一个服装超级买手的淘宝创业路

　我是做淘宝女装的，看见派代上有无数的神贴在和大家分享如何用各种技巧来打造爆款，看见他们口水四溅的描述自己的各种能耐和高潮，不由忍俊不禁，因为本人不是太懂这一行。只和两个所谓的貌似高手合作过，但是照样在2010年打造了一只爆款羽绒马甲，卖了2000多件丶一款打底衫和一件羽绒服各卖了6000多件。2011年两款羽绒服分别卖了三千多件和七千多件。现在已经是三月中下旬了，但羽绒服每天还能够卖出50件左右。前不久加入了一个群，我说了一下自己的成绩，很多人来问我是怎么样做的，我说我不知道，只是随便让朋友炒了几笔，出几条评语，然后开开直通车，马上就坐起来了。最后给他们看了直通车的转化率，别人都认为转化率不高，不过我自己算了一下，直通车推爆款的费用基本上是每件毛利的一半，所以无       论如何利润是有的，而且是越推大赚的越多。

做淘宝快两年了，总结起来我能够取得成功主要在于自己的天赋：一个真正的服装超级买手和05年就开始做生产有关联。因为在淘宝上靠单品成功赚钱的店必须拥有这两大核心要素。首先讲一下买手们的作用，很多人都知道凡客的价格门事件，就是一款衣服前期卖200多元，后来还没有到打折期间就把价格降到了100多元。这样一来，先买的客户就非常愤怒，感觉自己受到了伤害。在以后买新款服装的时候还会果断出手吗？但凡客这样做也是无奈，眼看着服装的存货越来越多，也只能够无奈降价。所以从我目前来观察凡客的产品路线，除了一些常规容易卖的产品如板鞋丶t恤丶衬衫等靠着低价质量不错又能够常年销售外，稍微时尚感强一些丶利润高一些的产品他们不是选款不准就是定价不准，这可是硬伤啊。
我当买手自己进货已经14年了，以前在意大利开店的时候有关女人的商品诸如鞋子丶服装丶包包丶内衣丶首饰等什么都卖过。后来又做了七年的生产，自己设计丶打样丶出尺寸表丶买各种面辅最后放到工厂加工，不管是裤子丶丶羽绒服丶羊毛衫丶针织衫等等，只要出现在我面前，我立马能够感觉出来是否好卖，然后一定要对消费者愿意出多少钱去买进行合理定价。

当然在网上卖衣服现在又多了一个难题，看图片的美观度定价格。同样一款牛仔裤，要是让七格格的模特演绎就能够卖200多元，让凡客的模特拍了照片去卖就只有100多元了。没有办法，在我看来七格格是细分市场，精确定位的潮女装，凡客是分不清定位的普通大卖场）再打几个电话问一些面料供应商马上就算出这件衣服的面料总价丶工厂的工价大致自己估一下，然后两者相加成本就有了。如果款式不错，同类的竞争对手又没有，利润合理，那么马上就下单去做了。

08年从意大利结束了那边已经做的顺风顺水的生意，回国开始二次创业。一开始做的是外贸接单生意，想凭借着自己对于意大利市场上流行款式的精确把握，自己每年搞30多个爆款，就肯定会有业务产生的。因为一般来说，意大利的服装款式在整个欧洲都是属于比较好卖的，而且会隔一年再在其他国家流行，所以哪怕是模仿意大利当年的款，第二年也可以再卖给其他国家。于是我就这样开始做了，结果却事与愿违。

靠朋友关系参加了广交会，很多外商都对我设计的的款式非常感兴趣，但实际上的成交量并不多。当时只要客户对款式提出要求，不管多少件，我一定想办法按照他们的颜色尺寸要求去打样丶去修改，再付昂贵的国际快递费寄给他们，然后充满期望的盼着哪天我的邮箱里会有他们的信息反馈。结果呢，大多是石沉大海！
后来我想想自己怎么那么笨！来中国的老外大多是吃便宜货的。我刚刚做外贸时间不长没有太多的经验，拿不到最低价。而那些老外一拿到我的样衣，就会去问问他们的老供应商，只要他们的价格比我便宜1块多美金就不会回来找我了。他们才不会在乎我这个供应商会不会持续的提供爆款，先骗去样衣再说。

