低价还是渗透定价?价格口碑还是品牌口碑?强制型依赖还是情感型依赖?

Veryls在B2C的成功之路：从低价到口碑，品牌，依赖，惯性的过程中提出了一条从低价-口碑-品牌-依赖-惯性的B2C电子商务成长之路，看完我的第一反应是锁定效应在这个过程中会起到什么样的作用，进而又有下面两个问题：
1.低价会形成什么样的口碑?
2.口碑会形成什么样的品牌?

在低价-口碑的过程中,B2C除了低价之外还有什么卖点?如果只是以低价取胜,是否能够形成对消费者的锁定效应?拿卖衬衫来说,现在的男士衬衫B2C现在都采用低价获取用户的方法积累用户,形成口碑.但这种方法是否有效还有待市场来证明.现实的情况是有大量的男士衬衫B2C企业出现，在未形成强势品牌之前,以低价为卖点的产品可替代性非常强,很有可能的结果是在没有强势品牌出现之前,大家已经把这个市场做烂了.忘记派代哪篇文章里提到的,现在的很多从业者的心理是在整个市场还未完全烂掉之前冲进去做烂它,然后再转移阵地做烂下一个市场.
低价-口碑这个过程中还有一个问题,是以低质低价、薄利多销形成口碑还是以高质低价、先亏后盈形成口碑呢?前一种低价是正常的定价方法，后一种定价通常称为渗透定价。不同的定价方法形成不同的口碑，不同的口碑树立不同的品牌形象.
在低价-口碑-品牌的过程中,最重要的一点是能够形成对用户的锁定,无论是产品功能上的还是情感上的,当价格提升时,是否有把握继续留下原有的靠低价策略积累起来的客户?如果前期积累起来的客户大部分是价格敏感型的,而且客户可以轻松的同类产品间切换,那么可以认为这种口碑只是价格口碑而非品牌口碑,这样的口碑传播效果在价格调高之后就会大大减弱，有时还会起到负面的传播效果。
依赖就意味着被动,无论是因为喜欢品牌而产生的情感型依赖还是因为功能锁定形成的强制型依赖.通常依赖都是情感型依赖和强制型依赖的混合体,Apple就是最典型的例子.学术界通过关注Apple的强制锁定效应,也就是消费者的强制型依赖,而商家和媒体更热衷于鼓吹消费者对Apple的情感依赖.其实缺少任何一种依赖,都不会有Apple今日的辉煌.相信Steve Jobs和BillGates都从贝尔和IBM那里学会了如何利用锁定控制用户.
依赖的最高境界就是惯性,是一种无意识的依赖,不需要情感的判断和理性的分析.能够达到这种境界的,一定不是某种产品或某个企业,而是个体消费者在长期的购买过程中形成的行为模式,不知道可不可以用何田说的心智模式来解释.

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