服务型B2C吸引加盟商入驻制约条件分析

描述词：服务型B2C  加盟商  市场细分  收费模式  制约条件

业内人士分析，随着国内电子商务的飞速发展，电子商务解决的不仅是企业产品销路的问题，以电子商务为基础的为企业提供用户个性定制、用户价值发掘、网络营销服务的模式将成为新的蓝海。

目前，中国最大的服务型B2C非“淘宝商城”莫属，虽然它诞生的时间短暂，但是由C2C平台积累的庞大用户群体，为这个新平台提供了最大的消费保障。这个平台将预示着淘宝由免费不盈利，走向收费盈利的阶段的开始。

今天说的重点是，它为什么就能够在上线之初就有这么多加盟商家呢？道理显而易见，因为它的另外一个平台有数千万的用户群体，这些加盟商会自然而然的蜂拥而入。而其他服务型B2C商城在吸引加盟商入驻的过程则不会这样轻松，第一，没有用户群基础需求市场；第二，服务费收取的模式设计；第三，电子商务处于不成熟阶段；第四，经销商对传统销售模式过渡依赖。

用户群基础需求市场

因为刚起步的商城很少有什么用户群的，当然那些做细分市场的除外。比如“饭统网”的起源就是因为CEO臧力爱好美食，当他想去一家饭店吃饭的时候，常常因为没有提前预定位置，到了以后发现没有位置了，而不得不换地方。因此他创立了“饭统网”，为那些爱好吃美食，又缺乏信息来源的用户群体提供了餐饮预定服务。他细分了市场，而且有用户群体，这样加盟商家愿意合作。但是，这种情况仅仅适用于那些繁华大都市，饭统网在其他省会城市也有分公司，各地的风俗习惯不同，经济水平等等很多情况都不同。

例如“兰州饭统网”，兰州市区面积不大，吃饭地点集中，消费水平极端，不会出现北京、上海、广州等大城市订餐困难的问题。因此，他的用户群体就很薄弱，人们消费习惯传统，导致招商工作困难，盈利模式也就变得令人堪忧。

服务费收取的模式设计

现阶段，服务型B2C商业模式的盈利点就是增值服务和收取加盟商的商品返佣金或是加盟费，而增值服务是建立在拥有一定数量的注册会员和加盟商的基础之上，加盟商都去挤淘宝商城是因为那里有巨大的蛋糕可以分享，如果让那些商家去另外一个刚起步的商城他们则第一个考虑到的是，我需要为此付出多少钱，第二要考虑我的回报是多少。

到这里，对于一个刚刚起步的网上商城来说，更多的产品和更低廉的价格才是吸引更多消费者眼球的决定性因素，而唯一能够提供这些因素的是那些产品商家。因此，商家的多与少，才是一个服务型B2C商城首先应该解决的问题，所以在网站的策划前期要有好的市场定位来吸引那些有市场需求加盟商，其次不要一上来就想着赚钱，服务费用收取模式设计的不合理，没有加盟商会和你合作。个人建议前期如果能烧得起钱，最好学习淘宝的免费政策，只要愿意合作的全部给免费提供服务，这样就尽可能多的吸引商家，随后商家多了自然就会存在竞争，自然就会有人提出特殊服务，就像现在淘宝C2C里的消费者保障计划、直通车一样，过渡期一过，淘汰劣质的商家，全面合理的收费，提供远比免费阶段更优质的服务，这样大家在获利以后会愿意接受这种形式，毕竟这不是C2C，毕竟这是模式的必然，毕竟淘宝就是这样打败易趣的，因此我们可以假设并试验一下，并且不会劳民伤财。

商家有了，免除了他们的苛捐杂税，羊毛不从羊身上出了，价格也就回馈给了消费者，消费者多了，剩下的就是向既定盈利模式前进了。

电子商务处于不成熟阶段

电子商务现在所处的阶段，导致很多经销商不敢于尝试这种网络销售模式，或者没有能力应对这种模式。主要表现为，他们对电子商务不了解，不敢轻易试水，即使是你跟他讲没有风险。大部分经销商都属于这种情况，因为他们长时间，并且习惯于传统地面销售模式，无暇接触电子商务的概念，仅仅了解的也无非是淘宝C2C、当当、卓越等等，而且还是一知半解。此外物流的环节也十分重要，有一些经销商不做渠道销售，没有接触过物流，无法提供这种服务，或者服务不到位。

经销商对于传统销售模式过渡依赖

这一点其实也是受到电子商务所处阶段的影响，大家都是做地面传统销售，很保险，一手交钱，一手交货，即使竞争的十分残酷，他们也不会贸然进军电子商务，只有很少一部分没有赚到钱的才会想着去开拓一下电子商务市场。

这里举个例子，我在网站招商的时候，遇到一家在赛博卖MP3的，通过跟他的聊天了解到，现在MP3不如以前好卖了，因为现在大多的手机都有MP3功能，而且网上的售价要比实体店低很多，大家都到网上去买了，所以他在一年多以前就在淘宝上自己开了家小店，当初的想法也只是想试试，反正没什么费用，结果没想到，由于他是几家MP3品牌在当地的一级代理商，价格有优势，放到网上以后，一天可以销售几十件，好的时候可以卖到一百多件。我看到他的柜台后面全是包好的一件一件小包裹。介绍到实体店的销售的时候，他说不能和网上比，目前他主要的盈利都是来自网上的，店面能卖多少是多少。

可以看出，他的试水电子商务属于无奈之举，结果出乎意料的成功了。如果把他拿到B2C平台，并且收取服务费的话，只要不苛刻，相信他会愿意接受，因为这种模式确实让他销量大增，并且比实体店盈利更多。

服务型B2C的招商工作，是重中之重，这就好比，盖好的一座商业大厦，不能够用很好的政策吸引到更多的商家入驻，结果可想而之。

当然这一切的前提是，大厦要盖好，不能是烂尾楼……