电子商务网站沙盘推演学习心得一：进攻顶点

最近跟位学长做电子商务网站从创建到上市这一阶段的沙盘推演，学到了不少干货，尤其是结合军事理论来研究电子商务网站的发展，更是以前没有在电商圈里碰到的。五一前完成了学业，目前正在沉淀这些日子的学习心得，再设计一套B2C网站的推演表，顺便把学习心得和大家分享下。

首先接触到的是由西方兵圣克劳塞维茨“进攻顶点”理论发展出的《美国联合战役法》

◆   先来介绍下“进攻顶点”：

所谓顶点，指的是适时停止进攻的时刻。也就是说，"大多数战略进攻只能进行到它的力量还足以进行防御以等待媾和的那个时刻为止。超过这一时刻就会发生剧变，就会遭到还击，这种还击的力量通常比进攻者的进攻力量大得多"。胜利者不是在每次战争中都能彻底打垮敌人的。胜利常常而且在大多数情况下都有一个顶点。

朝鲜战争就是“进攻顶点”理论一个很好的验证：在战争第一阶段，朝鲜人民军进攻顺利，但是在包围釜山后，已经超越了自己的“进攻顶点”，于是仁川登陆，战局逆转。第二阶段，在联合国军进抵鸭绿江时，其也达到了自身的“进攻顶点”，但是依然保持进攻状态，于是中国参战后，战局第二次逆转。而到志愿军发动第四次战役后，志愿军也达到了自身的“进攻顶点”，不过彭德怀已经意识到了这点，所以虽然迫于国内的压力发动了第五次战役，但是在发动前就做好了防守和撤退的准备，因而虽然小有损失，但是整体态势没有被动摇。（这个案例是从《世界军事》杂志2009年4月刊上看到的。）

◆  “进攻顶点”对于电子商务网站的应用。

电子商务网站的一个特色就是在资金充足或宣传到位的情况下可以“超光速”的发展，但是销量猛增的情况下，资金流、配送环节、客户体验、竞争对手观察等方面也会愈加薄弱，从而到达自身的“进攻顶点”。而如果企业没有意识到这点，就很可能在快速发展后立刻进入低潮期，关于这方面的例子大家应该都知道不少。

◆  《美国联合战役法》中“进攻顶点”和电子商务网站的结合应用。

如何控制并利用“进攻顶点”，《美国联合战役法》提出了6条原则，对于电子商务网站，同样适用。

一.   预见性

企业在制定发展计划时，企业的决策者要把视野扩展到公司前期发展之外，不仅要用预先采取的行动为前期发展创造最有利的条件，而且要预计前期发展的结果，并准备将企业的主要精力投入到最有利，最能直接实现战略目标的商业模式运作。

企业的决策者必须预见到自己的“进攻顶点”，并采取一切措施预防提前到达顶点，以便在顶点到来之前实现发展目标，企业的保障部门应该充分预见企业发展所需要的人力和财力消耗，保证在正确的时机为企业发展提供资源保障，，如果做不到这一点，企业决策者就应调整其发展计划。

二.   重心

对于电子商务网站来说，重心就是顾客消费，但是在不同的发展阶段，重心可能包括网站设计、客户关怀、宣传推广、物流配送、供应商谈判等。由于企业自身的人员配置，有一些重心可能需要耗费更多的精力去攻克，并很快达到“进攻顶点”，从而影响整个企业的发展，因而在制定网站发展计划时，必须预见到有那些网站发展的重点对于自己是比较难以攻克的，然后选择增加相关专业人员加快攻克效率或是先绕过难点以延长自身的“进攻顶点”。

三.   时机

电子商务网站应以最能有效发挥自身资源和员工能力的节奏和时机发展，企

业决策者应该协调所有合作方共同行动产生的综合效果，争取在自己“进攻顶点”　到来前，给合作方（包括投资方、供货商等）和员工以必胜的信念，并利用这种信念使企业达到发展目标。为此，必须要掌握各项工作的时机与节奏，控制合作方与员工受到的压力。做到该快则快，该缓则缓，当张则张，当弛则弛，留有充分的余地。不能一味求快而失去优秀的合作方与员工。

四.协同

电子商务网站需要协调一致的发展、良好的后勤支援部门能够防止顶点的到

来，并帮助企业决策者控制作企业发展的节奏。决策者应确保企业各个方面的集中和统一，发挥部门协同的增效作用，获得、保持和利用电子商务在资源整合上的优势。

五.全纵深同时作战

电子商务网站全纵深同时作战包括：同时运用合作方与员工的所有力量；同

时在网站、宣传、产品、服务上保持不断进步；同时在客户数量、商品数量、网站销量和顾客口碑上保持增长；同时在员工数量、质量、企业管理、项目管理上保持不断进步，力争在到达“进攻顶点”前，为后来者树立一个难以企及的模板。该方式适合有用雄厚实力的传统企业实行。

六.终止与转换

在电子商务网站出现“进攻顶点”的迹象时，企业决策者应该暂缓企业的发

展速度，并确定企业发展的瓶颈，全面增强自身实力，为下一个发展期做好准备。

◆  个人补充

电子商务网站出现“进攻顶点”的迹象有以下几点：

订单成本上升、订单收益下降，整体利润率下降，资金流出现明显风险、公司执行效率降低、员工工作热情下降等（这块需要诸位的补充）。

除了自身的发展外，电子商务网站还可以预测快速发展的竞争对手的“进攻顶点”在其到达“进攻顶点”时，加强自身攻势，迫使竞争对手超过自身的顶点，造成竞争对手进入低潮期。

PS：做下广告，本人在完成B2C站推演表后就要再入行去闯闯了，哪位大佬网站缺人可以考虑下哦。