团购的价值源头在于用户需求

很遗憾，还是看到了大量对团购“最后只剩下三四家”的判断。现在在互联网界有个怪异的现象，一分析某个领域，到最后就容易形成“最后只剩下几家大的”这样的判断，当初视频网站如此，SNS火热的时候如此，网购也是如此。

我个人比较喜欢用“价值源头法”这样一种思维来分析一个现象的演变，也就是追溯到价值创造的源头，看看这个源头未来的演变。而团购模式的价值源头，就是用户需求。在我看来，任何一个产业或市场的死亡，都只有一个真正的原因，那就是用户需求的萎缩。其他的原因，都是这个真正原因导致的现象或结果。譬如唱片产业，用户对卡带需求的极度萎缩，导致了唱片业的萧条；再譬如输入法技术中，用户对五笔输入法和王码输入法的需求彻底萎缩。

那么，未来用户对团购需求会萎缩吗？

在我看来，不会萎缩，反而会增加。原因很简单，如果说B2C和C2C让从传统购物一路走来的用户感受到了惊喜和兴奋，那么团购则是把这种惊喜和兴奋演变成一场狂欢。这种狂欢会带来的兴奋期不会短期就消失，因为好处是实实在在的，而团购网站现在普遍采用的SNS人际传播机制又会把这种好处和兴奋放大。

既然这样，如果说以后团购网站只剩下三四家，也就是说每天可供团购的产品只有三四款，这三四家所谓做的最大的他们吃的下海量的用户需求吗？！ 如果说大，无非是指背后的用户规模大、商户规模大、交易规模大，从这点上来看，淘宝是绝对符合这个条件了，但在淘宝这个巨头推出“聚划算”之后，其他团购网站依然活的风生水起，可见并不是你大就一定可以一家通吃。甚至可以说，淘宝推出“聚划算”之后反而促进了其他团购网站，“聚划算”的产品很多在中午12点前就基本团完了，之后来光顾的用户，会有一定比例的用户存在着“今天又没团到，不如去其他团购上看看吧”的行为，这个比例就算只有5%，也是很惊人的数量。

有人也许会说，你看团购模式现在存在着这样的问题，一二三四五，等等。我觉得没错，这些问题是存在的。但还是那句话，一个行业存在的本质在于存在着源源不断的用户需求。只要有足够的利益驱动，市场自然会朝着利益的方向去做自身调整。 想想看淘宝吧，如果大家有兴趣可以把五六年前的媒体报导拿来看，那时不知道有多少人不看好，阐述的问题在当时也的确存在，甚至是很严重的死穴。譬如“东西都没看到怎么能相信呢”“银行卡在网上支付存在着很大的安全风险”“被卖家欺骗了一点办法都没有啊”等等这样的声音，但几年下来，淘宝越活越好，这些问题也不断被调整和修正，而这些调整和修正背后的动力则是来源于不断喷涌的用户需求。一个市场就像一条河流，只要有源源不断的活水源头，这其中的泥沙自然渐渐的被清洗掉，泥沙阻挡不了河流的形成。 这也是为什么我认为现在很多人指出团购模式存在的一些问题不是问题，那只是泥沙。

有人可能会问，为什么团购前几年早就有了，到现在才火起来？对此我是这么理解的：一个现象的爆发终究需要一个临界点或者说引爆点，在这个引爆点之前，需要多种条件来配合和酝酿。团购说到底还是网络购物的一种衍生物，团购模式的形成，一定是用户对网购高度信任、商家对网购积极性高、网购基础建设（支付、信用、物流）已初步完成的条件下才能产生，在早几年，这三个条件还没有达到共振，无法激活这种模式。这也是为什么Groupon在美国火了几年，到现在才在中国发生，因为美国这三个条件成熟的比中国要早很多年。 早些年，我给广电总局做CMMB手机电视的项目，当时觉得多么牛逼啊，这个肯定马上就要火死了。可事实并不如此，很久之后，有一天我走到大街上，才看到CMMB的广告牌，那个时候已经距离我做项目的那会有了三年之久。现在想想看，其实三年前，技术早就成熟了，硬件厂商的积极性也很高，政策方面也大力推进，但为什么就死活火不起来呢，主要就是市场还没有准备好，用户需求还没有被激发出来（价值源头还没有活水），引爆点还不到。