这样断断续续做了两年，到了09年12月发生了一件我自认为很倒霉的事情，结果却让我误打误撞知道了淘宝的厉害。那时一个俄罗斯客户定了我的一个款2000件衣服，结果为了很小的一个质量问题就不要货了。我顿时懵了，35万元的货怎么办？后来我打听到一个朋友是做淘宝的，4皇冠，专卖外贸存货。我就试着让他放在网上卖，结果一个半月的时间就全帮我卖了，每件的价格还比俄罗斯人多了十多块钱。我想机会来了，我应该转行了。

2010年过后我积极筹备，自己搞了50多个款，有羽绒服丶西装，马甲丶风衣丶裤子等。因为之前我一直是做棉衣和羽绒服的，以为网上卖衣服也是按照季节来的，从秋装开始，然后每个款又生产了200-500件不等，到了九月份我找了一个阿里巴巴做营销出生的男生和一个自己拥有3钻c店的女生，三个人合伙开始了闯荡淘宝。
一开始我准备同时运营2家网店，c店和b店。除了自己原先的跟单员丶样衣工丶设计助理还请来了一个专职美工丶摄影丶2个客服。由于我们要每周都上新款，所以仅仅靠我自己的几十个款式是远远不够的，后来又专门请了一个去市场进货的买手。

就这样做了一个多月，到了十月底我结账算了一下，淘宝方面的费用加上人工开支我亏了4万多。反倒是我自己生产的货交给那个做外贸尾货的朋友在网上卖，却卖了15万。。

这时候跟我合作的那个男生提出了撤伙。因为我们的团队人强马壮，开始时他是希望很大的，觉得马上可以赚一笔，结果一个多月下来没有任何起色。此外我和他也产生了严重的分歧，由于b店是新店，一点人气也没有，做起来有点累。想炒作邮包的运费加上淘宝的扣点让我感觉实在挡不住，我就把重点转移到了c店上。而他却认为c店是另外一个女生的，如果有一天她不做了，我们就会一无所有。如果坚持做b店，由于名字是我的，他完全可以信任我，到时候只要店在，人马随时可以召起来。但如果店没有了，那就什么都没有了。
而我认为团队比店重要，只要人在，团队在经过一段时间的打拼和锻炼最终还是会有自己想要的平台。所以当务之急需要取得阶段性的成功，先去操作容易成功的c店，不然孤注一掷去操作b店，万一不成功，两个店都会不成功。那么团队也就离瓦解不远了。所以最终他走了，理念不同没有办法。

11月初，我们的店里有一款我自己做的羽绒马甲慢慢地开始好卖起来了。到了月中，另外一款当初我前后五次打样才成功的日本杂志同款的羽绒服参加活动，上首页热卖单品一下子就卖了80多件，接着这款羽绒服就持续旺销到12月底，销量达到了1800多件。过了元旦，更是开始发飙，每天达到150-200件。当时给我做衣服的工厂完全反应不过来，我们自己也乱七八糟导致整个销售和生产完全脱节了。网上s码已经缺货，工厂却还在拼命做m码。曾经几天s码缺货达到500多件，要是按照现在的淘宝规则，我们早就被扣分关门了；

就这样磕磕碰碰到了1月20日，杭州下了一场大雪，把我的销售彻底冰封起来。因为天气恶劣，没有快递公司来接单了。我数了一下羽绒服成品的库存就有一千件，另外还有面料丶辅料，存货估计也有700多件。本来盘算着要是不下雪，到除夕前5天我刚刚好能够卖完1000件成品存货，最多剩下那几百件的面料和辅料，也就价值3万元。到了月底我算了一个总账，整个一月份我做了102万的营业额，除了自己的两个爆款，还有一个从市场里淘来的打底衫， 一个多月一共卖了6000多件，，从九月份开始整整5个月，信用做了15000多，减去前面亏的。纯收入10万多。

