(原创)B2B2C模式的库存与配送的矛盾与思考

    近日，跟一哥们聊天，其人原为某知名IT企业的市场总监，年中辞职创业，准备折腾一

个B2B2C的项目，在交流的过程中，发觉这哥们资源应该有，但本身对网上MALL的实施概念并不完全清楚，特别是在库存与物流的平衡上，过于乐观了。

    我们知道B2B2C跟b2c很重要的区别在于前者是通过征集商户来来完成商品的组织，然而后者是直接通过寻找目标供应商来完成商品的组织，形象点说，B2B2C的业者其实是相当于建立了一个商场既“MALL”，然后出租柜台，跟传统商城的业者相近的日常工作主要包括商场的软硬件装修（技术开发与页面设计），商场的后勤、行政、安保（服务器运维与数据库安全）、促销活动组织（站内外推广）等等，但传统商城的销售行为本身是靠各加盟商户的老板或伙计展开的，各加盟店铺自负盈亏。而目前国内的B2B2C（淘宝商城相对特殊，有机会另外开篇来讲）却主要只是提供了一个销售入口，其销售性质更接近于B2C，也就是商品的销售行为主要是由站点本身展开，典型如当当的店中店。那么这里的一系列纠结点就开始出现了，而其中最主要的纠结点来自于仓储与物流。

    由于是B2B2C，所以商品的所有权是在加盟商手里，如果企业要建立统一的库存与物流中心，加盟商必然要压货到企业这里，那么一方面企业本身会产生相对较大的仓储成本。另一方面，加盟商加盟的意愿会降低，因为传统的消费品经销商对资金的周转率要求是很高的，你凭什么去说服他或承诺他？好了，这个时候绝大部分企业就会搬出所谓的“零库存”概念。这个概念很美好，看着也很合理，但马上会产生新的纠结点。

    由于是零库存模式，所有的商品都在加盟商自己的仓库或店铺中，那假设某一客户同时订购了2个以上的商户的商品，比如我购买了A商户的衣服，B商户的裤子，C商户的鞋子，那么这里的物流费用怎么计算？好了，如果是正常的核算方式，我应该支付三笔物流费用，既然三个商户各自独立向我发货，但如果是这样，纵然不考虑用户的消费体验是多么的差，顾客也肯定会放弃在这个站点进行购物，因为成本被加大了，那如果免运费或减少运费呢？那亏空出来的成本由谁来承担？未必所有的加盟商都愿意去承担这个费用，除非有足够高的利润，但如果利润够高，那对比其他站点，是否有足够的价格优势呢？如果是企业本身来承担，那好吧，祝你有足够多的钱来烧。

    我相信国内这两年涌现出的众多中小型B2B2C的站点，肯定已经遇到过上述问题了，当然，如果企业本身只想骗取商户的加盟费，而并非想真正运营这个站点的情况就不在我们讨论范围了。

由于本人之前曾服务于一家B2B2C公司，曾对这个问题做过相对长期的思考与研究，分享出来，做抛砖引玉之用，我当时的几个基本解决思路如下：

1：只销售高毛利商品，全场免运费

这个方法比较简单，所有采购的商品本身的利润是高出物流成本，就可以对错综复杂的物流问题进行一刀切，全场免运费既是推广策略，也避免掉了很多的麻烦。但问题是我们现在所讨论的是B2B2C，商品的选择或者说商品本身的利润并不由企业本身所控制，所以这只是将后端的问题转嫁到了前端，所以其实并不纠极。

2：地区化运营，自建物流
这个方法的其实是建立一个自有的小物流团队，仅服务于某个地区，比如我计算过，1辆金杯车2个物流人员理论上就应该足够处理某个地区单日200个以上的订单了。但这个方案是一种非常保守的解决方案，既限制了招商的范围又限制了推广的范围，除非找到一种靠谱的，可复制的模式，否则企业只会在时间的流逝中，消亡。

3：建立物流中转中心，统一物流、压缩物流成本
即企业不解决统一库存，但要解决统一物流，由企业出面去洽谈物流公司，压缩配送费用，所有的货物都由一家或多家物流公司收取后，统一到企业自建的物流分拣中心，二次打包后，再发送出去，但这个方案有一个前提，就是订单的数量是能达到一定规模，否则无法拥有议价权，如果物流本身的费用无法降低，那么这样的做法只会进一步加大物流成本。

4：少量库存、建立严谨的缺货补货机制
这个是目前我认为相对靠谱的机制，即企业放弃零库存，而转为弱库存或小库存的模式，每个加盟商的商品少量存货于企业的仓储中心，然后站点需要设置严格且周密的缺货补货机制，防止大面积缺货或货物周转不灵，这个方案对企业的要求就相对要高，但却能极大减少加盟商风险与物流成本。不过这个方案却也将导致企业所能服务的加盟商的数量是相对有限的。否则加盟商数量的无限制增加，那库存成本则会进一步加大。失去了意义。

暂时本人只能想到这四种方案，其实坦率的说，我对国内的B2B2C领域，一直不是很看好，

因为目前绝大部分的B2B2C站点，其实是(B2B)+(B2C)的模式，即货物来自加盟商（B2B），而营销行为则是站点本身进行(B2C)，是一种伪B2B2C，如果不是因为工作关系，我肯定懒得去思索上面四种非常勉强且有着各种BUG的解决方案了。如果有朋友想到更好的方法，还请一并共享出来，大家多多交流。

最后补充三点题外看法
1：淘宝的C2C部分，其实已经是一种B2B2C的模式了，因为目前绝大部分经营的好的淘宝店铺，大多是专职的卖家，能靠淘宝店生存并壮大的，本身就应该视为商户，而淘宝商城无非是把这一点扩大化、明确化了。

2：如果ECshop免费化，统一支付接口，并且以分成佣金做为主要收入来源，那么ECshop将有可能成就中国最成功的B2B2C的服务商。如果有ECshop的朋友看到，请跟你们老板说一句，卖软件过时了，卖服务才是未来成功之道。

3：一家成功的B2B2C服务商，其主要收入在初期可能是加盟费（很多骗子公司只进行到这里）中期收入应该是交易佣金，而后期真正盈利，应该来自于为加盟商提供营销服务。