做了个家居网站，借此贴讨论实体企业入网～

以前经常在paidai发些帖子，阐述些观点，做些穷酸的分析，最近自己也折腾了下，帮助一个实体的家居品牌企业做了个在线购物的平台网站，2009年10月20号上线，足足筹措了4～5个月的准备，还没有进行实质的推广宣传，目前IP每天2000个，交易量维持在每天5千～1万，转化率大概在1～2%，自我感觉很马马虎虎。

感觉做网站，人的因素是决定成败的关键。特别是在实体企业做品牌购物网站，更是困难重重。现在将这个网站搬出来，和大家一起共享下，希望听取更多的建议。目前公司给我配了4个人的电商team，2个客服，1个美编，1个运营。但是除了做电商，还需要负责这个品牌全国400多家门店的实体市场营销，有媒体PR的team，研究分析的team，行销策划的team，所以不能全心全意来做这个网站的销售，每天精力被瓜分，一会儿顾实体，一会儿顾网站，每天使用2套思维。而如果仅仅做网站销售，则无法整合其他的市场营销资源，跨部门的整合权力也会大打折扣，这是个两难的选择。目前这个网站与实体ERP实现了联动，前台的商品价格、信息、库存都及时根据实体ERP而更新，实体的VIP用户也可以在线激活，网站产生的订单，也自动传输到ERP进行商品调拨、出库、做财务POS单，自动实现财务收款与稽核的整合，所以是一个比较完善嫁接在实体ERP系统上的一个动态网络ERP系统，减少了大量的人工维护时间。

逼人不才，总结了实体企业入网需要理清楚的几个关键点，那就是GHOST，英文是鬼的意思，分别是：Goal（目标）、Humans（人才）、Outsourcing or not（外包与否）、support from internal（内部协作）、Technology（技术）。今天先说说我对Goal的看法：

很多企业进入电子商务世界，连目的都没有整明白，而我在做这个网站的时候，就一直试图整明白这个问题：做这个网站干嘛？为做而做，不如不做。实体的老板们都不太懂电子商务，有些老板听得风就是雨，被电子商务的风刮得受不了，就急着来凑个热闹，结果开个网站就像开了个菜园，不过多久就长草了，门可罗雀。加之目前国内电子商务还是以渠道销售低价商品为主流，要在网络上玩品牌和营销貌似还没有成气候，所以观望者也不少。

目标一定是为了利润，这是首要的。关键是：如何去实现这个利润。1年赚的利润 = 【周转1次赚的钱】×【1年周转次数】，玩渠道的购物网站，【1年周转次数】需要很快很快，比如京东，12天周转1次，所以【周转1次赚的钱】不多，就像卖白菜，但是周转快，累计1年赚的就多了。但是品牌商做网络销售是反过来的，【周转1次赚的钱】较多，但是周转率绝对不会很快。实体也是这样，海飞丝洗发水周转十分快，靠周转赚钱；但是XO酒周转慢，靠每次的中高利润margin赚钱。首先，品牌商在实体的价格是很有水分的，必须收取较高的margin，因为要应付实体的门店建设、租金、商场的扣率、管理费用等等，逼不得已。但是到了网络，这些成本不见了，即使换成了客服物流运营成本，账面上也比实体低，但是实体品牌不能因此而低价在网络销售，因为会和实体发生冲突。当然，如果像罗莱Lovo，借罗莱的品牌效应做网购，但是网络上卖的商品却比实体价格低，这样做，对品牌是有杀伤力的，一分钱一分货，低价，品质也会打折扣。

【周转1次赚的钱】取决于你的要价能力，你要价高，还有人买，那是本事。【周转次数】取决于跑量的能力，价格不高，但是要薄利多销。如果某个品牌商既没有要价能力，也没有跑量能力，网络营销根本没有必要去玩。Sephora网购靠的是要价能力，品牌已经在外，只要是个女的都知道，所以品牌效应和信任可以让顾客多付点钱，让网站生存。麦考林靠的是周转率，价格低，但是跑的快，也可以生存。如果温州某个服装公司想做网购，由于无品牌，要价能力肯定一般，所以只能走跑量的路子，不然无法做网购，而是否可以跑起这个量，还是个巨大的风险。

品牌商目的不明，主要是因为放不下“品牌”的架子。品牌商和零售商的区别在于，零售商从上游拿到商品立即转手卖出去，赚个差价。但是品牌商拿到OEM的商品（或者ODM），还要折腾下设计品味风格等等，再卖出去，获取更高的利润。要不然，直接走超市冲量好了，折腾品牌感觉干嘛？一样的赚钱。这是1个很重要的概念：品牌商步入网络世界的时候会发现：网络玩品牌，玩不起来；但是走低价的路子，不仅渠道冲突，而且也改变了品牌商的本质，让他变得既不像品牌商，又不像零售商！

所以：品牌商入驻网络，只有2个目的，1）将网络销售作为实体的补充，优化顾客的互动，延长销售的时间，强化品牌营销宣传，同时将网站定位为outlet平台；2）如果上游有厂商资源和能力，直接搞出个新的网络品牌，但是用同样的厂商生产不同的东西，价格自然更低，不玩品牌只玩量。除此外，貌似没第3条路。我采取的是第一个目的。待续。。

诚请各位不吝讨论，提出些你们的观点：

1）对于中高端，价位比较高的精品家居市场，你们觉得是否有在线垂直网络购物的潜力（区别于淘宝）？2）这个网站的推广，应该选择哪种方式最好？论坛？竞价、seo？联盟？硬广banner或text？。。。3）目前这个网站的价格与实体一致，没有折让，各位觉得如何与实体并驾齐驱，不冲突，也能让线上生存？目前也采取了些擦边球的方法，在网站上也有所展现，希望与各位一起来讨论。