春节长假过后，我想把那个卖的最多的羽绒服打折销售，但是又怕那些还没有收到衣服的买家看见我们降价后来吵丶来退或者给差评。所以就没有敢打折，结果错过了最好的抛货时机。慢慢的天热了。我们开始做春装，还像以前一样每周拍，但是效果不理想，因为我最擅长秋冬装的外套，还有我是一个优缺点很明显的买手，虽然会搞爆款。毕竟不是纯设计出身，以前在意大利进货选款，那边主要就一种风格。不像国内流派那么多。日韩的，甜美的，公主的，杭派的，欧美的，搞不清。所以搞了很多款，因为风格不统一。加上春装不像冬装卖的时间那么长。生意好不起来。而淘宝上很多女装店的成功，是由老板娘亲自拍或者专属模特拍，再配合统一风格的各种款式。统一风格的搭配效果，摄影师的拍摄手法和模特的演绎方式一致，最终拥有细分市场上锁定风格的目标客户群体。所以他们适合做整盘货，我更适合跑爆款。现在想想就是这个原因，但是当时不完全明白自己到底出了什么原因。到了4月15日，我和那个女生分开了，用自己的名字开了一家新店，分开时候我和她说，作为我在她店里留下的遗产，原先那件卖的最多的羽绒服的链接就一直留在她的淘宝店。如果有人要，我可以给她发货，让她够赚35元一件。然后到了九月份开始卖冬装的时候她就不卖，介绍客户直接到我自己的店里买。因为我的店刚开始只有一两颗红心，她那边介绍过来会让客户不放心，到了九月份我的店有两三个钻石时会比较好。可是谁知道，一开始她还问我拿货，（其实有些人不知道夏天也是能够卖羽绒服的哦，好的款，一个月卖50件不成问题。）慢慢的到了7月份她不来拿了，我看她的成交记录显示还在卖的，又不像炒，就打电话给她，但她电话不接，原来她是自己找工厂去做了。现在想想是啊，前一个冬天卖了这么多，下一个季度仅仅回头客也可以卖千把件，赚个10来万，而凭她的能耐没有我以前一月也就赚个2,3千，她怎么会不动心呢？谁让我这么傻逼呢？以为人人都会讲道理，我对她来说让她的店从三颗钻石到了皇冠，年底了还分一笔钱给她，她应该不会这样对我吧！！当时真是生气啊。。原来我还指望这个爆款来年冬天运作的好再卖个上万件，但是我也没办法阻止她。   
   到了8月份，我又搞了3个款，然后加上去年留下的存货重新找了一个模特全部拍一遍，因为之前我们总共用过3个模特.10月份天气渐凉，我的三个新款开始慢慢地动了起来。1688上批发有人要，北京的爱丽网团购也不断地在卖出，当然大头还是在淘宝上。

10月30日，我把去年的那款羽绒服成功报上了天天推荐，5天时间600件就卖完了。当时真是兴奋啊，存货卖完钱到手，真是爽！想不到活动竟然那么厉害。但是问题也随之出现，由于是存货，面料压了半年的时间，有一些折皱，再加上天天推荐的买家们都是很挑剔的客户，在评语中写了一些不好的内容，有的甚至把花了多少钱买的都写了出来，此外淘宝客也参和进来在一些评语里写软广告，说什么通过淘小巧来买可以返利啊，摆明了就是在我的宝贝上和我抢生意顺便还推广自己，真是够烦的。这些不利因素都实实在在地影响了这个款的销售。我当时不知道应该怎么办，放弃老链接不忍心，新做一个太累了，只有决定少开直通车，凭自然流量能卖多少件就是多少件。

现在想来活动款就是活动款，上了活动卖了衣服后就把老链接扔掉。马上再起一个链接，再上活动，这是专门靠活动赚钱的店的常规套路。但我不懂啊，当时想活动后销量到600多件了，自然搜索多了，买家看我们卖了这么多信任度也就高了。我马上开直通车加大销量就可以把我的竞争对手甩开。

