也买酒袁疆：电商里面的一个传奇

　本文转载自创业帮，相信做淘宝的都知道也买酒，淘宝上最大的红酒卖家，看见关于其创始人的相关资料，里面的部分内容可以作为经验参考，在这里分享给大家：


也买酒是袁疆二次创业的成果，用了3年时间，已发展成为国内最大的进口葡萄酒销售平台！
5月初，为配合也买酒“我的酒窖”在线社区开幕，也买酒董事长袁疆在新浪上发了一条微博，邀请转发他微博者7月份去法国酒窖深度游。一时间，这条微博在新浪上获得了5000多个转发。

“我们规定转发我微博的、粉丝数量前5名的微博用户自动获得去法国的资格，想想看，这些新浪微博超级红人，最多的拥有60多万粉丝，也买酒和我的酒窖的这个广告打得非常值！”袁疆身上有一种异常强劲的理科男基因，能把所有感性诱人的事物转换为商业数据考核。但这就是生意。

作为国内最大的进口葡萄酒销售平台，也买酒目前有373万多注册会员，日接3000单，销量突破1万瓶，每单均价300元人民币。自2008年6月份成立起至今，几乎每年都以300％～400％的速度成长，2010年销售额7000万元，预计2011年销售额有望达到2亿元，到2013年销售额冲破10亿元。

为提高消费者黏性，经过小半年的策划筹备，也买酒正式上线了“我的酒窖”。对于一家做酒类电子商务的公司而言，在微博红火了2年之后才正式上线“我的酒窖”微博社区，落地线上资源整合线下资源，未免显得有点太不时髦。但是也买酒团队自有他们的一套生意经。

创业
在投身红酒生意之前，2001年，袁疆创办了罗维互动，一家数据库营销咨询策划服务公司，通过挖掘数据库来实现精准营销。2008年，世界著名的商业信息服务机构邓白氏找到罗维想要收购他们。当时几位高层一商量，觉得罗维已经面临一个不太容易突破的瓶颈，上市也不见得可行，不如就此卖了，倒可以趁机研究下当时尚且新兴热火的电子商务。于是，2008年6月，罗维在旗下成立电子商务事业部。

确定了做电子商务事业部是大家一致通过的，但卖什么却经过一番激烈的讨论和推演。

“因为我们认为合适做电商的产品应该具备毛利高、可持续消费，单价在200～500元之间的，而且必须是没有强势品牌的产品，因为只有这类产品渠道才有话语权。”也买酒董事长袁疆分析道。最终他们选定了葡萄酒这个品类，这是最符合他们所有条件的产品：既符合中国人消费升级的需求，同时因为是农产品，品质差异大，品牌参差，渠道可以一展拳脚，且单价高毛利高。而他们最终选定的进口葡萄酒，更因为认识误区导致在中国市场的价格往往是在欧洲的10余倍，有极大的价格空间。

但是，这也只是他们一班理科男凭商业直觉和数学公式选择出来的产品，在那之前，他们都极少喝酒，尤其是葡萄酒，更不提“喜欢”或者“懂”葡萄酒了，没有人知道这件事是否真正可行。多年的数据库营销经验让他们觉得不妨一试。于是在罗维旗下成立一个全新的事业部，开始组建网站卖红酒。因为当时正在洽谈被收购事宜，罗维董事会非常谨慎，只给电商部门划了200万元预算，而且尽量不能亏，以免影响报表影响收购。

跟以往帮客户做数据库挖掘兼直复营销一样，也买酒刚开始也通过直邮广告、网站、电话直销和品酒会相结合的方式，让消费者先接触逐渐了解进而去网站采购。因为其价格低廉，且他们都会事先公示所销售葡萄酒的相关证书、报关材料等，以证明他们没有卖假酒，逐渐的，他们接触的消费者中有人愿意成为他们的会员，而会员中又有人愿意在他们上面买酒，而这个比例并不比他们之前做的其他产品低，他们开始有点信心。2个月后的8月份，他们已经接到100瓶酒/天的订单，到年底，他们的营业额已经达到200万元，这时候，他们确信，通过电子商务卖进口葡萄酒的方式是可行的，市场接受程度良好。

