为朱蒙蒙的电子商务操点心

为朱蒙蒙的电子商务操点心

为什么有些产品卖不好？为什么有些产品销售火爆？根本原因在于很多厂商在销售产品时，忘了给产品添加一样东西。这样东西是什么？是行业本质！这是产品所蕴含的灵魂，加上它，产品就活了，销售也就火了。IT行业的本质是什么？创新，乔布斯深谙其味，他领导下的苹果公司如天皇巨星，每一次出场都充满期待，今天，大家都在猜测乔布斯会怎么玩平板电脑！一度同样声名显赫的索尼为何近年衰落了呢？索尼丢掉了真正的创新，带不来惊喜！对于功能性食品行业来讲，其本质是“保健礼品”，大叔史玉柱深谙其味，用极低的成本制造了两个卡通老人大跳草裙舞，换来了自己的东山再起！如果保健品厂家只考虑质量、功用、药材，非但价格卖不上去，销量也起不来。

关于朱蒙蒙

朱蒙蒙是河南嵩山生物科技有限公司的一名销售。其所在公司主要生产嵩山首乌系列产品：嵩山首乌茶，嵩山首乌粉，嵩山首乌片等。

其主打产品是嵩山首乌茶，价格不贵，16元一大包。原料是野生嵩山何首乌、嵩山野生山楂、野菊花和木糖醇，用低温冷冻法对其进行细胞破壁、灭菌等特殊工艺制成，采用目前最先进的内外袋一次包装流水线，包装成袋泡茶，和茶叶一样用热水泡着来喝，属于功能性食品，主要的适宜人群是目前发生率极高的高脂血症、脂肪肝、睡眠障碍、头发早白人群。

嵩山首乌茶2008年5月上市，起初主要在河南发试用样品宣传，选了一些特产专卖店做渠道铺货销售。做到现在的每个月的销售额在20万左右。

2009年8月份开始转向网络销售，通过网络面向全国零售并在全国招代理商，淘宝招网店代理16家，通过阿里平台招实体店代理6个。到目前为止通过网络接单每个月的销售额有5万左右，主要是通过百度的知道，在博客，论坛发文章来宣传.。

找准行业本质，站到正确的队列里。

很显然，朱蒙蒙的第一个错误就是把“功能性食品”当成了普通的土特产来卖，所以她很自然地选取了特产专卖店（线上线下都如此）作为销售渠道。

如此一来，朱蒙蒙的产品就变成了和其他嵩山土特产竞争。谁会对嵩山土特产感兴趣呢？嵩山附近外出走亲访友带礼品的人，和到嵩山旅游买手信的人。

这明显与朱蒙蒙对产品的功能性价值期望不符！虽然在释永信的运作下，嵩山出名了，但它出名的是少林寺，是武术，不是土特产（如果是吃了能提高内功或内力的或许容易引起关注）。产品销量上不去就一点也不奇怪了。

找准行业本质，是一个站队的过程。在官场里，站错队的代价是，辛辛苦苦几十年，退休还是个小职员；在市场里，站错队的代价同样大！

站到“嵩山土特产”队列的朱蒙蒙，要避免付出更大的代价，就是赶紧出列，重新给自己加入“行业本质”——保健礼品。

保健品和药品最大的区别是什么？药品没有送的，保健品很少自己买的；这就是保健品要作为礼品来卖的最简单的理由。但就这么简单的道理，著名的国际品牌——白兰氏鸡精就没明白，从1992年进入中国，到现在，销量一直不温不火，直到和屈臣氏合作推出礼盒装，销量才开始有起色。

动之以情，进入消费者的情感抽屉。

销售是赢取消费者脑和心的战争！

简单理解这句话，就是“晓之以理，动之以情”。仔细看看这句话，你不得不佩服古人的智慧，一个“动”字道出了情感诉求的重要性。理，顾客知道了就好，关键是能否用情打动他！

近观十年来，所有风靡中国的保健礼品都具有这两方面的基本特质：符合质量标准——不能吃出事来；和拥有最大众化健康问题的功用——吃了还有点用，哪怕是里面偷偷加了些提神醒脑的成分；能满足送礼者的面子——这礼送的体面、气派、得体。

其实每个消费者心里都有很多个情感抽屉，找准了行业本质，你就能进入消费者的情感抽屉。保健品的情感抽屉无外乎“升学、升官、发财、健康”四条边，如“初元”因其用了“出院”的谐音而成为看病人的首选；脑白金倡导“孝”而成为子女送父母的必备（史大叔够狠，一下子点到中国人的伦理死穴）等。

嵩山首乌茶具备对高脂血症、脂肪肝的效用，该如何进入消费者的情感抽屉呢？下面需要朱蒙蒙深入研究这个高脂血症、脂肪肝的人群特征，然后用最精炼的概念描画出他们（我自己的判断应该是40岁上下、在公司、在官场中属于中层偏上的干部，由于大量的应酬而成为三高的典型人群，如果属实，可以给这部分人画个像——“今四O”，把这个产品作为对40岁男人的关爱和奖赏）。如长安推出自己的第一款轿车时，就专门包装了一个“奔奔族”。

其他的修正，包括品牌名（产品名叫“嵩山首乌茶”，品牌取名“山宁”，看起来怪怪的，要尽快改，如品牌就命名为“今四O”，赶快注册啊）、产品包装、定价等一系列的调整，这里就不赘述了。

电子商务，理清“在淘”和“出淘”的渠道路径

朱蒙蒙目前的推广办法就是在百度的知道、博客、论坛发文章。但无论是朱蒙蒙自己的旗舰店还是代理店，都在淘宝上。这有点像隔山打牛。

“在淘”要多做“淘内”推广，淘宝本身有很强大的社区、论坛、博客，而且淘宝的一个很特别的现象是：买家和卖家彼此没有界限。所以，在目前没什么费用的前提下，淘内推广是首选。

其次，要摸清“关键词”和“产品”的链接。用户是搜索过来的，关键词设定就很重要。我试了一下，在淘宝搜“高脂血症、高血脂、三高、脂肪肝”等关键词根本搜不到朱蒙蒙的产品、店铺。只有在搜“首乌、何首乌”时才勉强可以搜到。

第三，要区分“批发”和“直营”的价值链。前期最好选择单一渠道模式快速上规模，自己既做教练又做运动员，会把自己搞乱的，也会影响渠道的利益。

如果要“出淘”，就选择最合适的低成本的“出淘”方式。如与目标消费群比较集中的社区——天涯的关天茶舍、凯迪社区版主等合作，按销售分成推出订制式的保健产品。

电子商务部分，一旦展开就多了，建议朱蒙蒙多逛逛亿邦、派代，掌握些实战技能。

但要记住，电子商务是术，行业本质是道。道错了，术再好也难有大成效。