网上超市系列文章之二十五 社区网超代理人商业模式

互联网的出现，电子商务的兴起，注定推动零售业态大进化。在这个过程中，必定会产生多种商业模式，比如淘宝、携程、京东、凡客等都是这个变化过程中的阶段产物。此篇文章描绘和推论一种电子商务商业模式。

文章结构是：首先小评几种网上超市商业模式，然后介绍社区网超代理人商业模式，然后论证本项目的可行性，最后补充说明相关信息。

 

判断一种商业模式是否可行，采用和类似项目对比分析的方式是一种比较有效的判断方法。此项目主要是通过电子商务工具销售快消商品，属于网上超市范围，我先提出常见的几种网上超市商业模式并且简单点评，以便论证此商业模式时，做对比分析之用。

 

一号店09年每天10万IP访问量，年销售额2500万，客单价130元，天客单量500单。预估目前一号店每天访问量50万IP，客单量3000单，每天销售额40万元。

一般传统大型超市毛利率为15%（含通道费），运营成本12%，净利润3%。一号店为代表的网上超市毛利率为15%，供应链成本（含配送中心和后台）占3%，配送成本（含包装）10%，推广成本5%。一号店网上超市模式在运营成本上并不比传统实体卖场更加高效，运营成本方面不具备竞争力基础。

总结：由于一号店模式推广、包装、配送成本太高，而快消品毛利太低，在运营成本方面，一号店模式不比传统超市具有更强的竞争力，顾客选择一号店诱因较少。所以一号店目前业绩提升比较慢，尚不如一个大型超市单店销量。（更详细的一号店模式分析，请参看网上超市系列文章之二十三）

 

针对某个社区建立的网上超市，特点是，只针对一个有几万人的居民社区，销售范围相对比较小。采用及时送货上门的服务，可能还会附带社区另一些结合实体的服务到网站上（比如餐饮，社区服务）。其中有的网站本身就是社区实体超市建立的，目的是方便需要送货上门的顾客浏览商品。

这类网站规模比较小，有的是个人网站，比如如下网站：www.shengyouduo.com  www.ejr.cc  www.yozhai.com   www.yibaimi.cn/cn/   www.10010jia.com 

在社区实体超市基础上建立网上超市，在社区宣传，顾客订货后，及时送货上门。优点是宣传针对性强。更好满足需要送货上门的顾客购物体验。

劣势方面：社区超市商品不多，主要满足顾客紧急便利购物，顾客一次性购物不会太多，这类购物顾客更加关注是否方便简单。而采取网超的销售方式，顾客每次购买要登陆网站完成购物流程，不够方便和简单。

 

家庭在线是江苏南通市本地的一个电子商务企业，他们和大型超市合作，网站上销售大型超市所有商品，商品价格和大型超市完全相同，一次性购物满20元免送货费，45分钟内送货上门。另外网站还经营本地熟食，建材，商场，专卖店等，都是和实体店面合作。打造一个本地综合网上零售平台。

家庭在线为顾客带来的价值是，价格和超市完全相同，20元起送及时送货上门的服务。目前家庭在线有配送人员上百人，日订单量超过一千单。家庭在线模式说明了，通过电子商务工具销售快消商品，顾客是能够接受的。家庭在线的问题在于，每次配送成本太高，高于每单快消商品利润，所以家庭在线几年一直没有盈利，无法快速复制模式到其它城市。

 

终端目标顾客是社区的家庭，一个网超代理人负责一个密集社区，自行车15分钟路程半径的区域，这个区域内有5000户家庭，重点是已经安装宽带的2000户家庭。目标是发展100户上网家庭成为此项目的忠实顾客。

 

参与业务的角色分别是顾客,网超社区代理人,网超平台经营者.网超平台经营者提供商品,系统平台,相关物料,品牌形象给顾客和网超社区代理人.社区代理人销售商品给终端顾客。社区代理人是网超平台在销售目标社区的代理人，他们主要负责在自己负责的区域宣传、营销、配送、售后等工作，通过销售额返点赚取盈利。

 

前期重点经营2个业务，一个是及时便利送货业务，一个是网超商品销售业务。及时便利送货业务简称便利业务，只经营几百种顾客最可能急需购买的商品，备货在网超代理人的小库房，顾客订货后即时送货上门。网超商品销售业务经营除生鲜、冷冻商品外的全线超市商品，前期预计万种商品左右，毛利控制到5-10%，远低于超市价格，顾客在网站订货，网超送货给社区代理人，代理商在顾客指定时间送货上门。

 

后期逐步推出社区便民中心、3C商品销售、票务综合缴费、熟食等业务。这些业务是建立在前期业务基础之上的。

宣传方式主要依靠网超商品手册，网超代理人在目标区域散发网超商品手册到顾客家庭中，商品手册是印制商品信息的纸制手册。 网超商品手册包含便利商品、网超广告、家庭便民中心等几个部分。

