很重视，但是我本人不愿意用微博技术，今天我受教育，作为青岛啤酒(600600,股吧)很优秀的女企业家居然用微博做了1万粉丝，在座的营销精英们我们可以为我们设计目标，比如说我自己，我决定2011年我的微博人数要突破50万，在座的各位都可以设定一个目标。第二，开心网、人人网也是做营销很好的地方。第三，团购。对于B2C网站来说，团购网为什么流行呢？珂兰今天在2月份的时候做了第一期团，都叫火拼团，团购相当于一把利器，切入到消费者心里。团购为什么会活下来？它就利用了这一刀切的优点，团购是最方便、最快捷的，是消费者最方便接触的东西。微博开心网和团购我理解的是什么呢？它让人关注你、使用你，也可以发展你，你不关注怎么知道你，怎么发展你？第四，网站联盟。我们很多人讲网站联盟，钻石确实不太适合，但是在很多企业，我们今天来看的时候，今年做得最好的一个叫做凡客成品，它20%是零成本之零投入。所以，网站联盟很多在做的时候都忘掉了，传统的企业做电子商务的时候都忘记网站联盟了。

 

　　第三个是讲传统的会员营销，我必须要求我的客服人员回访，查看满意程度，有一个客户买了一款戒指，他是信基督教的，他想把一句话划在戒指上。他找了很多传统的商家做不到，但是我们完成了。所以说，会员营销服务非常重要。互联网营销大概是讲了8点，我简单重复一下，网络技术、社区口碑营销、B2C、BTC、BMC、网站联盟、网站联盟、传统的会员营销。最后讲一下营销我认为是数，营销的核心是什么？我觉得还是我们企业和产品是我们的服务和品质。我现在要求我自己，一周有一天的时间我要听半天客户的电话，每周有半天我要去我的库房亲自发货，我要包装。第三，我每天出差到各个地方，我要去我的门店做客户接待。这三点我一直坚持在做。做B2C的企业家们，我自己创业以后也是这样做的，我相信只要我们企业能够做到这一点，每周有半天去接听接听的客户电话，每周有半天亲自去发你的货，每天有半天和你的客户打交道，我们企业一定能够做好，电子商务已经成为互联网消费行为的第三名，明天会怎么样？如果说网上购物成为第一的时候，我们可以革传统的、不思进取的人，明天我们将取代你们，谢谢大家。