B2C营销之企业三大“短板”

在传统企业做电子商务，越做久一种感觉就会越强烈：企业做电子商务，最大的问题不在与技术、资金、运营人才。其实最大的阻碍，就是企业自身的一些传统“情结”。企业如果总是拿着传统的标尺，来做互联网的事情， B2C电子商务时代，也只能是企业遥不可及的梦境。

企业三大“短板”之一：站在传统模式上看电子商务

在传统企业中，电子商务部只是和生产部、策划部、运营部一个同级部门。在企业的构架中，我们是属于销售类的。很多时候，企业管理者只是把电子商务视为一个“网络版实体门店”，实体门店也经常成了电子商务工作的衡量标准。

我工作的第一家企业，是武汉一家主营女性内衣、睡衣的服装公司。10月初，我们拍了一批睡衣，作为秋季主大产品。淘宝商城促销推出的是2款49元的特价全绵睡衣。到了10月中旬，两款活动产品正处热卖期，供应部却突然告诉我，货已经断了。追查到原因：实体门店把那2款清仓甩卖了！按该行业特性，10月末就应该开始卖毛巾类睡衣（绵睡在那个时候就显得薄了）。

第二家企业是做珠宝的。我刚接触的时候，就发现B2C商城上的产品较同行业者单一。比较几个做得比较好的珠宝卖家，我们就会发现，销售主要集中在1000以下的低端小钻饰上，塑金、银制、白金之类饰品单件销售多过百件。这也恰恰也是网络消费的一大特征。当然这些产品，对于珠宝商而言，不是用来赚钱的，只是做人气的。当我向公司申请时，领导的原话，“这些东西以前我们也“玩“过，不赚钱，现在没必要玩了。”

    其实大家都没错，只是各自站的角度不同。

企业三大“短板”之二：电子商务缺乏独立性

每一个企业，都有一套自己的管理流程。一个成功的企业，他可以把流程做到最合理、最有效、最完善。但对于大多少中国中小企业，都面对着管理流程滞后这一问题。管理者独权、家族式经验、部门职能相互交错，也算是中国中小企业的一大特征。电子商务进入企业，也必须遵守这一次序。但是，网络经济中，“迅速”才是成功的关键。顾客不等你！市场不等你！如果我们的一次网络促销活动，需要提前一个月申请才能按时进行；如果顾客的一个咨询，需要得到三个部门的回答，才能解决；如果顾客申请的退款，财务需要一周的时间去处理；……电子商务需要独立空间！按找传统模式做电子商务，本身就不是电子商务。

企业三大“短板”之三：电子商务是在做互联网，不是传统市场

对企业而言，选择电子商务已经就是一种革命。但是思想统一了，行动不一致，电子商务还是“半成品”。电子商务不在于它的技术性，它给企业带来的是一种新理念的冲击。每一个产品从需求分析、设计、生产到定价、摆上柜台、市场反应都是一个流程循环下来的。对于传统企业这就是一核心体系。加入电子商务元素的时候，我们会发现，体系中的市场反应、需求分析依旧都是针对传统市场的。假如传统市场中，产品的毛利点是0.5，电子商务的毛利点就0.4，这个0.4是纯数学的计算——体系规定电子商务比传统价格低××%，根本没有考虑，这个价格在B2C上和其他同类商品有无优势。

当然，考虑到中国的电子商务历史才刚刚开始，，每一个做B2C的企业都需要一个适应的过程。同时，企业也不能因为看到电子商务，就忽视传统市场。如何处理好电子商务和传统模式的关系，将是企业现在应该思考的问题。