传统出版业在电子商务的尝试（初期流水记）

去年9月，从互联网行业跳到了传统行业做电子商务的业务，转眼8个月过去了，愈加的发现，电商的路有难度，有挑战！这里，拿出这段时间的经历，和大家分享。也希望各位派友能多加指点。

背景：

标题说的传统出版行业是外语教学与研究出版社，国内出版社排名前三，高校出版社排名第一，出版过《许国璋英语》、《新概念英语》等众多几乎独占市场的产品。外研社尝试电子商务的产品非常单一，就是一个产品--《布奇乐乐园》。这个产品当初定位通过网络营销打开市场，主要是考虑到目前1-6岁的宝宝家长，大部分都是25-35岁的人。而这部分人几乎都或多或少的接触过网络。

流水记：

1、  网站的设计。

在刚开始设计这个网站的时候，也在paidai上发了个小心得（《用户需求分析，从模仿者开始》），建议网站的设计从模仿开始。回过头来想想，整个过程中，最重要的还是要“定位”，而且“定位”不仅仅是网站设计所需要，而且对整个产品的设计、销售策略都至关重要。包括用户需求分析，网站功能设计，网站的推广计划等，都是围绕产品定位来做的。期间的一个减法感觉至关重要。

一开始，我们认为用户群都是1-6岁的孩子家长，这些家长大部分都非常喜欢分享育儿方面的经验和趣事。那么，基于这个产品，做一个家长互相交流的论坛，肯定对促进产品销售非常有帮助。血液里的互联网细胞就像打了激素一样兴奋起来，满脑子就开始想怎么做交流平台。万幸的是，过了几天冷静下来，反而发现着急做平台是画蛇添足。平台的本身如何运维？需要多少人力成本？我们会有什么样的优势？用户的转移成本如何？冷冷清清的平台，会不会让用户产生疑虑？……

加法减法不停的反复，每次都要先问自己好多的问题，当这些问题的答案能让自己满意后，才能确定要做什么。最终，我们的网站只定位于产品的展示，并用博客的形式和用户进行简单的互动。产品的展示，除了内容，给用户最直观的还是色彩、布局。我个人感觉不是很满意，可是又说不出哪里欠缺，这里也请各位派友指点一二。

2、  产品的推广。

产品的推广主要就是市场方面的工作。之前也说了我们产品的购买者多大都是网民，市场推广的主要阵地就选择在网络上。对于产品本身，依托中国相关专业顶尖的高校资源以及国内外专家，是非常自信的。可是如何把我们的自信传递给用户，这对刚接触互联网的企业来说，是个大问题。经过讨论，我们采取了通过网络发放体验光盘，获取用户的资料和认可，在进行电话营销的方式。

体验盘和运费都是完全免费的，这也让我们的成本非常高（仅硬成本加运费就将近6元）。Vancl的体验，是需要用户付费的。买过68元的体验装，实在感觉很一般，不值这个价格。而DHC当年的发送短信即可申请体验，则非常成功的俘虏了我的女朋友。

发放体验盘，主要是和做效果营销的网络联盟以及母婴育儿的垂直网站合作。做网站联盟，起量非常快，当时选择的主要合作伙伴是成果网和黑马帮。在第一天就达到突破1千的申请体验，一个月的时间大约5万的申请。当然，源于传统行业初涉网络营销的谨慎态度，我们对数据做了非常细致的审核（每天电话确认好几百个体验申请）。审核的结果不是那么好，约50%的数据有效。而且根据申请体验的用户进一步电话跟单的情况来看，效果就更不理想。反思一下，这不能说网络联盟的效果不好。网络联盟的推广，必须要经历一个从粗旷到精细化的过程。比如，从全区域到定点，从全网到圈定优质网站，从对站长统一的激励到分级激励等。

这里再分析一下我们的购买客户。由于我们的产品是订购的方式，每月的价格是85元。这个价格看上去不是特别高，可是一年下来，加上运费（12元），那可就是1164元。而且我们是订购，用户需要一次付清以后的货款。这样下来，还是需要定位到有一定消费能力的客户。从目前已经产生购买的用户来看，京沪浙广的用户最多，西部的客户大多都是公务员。这样，下一轮的网络联盟推广就会把范围定位更精准一些。

相比网站联盟的效果，垂直网站的量小，但是客户质量比较高，而且能形成意见领袖。这里也有现在没有想清楚的地方。新品上市，是认知到品牌还是品牌到认知呢？

3、  淘宝商城的尝试

淘宝的用户有成熟的网购习惯，而且覆盖了大部分中国的网民，是一个不能忽略的阵地。可惜的是，淘宝商城本身很多限制，反而不能像普通店铺那样容易做推广。

淘宝商城的主要推广方式就是参加商城的活动。可是这些活动的流量本身就很小，再分流下来就更小了。参加了直通车，但是不能参加直通车的活动，每天的消耗都做不到上限的10%。淘客也不能参与，只有买硬广。对于淘宝的硬广，一直踌躇着，和销售人员也一直谈，就是没有定下来。效果，对于我们来说，是非常关注的。而硬广本身，却不是以效果来考量。淘宝的一次硬广尝试，就要几十万，如果打水花了，实在肉疼。那么，关键就是要有一个能看到希望的广告策划。

淘宝商城的尝试，也应该算是在淘宝的尝试。两个选择：一、自己把店做好；二、扶持代理。这两条路能相辅相成？又或是水火不容？没有弄清楚的问题，只好走一步看一步。

4、……

小结：

1、  电子商务对一个自己生产产品的企业来说，只是其中的一个选择，却不是必然的；

2、  做电子商务要物尽其用，对企业来说，任何电子商务平台都能为我所用；

3、  电子商务和传统渠道面对的人群不同，对产品的定位和包装需要有针对性；

4、  线上线下的市场推广，要相辅相成。

PS：

1、  paidai里面好多都是做平台的，也许思考的角度会和厂商不一样。不过两者共同的利益点，都是如何互惠互利得到双赢。

2、  有没有想做联合推广销售的朋友？比如“啤酒和尿布”的结合？

3、  有没有可作线上代理的朋友？站内信联系。

2、 网站：www.hellobooky.com    淘宝商城：fltrp.mall.taobao.com