2009年7月，邓白氏收购罗维的并购案结束。袁疆带着一帮当初一起创业的兄弟正式注册成立了也买酒，开始二次创业。

生意就是生意
现在也买酒上有3900种酒，其中大约50％是他们直接从海外采购的，还有大约50％左右是从经销商手里采购的。但似乎也买酒并不满足于这种状况，今年初，他们在香港招募了一个4人采购团队，计划在未来几年内将网站上酒的种类拓展到1万种，“这样，我们就能基本满足消费者的所有需求了，我们立志于成为最大的红酒销售平台，只要你能想得到的就都能在我们的网站上找到。”袁疆表示。

全球大概有3万种不同的葡萄酒，价格从几十元到数万元不等。之前因为红酒文化尚未普及，国内酒商往往倾向于将他们代理的进口葡萄酒塑造成高端消费品。袁疆认为，既然做了进口葡萄酒的电商，能砍的价格当然要砍掉，只要有合适的毛利，销售量上来，他们应该能赚到更多的钱。2010年，也买酒是中国最大的薄若莱新酒销售商，占到薄若莱新酒全球销售量的20％，每瓶售价在200元左右。

事实上，50～100元的低价酒一直占也买酒80％销售量。49元就能买到一瓶意大利弗莱斯凯罗半干红葡萄酒，或者你想更保险点，148元就能买到一瓶2008年份获得2009年度阿基坦波尔多葡萄酒竞赛金奖的大图娜城堡干红葡萄酒。网页数据显示，有8866人买过前一种酒，是也买酒年度热销酒品，其中594人点评过，其中近半数给予好评，近半数给予中评，还有约5％的消费者给予差评。

想要尝试一下这个网站的消费者大抵应该不会放过这支酒，不一定指望它会很对味，但可以从此开始了解各种葡萄酒之间的区别，进而挖掘最适合自己的品质。不少会员就是从这支酒开始他们的葡萄酒生涯，开始一个酒庄又一个酒庄、一种葡萄又一种葡萄的尝试。

“红酒没有那么深奥，我们要做的事情就是实现红酒消费的亲民化、普及化和休闲化，让它最终成为人人愿意消费、常常消费的杯中之物。”袁疆如此定义自己的生意。

或许是创业之初的谨慎和节省的习惯，虽然已经成功融了3轮资，今年初，著名风投DCM联合其他几家风投给也买酒投资了4000万美元，但也买酒花起钱来却依然是非常谨慎。

他们全年也就几十万元的广告，全部都投在搜索引擎和门户网站。这个预算显然买不到头条，连固定位置都没有。但袁疆经过测算，发现这个预算拍下的随机广告位其实ROI(投资回报率)和花更多钱投固定位置的相去不远，性价比高，虽然后者的品牌效应更强。但在他们准备上市之前，广告带来的购买量比广告带来的品牌效应要更为重要，所以宁愿把每分钱都花在更需要的地方。

今年，也买酒又在北京、广州、成都建分仓，西安、武汉的分仓正在建设中，并注册成立了也买送物流服务中心。实在是因为酒类产品不能用飞机空运，只能走公路，而从上海总仓到成都等内陆城市就需要数天时间，然后再辗转到消费者手中，怕是消费者的购买热情早就烟消云散，为提高客户体验，必须建分仓。因为酒类液体易碎，尤其到年关物流业拥堵缺人之际，快递员往往挑肥拣瘦，不乐意送酒。

2010年最后一周，也买酒早早就贴出告示关闭网站，不再接单，怕消费者买了酒却送不到，徒遭抱怨。但年底正是酒类产品最热卖的高峰时期。

“随时间的成长，和我的酒窖之类的产品推出，我相信我们的销售还会保持每年300％～400％的成长。但前提是，我们的服务能够跟得上订单的成长，所以，今年我们一定要建自己的仓库和快递团队。”袁疆表示。