另外，可能有人会问，你说这么多，那到底你怎么看团购的发展的？这个问题，我还是要回到前面“价值源头法”上面来，团购的发展，取决于用户需求的演变。

总的来说，互联网领域的用户需求就是一个从无到有，从粗糙到精细的过程，也是一个用户教育PM，PM被用户带到沟里的过程（这个话题改天再议）。举例来说，视频领域，一开始是UGC内容，有得看用户就很满足了，但很快的，就对内容质量、视听效果、速度、画面清晰度等等开始提出更高要求，于是视频网站有了抢首播、有了高清、有了版权合作、有了比拼播放流畅度等等。网络购物，一开始是C2C大行其道，因为有了价格优势和便利性，用户就乐呵呵了，但随着用户需求的进化，开始对商品质量、送货速度、售后服务等等这些渐渐有更高的需求，甚至为了满足这些需求在价格上做出让步。这个时候，C2C就显得力不从心了，而B2C在这方面的优势体现出来了，所以在2008年之后，B2C渐渐成为大势，主要是因为用户需求进化的结果。

团购的现状让我有点想到当初的C2C，用户现在也是一根筋的冲着低价去的。接下来，用户需求会逐步精细化，我现在能想到的第一个精细化过程可能是垂直化。团购网站虽然可以把用户的无需求（其实是潜在需求，真正无需求就不会购买了）变成有需求，但是反过来，用户有了明显需求，现在的团购网站却很难恰好满足。譬如我想最近去做理疗了，想团一个不错的理疗服务套餐，但是对不起，我不知道现在那个网站能提供这样的团购产品，我能够做的，只能是一个个团购网站上去找，如果短期内都碰不到，这个需求可能暂时被搁置了。用户现在还无法形成“想团A产品，必去某网站”这样的认知。这是团购领域目前的缺陷，也是机遇。要知道，用户永远不知足，需求永无止境，如果完全跟着用户需求走，只能是被用户带到沟里。如果想不被带到沟里，能做的是做减法，大胆放弃一部分用户，只留下你想要的用户。有意思的是，在你打算砍掉三分之二的用户的同时，你却聚拢了另外三分之一的用户。而这三分之一的用户之前是散落在别人那里的，现在却全跑到你这里来了，你做的是减法，带来的却是加法的效果。

另外，从商户层面来看，减法也是必然的。并不是所有的商品都适合团购模式。商户参加团购活动，心里的小九九无非是“通过a产品的让利带来店铺其他商品的销售”，但如果用户只认定a的低价，至于其他产品，则是“一提价，就离开”，那商户就欲哭无泪。不能创造累计效应和回头效应的商品，参加团购只是一味的亏钱。有的商户参加团购之后很受伤，于是不看好这种模式，谁让你事先没有想通透呢？到最后，经过几轮市场洗礼，在淘去泥沙之后，只会留下适合团购模式的商品或服务。减法，也是商户层面的必然。

用户需求还会怎么进化呢？现在我不清楚，可能是地域化，因为在对商品种类界定之后，地域化会很自然会发生。譬如餐饮、美容美体、医疗服务等等，都是有浓厚的地域特征。

最后，团购也好，还是未来的其他新模式也好，只要找到价值源头来分析，来推演未来的变化，不会出太大的偏差。有人可能认为我是对团购太乐观了，但我认为至少没有很多人所想的那么悲观。互联网圈还有一种怪现象是，新事物新模式一出现，实业界条件反射般的乐观，表现的就是一窝蜂的上，与此对照的是理论界条件反射般的悲观，譬如“有风险”“须谨慎”之类的论调。两者都不是健康的，前者很快导致出现市场泡沫，后者很快导致观点泡沫。

以上是我对目前团购的一些个人观点，仅供参考。