细分再细分的市场--一个成功的美国电商网站

//* 2009年5月8日 ： 其实本帖的主要目的，探讨在未来较成熟的电子商务市场上，B2C的一些发展趋势：大的更大，杂的更杂，专的更专；市场的划分将越来越细，个人和小企业可以立足于B2C电子商务，他们的立足之处就是：细分再细分的市场，这些市场甚至在常规情况下是无法生存，是 长尾部分市场，是完全个性化的市场，定制化的市场；长尾部分市场将慢慢壮大，发现这些市场的电商精英将获得成功；这部分的市场发展的空间很大，种类很多，可以足够我们这些电商发烧友们在未来N年内创业发展； ----看到了未来，空手也可以获得成功；

  一些未来的一定成功的 小B2C：左手市场，超胖人市场、残疾人市场，贵族家庭产品市场。。。。。等等等等，这些属于长尾中间的，属于少数人的，属于个性化的，属于定制化的市场，将是电子商务重要的组成部分。

 你可能一辈子都没有访问过，甚至听说过的B2C网站，每天都在静悄悄的赚到大笔大笔的金子------一个一个的“阿里巴巴”的藏宝山洞在被打开，现在正在进行中。

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一个制造企业的很小很小的电子商务网站，但是年盈利---呵呵 300万美元以上：

建站日期： 2006年末 ；

投资费用 50万美元，其中80%用于产品；

日平均IP,1000多个，旺季 3000个 ；

转化率 15%左右；最高30%

日销售额：2万美元，毛利润率：45%

广告费用：15%左右；

网站运作人员：10人左右；

这是我的一个好朋友的好朋友的网站，他2年来一直说电子商务不错，他是个企业家，工厂开的很大，是典型的外贸加工企业，他做电子商务我们一直认为是弄个网站玩玩而已，但是2008年10月，他邀请我去他那里看看，因为我朋友是他的铁杆，所以他向介绍了他所有的电子商务秘密，我一下前后待个2个星期：我细细地看了几乎所有的数据；

------------是真的，这是个奇迹；

他开拓了一个细分再细分的电子商务市场，当然还有很多成本低廉的营销和技术手段，他的制造企业功底，使他快速的立足于美国这个电子商务竞争白热化的市场；

因为现在公布他的网站，可能对他的网站造成伤害，但是从他的网站成功，我想和大家商讨一下：充分细分化、专业化的 市场定位，或许是中国众多中小制造企业的电子商务的未来

------合成一下自己下面的回帖；

有关这个网站 成本低廉的营销和技术手段等，我和大家共享一下：

这是个“全球合作型”网站：

1）托管主机：在美国，3台服务器，一台WEB,一台SQL server,一台公司管理系统，VPN方式把 美国公司、中国工厂和托管主机连接在一起。 这个是技术系统中最大的成本了 ；

2）网站基础系统：加拿大 通用系统+定制修改；

3）订单系统、进销存、财务、物流系统：美国 通用系统+修改

4）网络推广：印度

5）网站后台运营：中国工厂

6）网站设计、美工：美国

7）网站分析、决策系统：中国工厂自己开发

8）样品开发、拍摄：中国工厂

9）支付系统：美国 信用卡系统；

10）呼叫中心：呵呵没有；

11）网站维护、内容更新、客服、仓管、销售、营销等都是美国公司几个人轮流，仓管任务最重；

几个最重要内容：

1）google 重中之重，100多个关键词-----但是费用才占15%，有绝对的行业高手在不断处理这个；

    从这个网站我深刻体会美国人使用google的能力和依赖

2）产品： 6百多种，每种48个

   对大部分人看来，这个产品 20种已经足够多了，但是这里有600多种，真是细啊；

3）SEO:  没有几个页面的网站，但 PR=5 ，有行业高手在做这个；

流量、转换率、客户等初步分析：

1）流量 80%以上通过 Google 来，其中 收费的占 70%左右，自然流量 30%左右，自然流量在不断攀升；

2）流量曲线特征明显，接近3年的流量曲线形状基本一致，淡旺季明显，流量不断慢慢上升；

3) 网站发展中流量重要提升阶段为期3个月，推广、SEO取了很大作用，当然产品准备很充分；

4) 取了一个好的域名，很直观的域名，符合Google 建议的，直接带来了了很多流量；

5）转换率：2007，2008初曾高达 30%以上，现在逐步在下降，估计会降到10%左右趋于稳定

6） 客户：从软件分析上，老客户好像占比20%-30%左右（具体我忘记了，也没有细细分析查看）

----这完全是真实的案例，还有其他一些零散的背景和细节：

1）这是个完全劳动密集型加工工厂，为网站生产的人员在100人以内，网站的产品和工厂日常生产的产品关系不大；

2）还有 产品很简单，主材料就那么几种，600种产品 基本上是尺寸和形状的变化，大部分顾客只购买其中几个种类，在中国太容易模仿， 所以这是不能公开网站的原因； B2C网站包含了太多的秘密，淘宝就做不到了；

3）这是个家庭必备产品，大多数美国家庭每年都有更换的需求，产品单价在25美元到100美元左右，订单一般在100到200美元之间；

4）网站现在总的顾客也就10来万，根本在市场上算不上什么。

5）有关电子商务物流的可能对此感兴趣：产品是船运到美国的，船运时间接近1个月，那库存到底有多少？

 工厂生产量为2个半月销售量，其中1个月的在运输途中，1个月在美国仓库；因为销售比较稳定，产品在网站的销售量基本可以预测，所以网站断货现象很少，网站系统根据仓库量和 在途量 会告知顾客 有没有货物，缺货时大概几天到；

6）产品在美国全部通过UPS发货，UPS提供接口和公司的系统相连，这个在美国B2C很普及-----这个在中国还有困难；

7）本产品的选型成功是网站成功最大的亮点------这是确实是个奇迹

      充分细分化市场，并且要适合网络销售，这个必须要很强的观察力才能找到；按我朋友说法：这绝对是个冷门；

广告费用：

      15%左右,现在估计已经超出了，发展方向估计会到25%-30%；GOOGLE就是赚钱啊，广告的钱都投在他上面了，07、08年在GOOGLE上 曾和竞争对手火拼过，100多美元一个click，（好像是最高时145美元，呵呵，没人敢做吧，我那个朋友就是牛啊，他也是个DAVID ），就1天时间，对手最后败下阵来；美国佬对CLICK还是比较慎重，没关系的，不想买的，一般都不去点，GOOGLE上 20多美元以上的CLICK很多，我都不好意思点，粘帖下来再去；

好在网站时间长了，老客户较多，自然流量比例不断上升，广告费没有上升很快；

平常日子，转化率 15%左右，长期看，转化率一直在下降；又过了半年，不知道如何了；

     关于网站运作人员，中国2个处理订单，美国1个网站编辑和美工、1个网站项目经理，客服基本算1人，仓管1个人最忙，老板和老板娘很多时候亲自上阵管仓库，（老板娘定居在美国，公司为家,），还有就是财务人员，公司办公人员；

   因这个网站很成功，2008年底，又新开了个网站，开始运作新的产品，效果不知道如何，12月时，听说在1000美元每天，主要是对原来 老客户促销产生订单；在美国，两个网站加贸易公司的人员 加起来人员共有12个左右，人很精啊‘