反向团购，为什么不被投资人看好？

简江

之前我曾经多次表达过，“模式”本身是浮云，“模式”有模式所依赖的土壤，缺乏这些土壤，模式本身就没有意义。所以我们在思考一些新模式的时候，更要思考这些模式诞生的环境是什么，以及在环境中创造了什么样的价值。

我们来看“反向团购”的特征：

1.对消费者的吸引力主要来自于“低价”，但“低价”的前提是这个物品对特定消费群的确是有吸引力的；

2.消费者要承担凑不齐数无法成团，以及延迟交付延迟满足的不爽；

3.对于团购组织者的压力主要来自于需要短期内聚集大量潜在目标客户群；

4.是否对卖方的销售方式以及价格体系有冲击导致无法说服卖方；

所以我们思考反向团购的成立条件，也是四条：

1.产品和折扣对消费者要有足够的吸引力，这里面不仅要考虑折扣率，更要考虑单订单绝对折扣额度；

2.尽量提高成团成功概率以及缩短成团时间；

3.要有适当的平台在短期内低成本拢住大量潜在客户群；

4.卖方的销售方式和价格体系不至对发起团购造成障碍；

接下来，我们考虑最容易反向成团的特点：

1.购买需求明确，单价高、降价空间大；

2.能够有平台准确定位潜在消费群；

3.卖方客户获取成本高难度大；

于是我们发现在如下几个领域，其实类似模式已经出现了很多年，比方说：在车友论坛团购汽车，在业主论坛团购建材，在母婴论坛团购儿童座椅，这些团购的发起者很多都是普通消费者，这些团购特征无不符合上述特点。

至于不依附于任何既有用户平台，单独以反向团购模式来支撑的创业项目，首先遇到的就是“冷启动”困难。因为没有足够多的活跃用户，导致无法吸引足够多的商品，没有足够多的好Deal，又没办法吸引更多的用户。导致平台的正常交易过程启动不起来。

“反向购买”的经典模式是Priceline。但Priceline能够成功的前提是：

1.国外酒店行业的定价与库存管理本身就比国内成熟，连锁酒店发达，接入与沟通成本低；

2.国外存在大量的有消费能力又价格敏感的消费群，而国内往往价格敏感的没消费者力（有足够的毛利才有足够有吸引力的折扣空间），有消费力的往往又价格不敏感；很多企业中高层出差的时候住四星五星，自己出门还是去住如家，这种消费习惯下，针对高星级酒店的折扣市场空间有限；

3.国内机票价格弹性空间小，导致这种本来可以拿来吸引大量客流的产品缺乏吸引力；

其次到目前，Priceline的增长主要通过一系列收购实现，“反向定价”也只占了Priceline一小部分收入。

韩冰Bill

之前回答过一道类似的问题：如何有效满足“求购”这种购物形态？

“1 国外比较有名的craiglist，和国内的赶集网百姓网比较象。

另外提供个小案例，Zaarly，基于位置的求购服务应用，可以查一下，在SXSW大会上受到热捧，很social的求购服务。

2 篱笆网很久之前就有这样的服务形式，组团之后去找商家议价，特别是在家装市场。在赶集网，百姓网等本地化服务中，求购是大量存在的。这种服务的个性化要求高，量化的难度大，意味着成交过程的成本高。对于大机器生产的统一化产品，不太适合这种形式，因为只是比价的话，有更高效的方式。二手商品／合租／家教等非标准化产品通常会采用这种方式。

3 三者当中一般回复者就是潜在的卖家，所以这两者应该是一个，另外存在一方是平台提供方。三者关系中的专业导购人员的角色也不是必须的，如果存在专业导购人员，势必要做到买家和卖家的信息阻隔，或者信息不对称，导购人员才有存在的意义。平台的作用是创造一个诚信高效的交易环境，让买卖双方自行联络。豆瓣打通了支付宝，蘑菇街也提供支付宝担保，都是在引入信用担保，提高卖家的可信性，促进成交。二手商品交易未增的空非常大！！！

