如何让MasaMaso的广告效果提高100倍（上篇）

最近上艾瑞翻了翻，看了几篇报告简版，其中有一个《2009－2010年中国服装B2C网络购物研究报告简版》（大家都可以上去免费看）。其中有一段内容是对服装自主销售网站的市场占有率的统计：

第一 VANCL占28.4%

第二 麦网 占16.6%

第三 梦露时尚网，5.9%

第四 MasaMaso，3.5%

第五 时尚起义，3%

第六 逛街网，2.8%

第七 走秀网，1.2%

第八 HANY ，0.8%

这个统计结果有多高的正确性，不好判断（直觉上说，绝对不准）。我只能说，对MasaMaso的成绩，我感觉有些意外。MasaMaso是个很值得研究的家伙，为什么呢？有些朋友可能对MM（MasaMaso以下简称MM）完全没听说过，我来解释一下。

这家公司成立于2008年4月份左右，网售自主品牌男装，主打衬衫，其它外套、包、鞋、领带，皮带都有做一点点。网上卖男装可不是什么稀奇的事情，PPG开了个头，然后大家都开始做了，雨后春笋一般。那这个MM有什么特别之处呢？他的特别之处就在于，他是从一开始就以高端为自己的定位的。一件衬衫PPG卖多少钱？VANCL卖多少钱？还有淘宝商城第一衬衫品牌芙莱克斯，多少钱一件？68、88、168……对不对？北京还有一家公司卖衬衫，这些人是从凤凰卫视出来的，叫HANY，多少钱一件衬衫呢？99，199（现在把定位变更高了，但不是一开始就如此），还有一家，叫JUSTYLE，大家可能熟这家的比较多，因为在派代上他常露脸。他家的衬衫多少钱的主要定位？他的衬衫贵点的卖139。MasaMaso的衬衫卖多少钱？最便宜的基础款268元，更贵还有298、368、465。

    看到这里，我请大家来猜猜，对他这个定位我是在夸他还是在骂他？这个判断其实不是在去判断别人，而是去判断自己。人世间的事情通常都是如此奇怪，当你去判断别人，判断别的东西的时候，其实本质就是在判断你自己。如果你感觉这个定位应该骂他，那就说明你自己有个判断，B2C低价为王，拼价格是常规打法，是必然打法。如果你感觉，他卖高端是聪明，是做大家都没有做，都不敢做的东西，反而大有可为，说明你自己就是想做出新的突破，想找出价格之外的取胜之道。

   而我的判断，也说明我自己的世界观。我认为关键不在于做什么，不在于你做高端还是做低端，还是高低端通吃都好。能不能成功关键就在你为何去做，以及如何去做。毫无疑问，在高端服装上面，将来必然会有成功的B2C企业出现，所以如果有人去做高端，一件衬衫卖300，卖500，绝对有成功的机会，甚至成功的机会比拼价格的还要高。还不要说其它的地方，就说在淘宝上。你们知道，几乎每一个我见过的人都跟我说淘宝什么？淘宝有两个“铁”一样的事实，谁都知道。90%的人是35岁以下的年青（年轻）人，90%的人是来找便宜的，是“唯便宜事从”的。所以呢，一定要针对年青人，一定要以便宜为主题。那好，我后面再去辩驳这个数字里的夸张成份，先按这个数字去计算！如果说有90%的人是年青人，就有10%的人不是年青人，35到45岁。（从艾端的报告里看4.6%的网购者在46岁以上，35到45岁的人占8.7%）有90%的人就认便宜，就有10%的人认的不是便宜，是其它的价值。那好，这个10%的人绝对数量有多少呢？还看同一份报告，2009 年中国服装网络购物用户规模将超8000万，10%是800万！这个市场容量，够你去折腾么？但你看看，99.9%的竞争对手在拼价格，只有0.1%的人和你争这个10%的高端市场，这里是会更好做还是更难做？

    我说这些话，是不是在忽悠大家去把东西卖贵一点呢？绝对不是！为什么99.9%的人在拼价格？好多在做B2C的朋友都跟我说，今年又把价格调低了，除了找更便宜货源渠道之外，利润利也给压低了（品质搞不好也要降低，但是大家这点不可能去承认）。他为什么要压低呢？原因都一样，贵一点点你就卖不出去！所以，并不是大家都是从一开始就认同要走拼价格这条路的，而是现实把大家逼上了这条路，因为做来做去唯有这一个办法“管用”，其它方法都不work。

    这里大家都可以发现一个情况，明明有很多消费者是要到网上来买“高端”的（也许是便宜一些的高端），明明是有很多商家一开始就来专做，兼做或稍带着做“高端”的（也有一些人是来打中端的），但是最后的结果呢？大把做高端的人高端做不下去，只好开始去拼价格。这里明显是有个矛盾的，矛盾的本质在什么地方呢？

   外国有个老家伙，叫佛洛依德，这家伙是心理学的一大鼻祖。别人研究心理学都是去研究正常的人，而这家伙很有个性，他专门去研究神经病人。为什么呢？因为人脑太复杂，如果研究正常人，被忽悠的机会太大了，不好弄。反倒不如去研究神经病人——神经病人的好处就是他自己控制不了自己，所以，在他有病的那一面他没办法忽悠你，因为他控制不了。结果非常成功，佛洛依德由此开创了精神分析学派。所以我为什么要来和大家讲MasaMaso?大家自己心里明白就好，我不方便说太细了吧。（^0^）

   我来给大家分享一下我对MM观察收集到的信息，和我自己的分析。第一点判断，我们就假定MM的市场占有率是3.5%这个数据是真实的（计算下来大概是年销售额6000万），在这个假设之上去判断，MM有没有找到高端定位男装的市场诀窍？或者说，MM是否有他高端男装B2C的成功之道？我的结论是没有，一定没有！

（未完，下篇明后天保证发出）

我的上篇文章B2C浪潮谁主沉浮