过了几天那些不好的评语出来后，再用直通车推广就不合算了。因为只要买家一看宝贝评价，最前面那怕就一条不好的评语，即使后面有几百条好的评语也是没有用，成交转化率就是低，我们曾经有过记录，在没有不好的评语的时候一天可以卖50件，一出现不好的评语马上就下降到10多件，当天要是正常开直通车的话就是两个字：亏钱！

除非我是老店，很多顾客都熟悉了，连评语都不用看，那是另当别论。不然新店的话你可以想象大家都不互相认识，让顾客贸然买一件300元以上的衣服他会有很多担心和顾虑，比如质量问题，比如售后服务。
说到这里不得不夸一下淘宝的买家服务体验，就在评价系统方面做了很多优化。比如说”追加”这个功能，因为有些衣服刚穿2天很好，可经过清洗或者穿一个月以上很多问题就会出现，类似起球丶缩水丶跑线等。我现在自己在淘宝上买东西也去看“追加”这一块，看看别的买家使用后的体验，而不是看他们收到货后凭第一感觉所出的评语，再决定是否购买。

淘宝这样做还有另外一个好处就是让不好的产品无处藏身。因为以前的评价管理系统是按照时间日期来排序的，如果有一些不好的评语，店家就可以再刷几条评语盖住它。现在这样的方式行不通了，买家一到评语页面，所有不同类型的评语一字排开。他们想看那个就看那个。

到了11月20日。我的另外一个爆款又被小儿通知可以上天天特价了，因为第一个成功上了活动以后，我们当时想都没想，就报了另外一个。后来看到了活动过后会产生一些不利的影响，甚至会毁了一个宝贝。我们就不想上了。可是听说按照淘宝规则如果这次不上，以后我们的店就会被处罚丶拉黑，而且永远都不能上活动。没有办法，硬着头皮上了，结果三小时800件全卖完了，价格是247包邮，60元的毛利。我们马上问小二还有300件库存，能不能改库存。小二回答：绝对不可以。

结果那天我兴奋了一整天，盘算着我要是有三千件库存，也就在这一天的时间全会卖完。那利润就有十几万。要是我有2家店，3家店。3.4个爆款，那么我拿不同的爆款不断的轮流上活动，我能赚多少啊？到此我也更加明白为什么有些人老是喜欢上活动的真正原因了。以前只知道自己凭着普通的销售方式一件件卖，真是有点傻。我马上把事情告诉身边的几个好朋友，其中一个告诉我他认识淘宝小二，只要给点好处费就能够上活动，报名到通过时间只需要7天时间。我想这可太好了，以前我自己报活动从报名到通过最起码要14-21天时间，而且还不一定能成功，现在有这样的好事不是让我更好赚钱吗。我能把我最大优势：能够源源不断地找到和生产爆款，发挥到极点.

第二天我就和跟单商量，由于现有的制衣厂已经跟不上我的销售节奏，就决定再找2家新工厂扩大生产，目标在12月25日前后生产5000件，当时我估计了一下，其中2500件参加活动，2000件日常卖卖，剩余的500件做存货以备万一。整个计划应该是非常的完美了，因为如果真的在12月25日前后上活动，我估计30天的销量可以达到4000件以上，这样的成绩可以进入羽绒服自然类目的第一页。然后按照去年的经验，元旦以后每天平均会卖150件左右，这样持续到1月15日，春节前7天，又能卖3000件。最后算起来，从现在开始到年前大约可以卖8000件左右。即使退一步来讲不上活动，按照这种计划，也能够在春节前把全部5000件卖完，！哈哈，真是天衣无缝，我自己都为自己的计划鼓掌加油。

可是啊可是，计划不如变化！事情完全没有像我想象的那样发展下去。在12月18日，帮我上活动的中间人急着催促我报名。但由于新的工厂生产上不顺利，交货时间相应推迟3-4天。结果3天后我再去联系活动的中间人，他就明确告诉我活动上不了了。到春节前20天内都不可能再有机会了，所有的名额都被各路关系预定了。我当时想算了，不上活动也没有关系，就自己卖。