便利商品包含能提供即时送货的全部几百种商品，顾客看手册，打电话就能订购，网超代理商人接到订货电话后即时送货到顾客家中。网超广告主要精选商品和促销图片，促进有上网条件的顾客尝试网上超市业务。便民中心主要是家政、开锁、搬家等社区便民服务。还可以考虑和社区饭店推出熟食商品。

 

以上简要介绍了此商业模式基本情况，通过下图能更好理解业务流程。要更好理解此项目商业模式也可参看“网上超市文章系列之十五”，结合便利店的电子商务模式，对比理解。

 

 

 

 

 

 

    以上简要介绍了项目业务流程,通过网超平台手册在目标区域强势宣传.经营便利业务和网超业务.便利业务就是方便即时的送货上门业务.满足顾客紧急便利需求.网上超市是齐全超市商品低价送货上门业务.满足家庭集中采取需求.用便利业务和网超业务开创市场,后期介入众多其它业务,不断发展代理人规模,最终成为一个同城网络的平台.

 

    读者要更清楚了解网超代理人商业模式,还须知道以下几点:

1: 不少社区便利店(小超市)也提供电话订货,送货上门的服务.他们和此项目的区别是,网超便利业务有商品手册在顾客家中,对顾客的印象影响更大,顾客参看商品手册电话订货,比顾客无资料打电话向实体便利店订货更容易.所以当顾客需要紧急便利购物需求时,顾客选择网超便利业务可能性更大.

 

2: 网超平台为社区代理人提供的资源有：  

   2.1、统一的形象和品牌，包含商品手册，宣传、整个业务环节需要的物料等。

   2.2、便利业务的备货由网超平台为代理人送货，每天送网超商品是补货，节省了代理商人自己进货的精力和金钱。

   2.3、提供了网上超市整个平台，包含商品、系统和配送到代理人处的服务。

   2.4、后期其它扩展业务。

 

3、上文中提到了社区便利网上超市模式，网超便利业务和社区便利网上超市模式相比，多了一个商品手册，订货方式也改为重点推看商品手册电话订货，弱化了网站平台便利订货功能。根据我的调查，顾客购买紧急便利商品时，最关注的是是否简单方便快捷。社区便利网上超市模式要求顾客在需要便利购物时，还要上网，完成整个网购流程，那么对于顾客而言并不方便快捷，所以，在运营网超便利业务时，为顾客提供了看商品手册电话订货服务，更好的满足了顾客紧急便利的购物需求。

   当顾客在家有紧急便利购物需求时，选择网超便利业务，是推广力最强，最方便和简单的购物方式，所以顾客会选择网超便利业务。

 

4、当顾客需要家庭集中购物时，此时顾客是购买家庭一段时间所需要的商品，顾客一次购物比较多，顾客最关注商品是否齐全，价格是否实惠，而相对不在意即时性，以前，这种购物需求都是选择大型超市渠道。网超业务和大型超市渠道直接对比，网超比大型超市价格更实惠，网超比大型超市商品几乎同样齐全，网超在顾客指定时间送货上门，货到付款，购物过程更轻松，网超代理人模式能完美解决售后问题。基于以上原因，当使用商品手册和其它手段在社区强力推广网超时，顾客就会放弃传统超市，从而选择网超购物渠道。

 

5、网超平台采取集中配送的方法降低配送成本，上文说到一号店模式的问题在于其配送成本太高，配送+包装+推广成本已经高于传统超市的平均毛利。网超社区代理人模式引入代理商经营网超因为能大大降低配送+包装+推广成本。如果一个网超平台有20个社区代理人，每个社区每天产生10个订单，则每车每天集中送货20个代理商200个订单，平均每个订单配送成本低于1元。推广+包装+配送成本大大降低，能促使网超业务运营成本大大降低，从而网超能做到售价明显低于大型超市，具有价格竞争力。（送网超订单时送便利业务补货，也能降低代理人进化成本）

 

通过上段文字介绍，读者对网超代理人项目有了大体认识，本段将分析此项目可行性。将从三个方面分析，第一个是和上文介绍的几个模式对比分析。第二个是从顾客、代理人、网超平台三个角度分析。

 

    1、对比一号店模式分析

       一号店是针对有网购经验，生活节奏快的人群。本项目针对固定社区普遍人群需求，和一号店对比有价格更实惠、推广力度更大、起送门槛低、送货时间可指定、售后问题更易解决等优点，但在一个社区需要发展100户顾客以上才能盈利。

 

       便利业务对顾客的吸引力不如网超业务，仅做便利业务产生的盈利不足以支持代理人收益，所以采用多个业务共同经营的形式，分摊降低运营成本，增强顾客粘性，产生更多的盈利。

 

       本项目和家庭在线相比，优势在于商品价格更有吸引力，推广力度更大。

 

    顾客是否接受本项目的消费渠道，接受此消费渠道顾客的多少，是此项目能否成功的关键。

     一个网超社区代理人服务自行车半径15分钟路程的社区，估计此社区有5000户家庭，上网家庭2000户，社区代理人目标是在此区域发展100户家庭成为网超平台忠实客户。

