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6月14日深圳讨论会话题之一: 做B好还是做C好

[来源:] 2009-06-15 16:47:00 编辑:kinks 点击:

题记:6月14日有幸参加深圳派代深圳讨论会,聚会气氛很好,规模控制合适,主持节奏把握得也不错。众人把水(酒是下半场的事)言欢,谈论了不少自身感兴趣或困惑的话题。主要集中讨论的有三个:1。以传统企业投资为主做电子商务,是做B

题记:614日有幸参加深圳派代深圳讨论会,聚会气氛很好,规模控制合适,主持节奏把握得也不错。众人把水(酒是下半场的事)言欢,谈论了不少自身感兴趣或困惑的话题。主要集中讨论的有三个:1。以传统企业投资为主做电子商务,是做B好还是做C好。2。在电子商务企业运营过程中,作为管理的中层,如何协调下面,说服上面。3。创业型电子商务企业如何招人。本人第一个话题比较感兴趣,也在讨论中叙述了一些想法,总觉得说的不如写的明白。这里特意整理出来,写一写个人的想法。也算是交个作业。

  话题是这样开始的,欧莎世家服饰的周总提到目前他们公司在做淘宝商城,无论从销量和转化率来看,数据都比以前自己建的B站要好得多。这个无疑是热门话题,一则大家对淘宝商城对很有兴趣,而最重要的是,大部分做B站的同学都对淘宝这个渠道有着复杂而微妙的情绪。

  福泰珠宝的李总发言,谈及一个具体事例。作为做中高档珠宝的企业,他们开始觉得淘宝这个渠道没多大意义,不过就几十百来块钱的东西在上面今天你压我价,明天我踩你优惠的。但是经过调查,他们看到一个很有震撼力的数据:08年,淘宝珠宝行业的销售数据是X亿元(X为一个个数,大于12之类的,具体数据涉及人家机密,不好说了。)其中行业第一名的店,已经做到Y千万了。同时他们和某直销渠道合作的销售份额也是占到相当比例,因此,他就提出一个问题:我们投入这么大资源去搞B站,其产出的效益似乎和直接建销售渠道相差甚远,甚至现阶段来看,似乎直接做包括C店在内的各种渠道销售,比自建B站的销售渠道更直接有效。

  话音刚落,老皮发言,应该讲他是坚定走以B站为核心的发展道路的。虽然目前来看,市场销售C的局面不错,但从长久看,B肯定是方向。而且既然我们是做公司,就必然以长远发展的商务模式为目标,因此做B站是基础。当然,他也不反对做B的同时也做做C ,两者的关系,一个是基础和长远目标,一个是阶段性的手段。至于B在烧钱,这是必要的投入。

  李总继续发言,他熟悉北京的电子商务界,也提到了北京,长三角和珠三角三地电商的不同。特别提到北京的做法可以以IPO为目标建设电子商务模式,而深圳这边的传统企业老板需要更直接市场反应。(个人以为,部分观点我先前写的《电商三地论》不谋而合,因此这里不再赘述)当然,提这些不是无的放矢,他引出的观点是,特别象深圳这里,以传统企业投身进入电子商务这个领域为主要形式的,做直接的渠道似乎更靠谱。

  问题引入到一个新的方向,更具体也更具操作性,当然讨论也更激烈些。我个人后来也发表些意见,回来之后是借上面诸位东风,小小总结一下。

  生造了一个词语:电子商铺,简单说,在网络上做销售的销售形式。相对而言,电子商务的概念特定为,以网络销售为基础的商务模式。当然,电子商铺肯定属于电子商务,不过电子商务有着自身的特点和使命。放到实体上讲,今天你是开个店或几个店,专注于卖产品赚钱,还是要以开店卖货为基础建立一个商业系统,成为类似于沃尔玛一样的零售业霸主。

  当然,有人会说这不矛盾啊,我的店开好了,有资金实力了自然慢慢建立系统,去做行业性的销售系统。这句话,在市场发育初期,有时间耗的情况下的确不错,在今天要这么做已经需要极大的毅力和运气了。而放到扁平的网络市场,快鱼吃慢鱼的条件下,机会真的不大。

  网络销售中有一个基本的现象,细分行业中,做得好的前三到五名基本上囊括了大部分购买量,后面的销售者众多,基本在苦苦挣扎。(大部分这个词可能有些不妥,但是网络销售中,销售前趋的现象比实体明显很多。有点撑死大的,饿死小的这样的味道。)这里,网络本身是注意力经济,网络的扁平化等等是本质原因。快鱼吃慢鱼更容易理解了,这里就不再解释。

  目前,以淘宝为代表的C2C平台模式全面、客源丰富、渠道健全的前提下,自建B站做销售颇有点理想化的味道。怎么说呢,为销售而做B站,没有特别的模式和整合特定资源,这些钱真不如扎实多做点产品,把C店的销售搞上去。(这里所提的两个特定,特指目前C2C平台难以做到的事情,如分期付款、融合体验的购物场景、社区资源等)那么公司自建B站做销售的目的在哪里,我想还是看重“商务”两字,看重切实可行的销售模式下,建立在未来,在行业中有优势地位和市场占有率的商务模式。如前文说述的原因,在资源和时间一定的情况下,最好直接选择一方面去做。

  一个是商铺,一个是模式。传统企业投资者往往对电子商务抱有想法和憧憬,希望建设未来具有行业制高点的模式。不过事实上,建立这个模式要求的条件太多,人才、可行性方案、资金、时间等等缺一不可。放下身段做销售,集中精力搞产品,或许是绝大部分传统企业进入电子商务这个行业,站稳脚跟的第一步。

  回到刚才李总关于两地想法的分歧。他举例说,北京的老板会让公司花高于销售收入数倍的代价销售产品,他认为不亏。因为一旦实现IPO,他的亏损能在资本市场补回来,而且总体还是盈利的。这在珠三角的传统企业老板那里是绝对说不清、讲不通的事情。京派的大气和珠派的务实在这里显得很鲜明。借鉴这个例子,我觉得我们的这个问题似乎慢慢说得清楚了:既定目标方针下,有充分的资源和实力,要建立以B站为基础的商务模式,积极开拓市场,占领制高点。没有搞清楚状况,条件不完备的,还是老老实实扎实做销售。同时不要迷恋IPOIPO只是一个传说,外来融资的大门,永远只为行业前几名打开的。

  而老皮的说法的确没错,可惜的是在许多传统企业的老板耳中,在高度期望的前提下,这往往被曲解成要积极推进公司自有B站的建设,有时侯这真的会成为创业团队的负担。因此,事先说明情况和分析自我,对于整个项目发展很重要。

(后半段叙述仅为kinks个人观点,非小组讨论结果,欢迎指正)

下面插播讨论会花絮,同时插播广告一条:诚征会议记录人员一名,要求:女,18-26周岁,小学以上文化程度,中等以上容貌水平,高等以上身材水平,特级以上电商迷恋阶段。有意者直接和照片中看得上眼的人士联系。本组负责保密。

场地外景,小资了点。主要是负责联系的老皮,恋欧情节很严重。

 

小桥流水酒家

 

围围坐,撞脑袋。大家是否看到空气中有隐隐约约的火星和闪光。。。

 

中间激昂文字的是福泰珠宝的李总

 

来个个人照。。。

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