但到了元旦后，我发现和去年那样的销售高峰并没有到来。反倒是新工厂的货出现了质量问题，部分衣服的质量不过关，连续有一些不好的评语出来，每天的销售数量比上个月还少了三分之一。我急了，四处找人托关系希望能够上活动，甚至出价3万找门路，但已经是回天无力。心里那个郁闷啊！

慢慢的到了春节前，跟单员跟我结账，竟然欠所有的供应商和服装厂60万。最爆的那个款有存货3000件！大家可以想象我是怎么样过完那个春节的。我曾经和的员工说过，年底要发一笔钱作奖励，结果呢？他们跟着我大半年，我却分不出钱来。

过了年后，团队里只走了一个人，其他的人都留着。我相信也许大家认为我还是一个值得跟随的老大，毕竟我们一起吃过苦，所有的人当初追随我也是看中了我的某些闪光点，相信我们的未来会做的更好。我也自己总结了一下，在推广营销方面好好的分析了一段时间，然后果断的放弃了存货最多那个款的老链接，启用新的链接，并用自己琢磨出其他某些大玩家的诡异营销方式，模仿了一下他们。果然大获成功，从年初十开始到现在卖了近3000件，我去看了一下羽绒服的第一页，我已经排在前面几行了，以前比我们卖的好的几个款如七格格的最爆的羽绒服和其他一个月能够卖七八千件的排名也都在我的后面。我看他们也开直通车在继续推广。所以说这样的成绩证明我的爆款并不输给他们。他们卖得好原因有很多，比如说七格格那个款是上了双12专场，一天的流量就比我正常推3个月的流量还大。其它几个爆款羽绒服在整个冬季能卖2；3万件也是背后由多年营销经验的高手在运作，任何技巧都熟门熟路，不像我们一切都在探索中前行。这件事也让我的信心大增，明年一定争取干的和他们一样好！

接下来我要做的事情：
1丶	引进一名资深的运营：对整个团队的管理构架工作流程进一步规范，制定详细周密的销售计划丶围绕目标进行人员丶产品的全面预备工作。
2丶	加强供应链：现在有两家实力雄厚的外贸工厂提出要和我合作。之前他们看不起淘宝，现在看看我这边卖的比他们想象的还好，特别是一个款能卖6个月左右，对于工厂来说就是能持续5个月生产一个款，在外贸上是绝对不可能的。我要好好的和他们合作，因为让一个工厂要让他们完全配合好我们，特别是到了旺季，要让他们供应给力，质量保证，是需要在很多细节上下功夫的。上年合作的内贸小工厂要全部放弃。工人素质太差，质量上怎么都上不去。另外还可以利用外贸工厂的资金，每次下单只需要支付20%的订金，其余的一个月后付清。为我上大型活动减轻资金的压力。
3丶	寻找文案 美工人员：因为马上进入春夏装销售的旺季。我们将全面引进新的货源做到每周上新款3次。所以对每款的一些推荐软文还有爆款的文案策划需要专业人士参加！
4丶	产品的全面完善：重点是服装的品质。去年我们出了好几个问题，今年我要自己抓生产。因为要是产品做不好可是要破产的，我一定要把每款产品的品质做到行业顶端，争取做到十个人购买九个人满意五个人是回头客！

一战成名。曝光一下今年要做的其中一个超级爆款，99元上活动，大家想象一下上聚划算一天能卖多少？
我的目标是5万件以上，合作工厂老板给我保证一天1000件也能交货，只要我能卖
最后我在说一下我们今年业务的具体指导思路：我们撇开以后要做自己的风格，自己的品牌。按现阶段的目标去做就两个字赚钱。用淘宝上质量最好的产品，以比杭州四季青批发价更便宜的价格去销售，在最旺的季节，卖最大的量，而不产生存货。这样的结果是。赢得客户，带动全店人气，赢得市场份额，打击竞争对手，无比巨大的销量，无比巨大的订单给工厂。最强大的，最快速的供应链，到时在旺季时要上任何其它爆款，都会是反应速度全网第一。就像美国军队一样，24小时全球到达。
qq 969582037 期待高手指点！

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这是我以前的帖子