4 发帖这个形式是最灵活的，买卖双方都可以自由发挥，讨价还价。

这对于非量产，个性化产品是很必要的，比如在古玩市场，很少有人拿起来就走，都需要聊一会，聊的过程没有固定的模式，懂行的和不懂行的聊的内容都不一样。

对于统一定制化商品，发帖的形式就甚必要性了。好比在超市，消费者只需要考虑选哪个，选还是不选，通过简单的同类商品比较即可，没有人特别关注大段的商品描述，因为都差不多，更不需要讨价还价。

是否有比发帖更好的产品形式，应该明白发帖只是自由沟通的表现形式，更方便的自由沟通方式将来肯定会有，是不是发帖形式不重要。”

现在，情况发生了一些变化，蘑菇自由团得以成立一个最重要的条件是淘宝开放了相关的API，不知道这是不是因为今年淘宝在战略上开始强化买家用户体验的原因。

淘宝的商家可以选择参加蘑菇团以及自行设定团购的价格／条件／时限，这从根本上降低了求购这种询价行为的时间和成本。同时，蘑菇团本身强大的SNS功能，让团购不仅仅是商业购买行为，而增加了很多的交互内容，以UGC的方式丰富了团购产品的介绍，增加了团购的活跃度和参与度，使原本需要多次交流互相试探的沟通行为成本大大的降低，成本降低导致了成团商品的门槛降低，一些低毛利低单价非标品也可以有效的成团。

系统的支持促进了成本降低，社交的元素增加了购买的效率，两者共同作用产生了反向团购的模式。之前没成不是模式不对，是模式不够有效率，没有效率自然无法做大，自然也无法引起投资人的兴趣。

但这个模式也存在问题，按照我一贯的看法，SNS和商务是有排斥关系的，蘑菇自由团的成型也有赖两个不同的实体，双方都不太可能同时提供两种要素，他们之间的配合度是决定这个模式是否能长期走下去的重点。

李楠

某种意义上，kickstarter 就是一种“反向团购”。

有时候，“概念”这个东西很害人，比如“微博”，“反向团购”什么的。

概念化的东西，会限制你的想象力。（谁说反向团购，就仅仅限制于商品上市之后？）。

某种意义上，投资人也的确不喜欢一些小众概念，因为不够“大”。如果没有足够多的收益作为前景，谁来为他另外的八次投资失败埋单？但是，恰巧你能做的好，还愁活不下来？又何必管投资人怎么看？

高晓虎

反向团购，对两边的控制力比较弱。无论是商家还是消费者，使用体验都不能统一。

举例来说：

1.突然的爆款，非淘宝优质商家，其实是难以在短时间内把产品按质按量发出去的。

2.消费者在某单上出现不可预期的大面积悔单，给平台和管理者带来大麻烦。

当然，我觉得只要平台的控制力足够强，这个商业模型是成立的。抓到一批忠实的有采购力的用户仍是第一要务。

陈琪能做主要是因为他手中有大量的优质商家资源。所以轻易的跨过了对其他人难以逾越的难关。

向秋_Allen

用一个很简单的模式来回答这个问题。

验证一种模式是否成功，在模式或项目建立的初期，只要看看线下这种模式是否已经存在，并且含有一定的市场即可。当某种模式是你杜撰出来的，线下这种模式并不成熟，那么搬到线上，很难成功。看看如今的互联网，看看如今的电子商务，太多产品只是在复制线下的模式。现在的打折团购，在线下不但存在，而且成功。所以线上提供了更友好简单的交易方式，所以必然能够成功。

回到你的问题，反向团购。为什么做不起来？

看看线下，有没有大家一起去找商家谈价格的？即使有，是消费者直接和代理商谈还是和厂商谈？谈成的几率有多大？折扣又能有多低？

想想这个问题，你就明白为什么线上做不起来了，回归到需求分析的本质，因为线下这种需求不存在。用户间的关系没有那么强，反向团购的驱动力有限。所以不要直接从互联网产品本身去看到问题，也不要说什么电子商务与SNS天生排斥，这是扯淡。

SNS与电子商务肯定会在未来有大发展，只要线上有一个团队能够把关系做得比线下还要强，关联营销就一定有必然性。你问我为什么，那你可以试验一下，如果你买了一个很不错的东西，你强烈推荐给了你朋友，你朋友的购买转化会不会形成就知道了。