关于大市场B2C网站创建发展过程的胡说八道

最近论坛里准备创业的朋友有多了起来，我虽然没有自己创办过B2C网站，但是也经历了几个B2C站的创建发展过程，失败的经验一大推，所以也就这个过程胡说八道一番，希望能对兄弟们有点帮助，大家一起努力，不让先烈的血白流。

以下都是针对准备运作大市场（市场总额在100亿/年）的，如果网站最终销售目标是一个月几万的话就不用看了，耽误时间还影响心情。

◆  策划筹办阶段。

如果是某块市场或商业模式的先行者：那首先要求在战略上具备。

1.       高的复制成本：如果竞争对手能够针对你的网站快速复制上市，那么你冒然进入这个市场就很不明智，所以最好有自己的独有资源,资源可以是现有优秀团队，自己的关系网，甚至项目必须进行高投入也可以。

2.       风险的掌控：首先，网站的核心资源，尤其是宣传资源要掌握在自己手里。其次，在存在大量潜在竞争对手的情况下，要有对竞争对手行为的预警能力。

    以上2条是战略方面，比较难以把握，下面是战术上的，有没有一看就知：

1.       在市场宣传方面有独有的资源：比如在机场可以派发DM单，有某个人气很旺的论坛可以免费或低价使用等等。当然，能与银行合作那是最方便的了。

2.       发现了市场空白点（比如某某地区XX类产品渠道很不完善，很多人想买而买不到）。而且自己有足够的实力（资金）占领这部分市场。市场空白原因一定要是销售渠道覆盖面不到而不是压根就没人卖这个东西。

如果是模仿别人的后动者，那么除了从先烈那里吸取到足够的经验教训外，还要注意以下几点：

1.       你对这个市场领先者的了解是否真实：（有很多准备创业的朋友都准备模仿凡客，但是却不懂CPS的运作，准备模仿京东却不知道京东的会员政策）。多数情况下，从各种媒体中看到对这些网站的介绍都是不完整的，如果你对这些网站的了解只是限于媒体报道和评论文章，那根本算不上了解。不是真的了解目标的核心竞争力，那又谈什么模仿呢。

2.       自己和他们相比，自己有什么优势，这个优势是否真实存在（比如觉得我的运营成本比凡客低，但实际上你的网站广告要达到凡客的效果，所花费的资金至少是凡客的3到4倍）。你的优势如何体现才能最大限度的赢得市场呢？（很多人都喜欢和行业领先者单纯拼价格，但是这些领先者的产品定价都是很科学的，便宜10元20元没有吸引力，便宜再多顾客反而会产生怀疑。所以除了价格，还要在别的地方想办法。）

3.       划分出一个自己力所能及的市场区域，刚刚开始创业，即使后台足够强硬也需要先找一片试验田，而对多数人来说自己的资源还不足以运作和被模仿者相同的市场区域，所以，划分出最适合自己的市场区域，再根据这个来进行后期运作。

当你具备了这些条件，或者有了充分的思考总结，那么就可以开始了正式筹备了，首先是人员方面的组建，如果自己原有一个优秀的团队，那就省事多了，问题在没有现成团队的情况下如何开始。

首先，不要把宝压在一个人的身上，招聘运营总监可以，但是要知道，可以独立运营一个成功的B2C站的人才国内是没有几位的。把自己创业的成功押宝在能够找到如此难得一位人才身上实在是太冒险了。所以，准备创建的B2C站人力规划，现实的办法是制定一个无法找到优秀综合型管理者的人员需求，即把利用三到四名优秀的中层专业人才来共同实现你的创业计划。最简单的配置是：

管理人员：（最好是创业者自己）负责协调各个部门的合作。

市场人员：负责网站推广计划的制定和初步实施。

产品人员：负责产品选择和进货渠道建设。

网站开发方面，不要想一步到位做个精品出来，一般来说，B2C网站都会在上线一年左右的时间进行大规模改版，所以，网站还是先从模仿开始为好，找个业内比较成功的网站模仿一下就成首版即可。

当然，最重要的还是先找到可行的网站推广方式，只有具备了可复制长期性的推广策略后，网站才有上线的必要。就像线下开店，连店面地址都不知道就开始进货，那这样的店基本也开不了几天。

◆  初步运营阶段

网站上线，宣传推广开始，这个时候有以下几个重要工作：

1.       选择购物初体验产品：想让顾客在新建的B2C站上消费，初体验产品的选择非常重要，一般来说，是价格在60到80元，目标客户群购买率为2个月一次以上最好。

2.       良好口碑的建设：初期的订单有限，但是更加宝贵，所以一定要用比自己承诺服务标准更高的售后服务来营造顾客口碑。

3.       成本计算：在宣传产生效果后，计算单个订单分配的宣传成本和实际利润，计算当市场扩大后是否可以盈利，研究哪些地方可以节约成本。

4.       人员扩充：在前期招聘的核心人员后，这一阶段招聘的员工以功能性角色员工为主。要求只有2个，能吃苦，听话。

◆  快速发展阶段

在初步运营阶段（也就是试水）过后，确认自己的模式可行，那就可以准备加大投资，进入快速发展阶段了。

快速发展阶段，是以市场宣传上的发力开始的。而市场加大投入，需要注意三点：

1.       市场宣传扩大，要注意借力，找好时机，在自己销售产品购买最季的时候开始发力最好。

2.       要预先设计客户长期维护制度，保证来的客户有一部分可以留住。

3.       产品采购，包装，配送要跟上，可以通过各类手段（比如招聘兼职员工）等方式，做好充分的人力准备，不能因为销量的突然增长就降低服务质量。即使造成人力的暂时富裕，也比永久的失去一部分客户要好。

企业的快速发展阶段，也是奠定企业文化的最重要阶段，在这个时期，尤其要注意企业管理的建设，对企业各级业务流程一定要做好详细的说明，并严格执行，为此，可以暂缓销售的增速。