【从忽悠的数学来揭示电子商务的核心竞争力】

我们每天所接触的诸如杂货店、专卖店、便利店、超市、百货商店、购物中心等，都是零售末端的形态。而这些形态的零售相当深入人心，每天都在影响我们的生活。早晨喝的光明牛奶、晚上用的杜蕾斯避孕套、给女友买的H&M衣服、吃饭的KFC和一茶一座……我们知道这些耳闻目染的名字，是因为我们生活在零售的世界里。

假如我是个超人，知道这个世界所有在零售的商品的名称和数量，并且拥有所有这些商品的图片和文字说明，理论上，我是可以全部搬到网络上去的，取个网址叫worldretailing.com（世界零售网），商品item就有几亿个，而且这个“世界零售网”交给联合国管理，信誉是没有问题的。那么这个网站的交易额可以和实体媲美吗？答案是：不可以。

购物是色香味俱全的一种体验，这个体验包括：熙熙攘攘的人气、绚丽酷气的商场装饰和音乐、漂亮甜蜜的促销MM、琳琅满目的商品陈列、触手可摸的手感、擦肩而过的帅哥和美女、商场里脍炙人口的美食……如上的这些东西，网络是很难去拷贝的。

那么网络的核心竞争力是什么？网络的核心竞争力 = 你的网站是否可以给实体顾客更大的综合快乐指数。我想用一个简单的数学公式来琢磨下：

什么是快乐指数？我假定快乐是可以衡量的，很饿的时候吃一顿佳肴，快乐指数是60；和初恋的情人接吻，快乐指数是80；最后和她鱼水之欢了，快乐指数是90。快乐用数字来衡量听起来很荒谬，但是大家可以不看它的具体数值，我们使用快乐指数，只是代表了顾客心理满意的一个衡量值，我们在分析中更看重它的比较意义。

这里还要引入一个主观概率的概念。我们购物的时候肯定会去判断商品的真假，但是我们永远只能主观判断，奸商不会说实话。顾客判断某个商品是真货还是假货的概率之和应该等于1。[如下我们用A来表示顾客认为是真货的主观概率判断]。比如：我在颐高广场买一台IBM笔记本，我判断它是真货的概率是90%，假货的概率是10%，A1=90%，1-A1=10%。如果它是真货，它可以给我带来H1的快乐指数，如果是假货，它给我带来的快乐指数是负数，也就是痛苦了，指数大小为-H2.

如下是某个顾客在实体购买某个商品的快乐指数求法。

那么，如果这个顾客购买某个商品的综合快乐指数就是：

A1*H1–[1-A1]*H2

这个公式是可以解释很多现实问题的，我就只说1个：性价比越高的东西，顾客越容易购买。比如在街边的某个小摊，摆出很漂亮的小物件，1元钱1样，女孩子看了爱不释手，那么H1会很高，但是由于价格低，所以H2不会太高，也就是即使买了假货，顾客也不会痛不欲生。那么即使A1不高，也就是顾客不相信它是真货，也可能会购买。

比如：如下的例子，同样是地摊货，顾客会买1元钱1个的发夹。

为了分析简单，我还是假定H1和H2是绝对值相等的。那么实体购物就变成了如下的样子：

现在引入网络购物的快乐系数表格：

于是乎，我们就得出如下的结论：要想顾客在网络买，而不是在实体买，除非：

2*A2*H2–H2 ≥ 2*A1*H1–H1

转换一下，也就意味着：

H2 ≥ [(2A1-1)/(2A2-1)]*H1，于是乎，就来了如下这个表格：

** 假如顾客在实体90%相信商品是正品行货，那么A1=90%，A2取值为55%~90%（A2肯定小于A1，也就是说，顾客肯定更加相信实体的真实性）。这里需要强调的是，假如真货的快乐和假货的痛苦是绝对值相等的话，那么A1和A2必须是大于50%才有意义。50%的概率，我们可以认为是一种“半信半疑”的心理状态。

举个例子说明下：假如顾客70%的概率认为你网上买的是实体的真货，那么你要他在网上买，除非你在网络上给顾客提高的快乐系数是实体快乐系数的2倍！如果顾客认为你是真货的概率和实体一样都是90%，那么你只要给顾客和实体相同的综合快乐指数就可以了。

快乐系数这个东西听起来很模糊，不好操作，我想我接下来会把快乐系数这个东西细化明确化，从而具有操作性，比如纳入便利性、服务和价格等，届时，相信我可以届时解释大部分目前的B2C网站，而且也可以试图给新的网站把把脉。

待续......