     要促使100户家庭成为网超平台顾客，业务对顾客的吸引力是关键。便利送货业务能够更好满足顾客紧急便利需求。商品手册在顾客家中有很好的影响力，持续提醒顾客网超平台的存在。

     网超业务是此项目的重点，也是吸引力关键所在。没有网超以前，顾客需要家庭集中购物时，必须到步行距离20分钟到较远的大型超市购物，经过选购和排队收银，提超过10KG的超市商品回家，共用80分钟时间，回家比较疲惫。而有网超之后，不但商品同样齐全，价格还比大型超市便宜5-10%，而且在顾客指定时间送货上门，货到付款，上门解决售后问题。和大型超市相比，网超具有明显竞争优势。所以，经过强力宣传，必然会促使顾客放弃传统超市，选择网上超市。

     所以，经过以上分析，网超代理人在一个社区发展100户家庭是完全可行的。

 

 如果有100户家庭成为网超代理人的顾客，每户家庭每月在超市商品上花费200元，共计花费20000元，代理人提点3%，共计600元。

便利业务规定是订货高于10元免送货费，低于10元收2元送货费，便利业务毛利20%，每单3元毛利，每户家庭每月产生3个便利订单，共计毛利900元。

本项目经营网超商品只是切入点，未来经营便民业务、3C商品、综合票务缴费、礼品等各种高毛利商品，才是盈利重点，这些业务每月能为网超代理人带来1000-5000元收入。

以上收入已经足够满足网超代理人月薪。

社区范围是自行车15分钟车程，代理人采取统筹配送的方式，每天能送便利订单10个，网超订单15个。在人力时间利用上也是可行的。

网超商品是此项目经营重点，预计综合毛利7%，返利3%给社区代理人，网超平台剩余4%的毛利用于配送中心、后台和配送商品到代理人处。笔者曾经从事连锁零售行业，根据实际数据统计，4%的毛利已经足够配送中心整体运营成本。比如一个有50家连锁便利店的零售企业，95%的商品都有公司自建配送中心进货，商品从进入配送中心到送到便利店，整体成本仅占商品售价3%。

本项目关键在于，一个网超平台对应数百个社区代理人，每天每个社区代理人送货一次，每次送货20个社区代理人，200个订单，每个订单配送费用仅需0.6元，仅占毛利1%。采取集中配送方式，降低了配送和包装成本。

经营网超业务的目的是，培养顾客习惯网站平台，发展大量会员和建立成熟配送网络，之后在此平台上能销售任何商品和服务，电子商务的长尾效应才是本项目成功关键所在。

 

以上已经介绍和论证了社区网超代理人商业模式，最后针对如何做好此商业模式补充几个观点。

1、            在社区宣传时，如何引导顾客愿意尝试新的购物方式很重要。可以考虑这样的方式，先在社区散发宣传单。精选几个保质期长、易于运输的生鲜商品成本价促销吸引顾客。比如土豆、苹果、白菜等。因为网超做的超市商品本身就是微毛利促销，没有降价空间，而生鲜商品毛利率高，价格敏感，适合做惊爆价促销，对顾客有比较强的吸引力。宣传单上包含促销生鲜商品，包含网超商品全场特价的介绍。用文字的形式选几百种最敏感的超市商品0毛利促销。用以上策略吸引顾客尝试网购网超商品。

2、            商品手册比较精美，估计每本成本2元，所以不能随便散发。先用宣传单在目标社区散发，有顾客网购后，送货上门的时候，再送商品手册给顾客。一般而言安装宽带的家庭，消费能力相对比较强，他们更容易接受便利业务和其它各种业务。

3、            社区代理人穿统一的广告服，这也是一个有效的宣传手段。社区代理人在送货的时候可以顺便散发传单宣传。

4、            找购物不够方便，附件没有大型超市的社区实践此项目。

5、            先期业务重点经营便利业务和网超业务，如果有更多精力，也可以简化经营这几个业务。

5.1、熟食业务，联合社区内某个饭店共同推出熟食业务，顾客订货后，饭店送货给顾客，代理人得到返点利润。顾客多一个选择。

5.2、用软件抓取京东或者淘宝C商家等B2C商品，放入网超网站，经营虚拟库存商品，丰富网超商品。

5.3、简化便民中心业务，先期不用招商，顾客需要某个服务时，把多个商家信息发给顾客，服务后，让顾客评分，推荐本地最佳服务商。

6、    项目投资核算。

       初步投资规模估算，建立一个配送中心，建立20个社区代理人。

根据以上初步估算，此项目第一期投入共96万元，其中流动资金30万元左右。前期3个月促销期，计划网超商品大部分0毛利销售，盈利不多，但能在目标社区产生轰动效应，预计每个社区每天产生20个订单，每个订单50元客单价，每月共销售69万元，每月商品周转2.8次，足以支撑库存备货。

 

    原著：zcyshow 来源：www.huidp.cn