爱婴岛：上线五月日均订单量破千

很多北方的母婴消费者从来没有听说过爱婴岛，但这个低调的家伙已经悄悄地垄断了整个华南市场。

广东爱婴岛儿童百货股份有限公司，创立于1998 年，主营孕婴、儿童用品主题零售业务，目前已有数百个知名品牌和数万种单品。经过12 年的发展，目前已拥有200余间直营连锁店，营业面积超过60000 平米，是国内规模化的孕婴童连锁专业零售卖场。

由王速瑜掌舵的爱婴岛商城(www.baby.com.cn)成立于2010年，由爱婴岛儿童百货股份有限公司投资控股。其官方商城于2010年10月正式上线运营，上线短短5个月日均订单就突破千单大关，最高峰时冲到过6000单/日，每个月的销售额仍持续保持高速增长。

事实上，在爱婴岛商城筹备初期，就曾花费大量精力在行业寻找各个领域的优秀人才并组建起核心团队。为了让团队更充分地磨合，他们初期并没有着急做推广，而在内部业务流程和基础平台建设上做了充分的准备。不可思议的是，从商城上线到日均千单，线上推广费用仅花费了几万元。据王速瑜透露，爱婴岛商城计划2011年上半年完成一轮较大金额的融资，而接下来也会投入千万级别的预算去做市场。

4月24日，亿邦动力实地走访爱婴岛商城及相关门店，从业务模式、经营理念等方面来认识一下正在高速发展的baby.com.cn。

(Baby.com.cn首页)

“B2C+会员体验店”“服务商+会员”的复合模式

在爱婴岛商城的发展战略中有一项是“千店计划”，即在全国范围内开1000家社区会员店，通过千店计划形成的巨大线下网络来辅助销售，通过线上线下的无缝整合后，不仅靠近了消费者，也满足线上下单线下提货的良好用户体验。这样的业务发展模式，在国内的母婴行业很难被复制。

目前国内一些知名母婴B2C 2010年的销售额做到了几个亿，但销售额80%来源于快消品。而快消品利润很低，外加物流成本很大，没有或者仅有少量的线下实体店支撑，商城运营变的十分艰难和被动。很多产品仅相当于由其平台经了一道手，而平台方面为了做市场甚至还得贴钱卖。亿邦动力了解到，爱婴岛的销售并不依赖快消品，占其销售额50%以上的是服装和玩具，而这两大类毛利很高。 此外，也有企业再做线下扩展，但很多陷入了开了又关的尴尬局面。

爱婴岛从成立至今已有十几年积累，在华南，华东等区域已基本形成龙头地位。除了完成电子商务平台和线下会员体验店这种线上线下无缝整合经营的业务模式布局外，爱婴岛还准备了纵向延伸---借平台将服务商与会员或终端消费者进行价值对接，以便充分挖掘母婴关联产业市场。

而对于网上商城业务，也会推出更多增值应用产品给消费者。王速瑜之前在腾讯带团队做过很多增值业务产品的开发和运营，在这方面积累了丰富的经验，在他业务规划里面，正不断将早教、儿童保险、儿童娱乐服务等增值业务搬到线上。他认为，爱婴岛的线下会员量非常庞大，通过这些服务可以很好的完成产业资源的整合，为会员提供更丰富的增值服务，也会促使会员和商城形成很强的黏度。

用户体验贯穿全线业务流程

从在腾讯负责互联网产品研发工作到现在爱婴岛电子商务网站的运营，王速瑜发现两者之间相去甚远。做产品时是纯互联网的思维，不涉及供应链比较长的业务流程，但电子商务是实打实地的零售生意，需要更多业务环节的精细化运营。然而，他摸索出了两者间的相通之处，即用户体验。在规划整个供应链流程和消费者购买流程时，怎样让消费者的购买体验更便捷一些?是不是能少点几个鼠标就能找到想要的产品?是不是打电话到呼叫中心能得到很好的帮助?是不是下单后能很快的拿到货品? 以用户体验贯穿整个业务流程是非常重要的，任何一个细节都将决定你的转化率，你的ROI。

因此，从用户体验角度去贯穿整个业务流程，成了爱婴岛商城整个经营团队最核心的价值观，所有的工作依此开展。

在电子商务供应链条中，物流为其中最重要的业务环节。物流是否便捷快速，影响了B2C八成的购物满意度。而爱婴岛在打造物流系统时，便考虑了诸多用户体验的因素。租仓时首先会以速度为上，速度是客户体验的第一步，达不到比较快的速度，其他质量、礼品、折扣、低价等均会大打折扣。因而爱婴岛商城在租仓时首先考虑了周边物流环境，快递收件路程是否在15分钟之内，供货商卸车耗时是否能控制在7分钟。此外，爱婴岛同样要求一尘不染和零出库，他们认为，货品是直接面对用户的，当用户收到的物品上有灰尘时，再多的推广费也只是打了个水漂。

亿邦动力网了解到，在爱婴岛商城准备上线时，物流方面进行了多轮测试，其目的是想提升后期的用户体验。操作人员的流程掌握度如何?10分钟内能否跑完?同步进行的流程是否冲突?客服、财务、快递公司衔接怎样?是否记录备份?谁在执行?谁在复核?有没有更快捷的方式?后台系统物流人员的角色掌握怎样?这一系列的问题在爱婴岛上线之前就完成了多轮测验。

如今，爱婴岛商城的物流采用了自建加外包并用的模式在运作。之所以双手出击，他们认为目前国内快递公司的配送速度和态度及成本并不可控，而这个环节偏偏是其命脉，外包加自建会稳定一些。“我们配送出1%的错误产品，对用户收货而言就是100%的失败。”这是爱婴岛物流部门常说的一句话。

物流之外，产品服务等方面也围绕用户进行了不少优化。比如相应的配套服务，儿童早教、保险的中介。比如在某位客户购买一阶段奶粉的同时送与其奶瓶试用等。爱婴岛的人常开玩笑，“我们开电影院的同时也要在门口卖饮料。”实则，他们在帮客户解决某一需求同时想做得更深。

十年技术再创业

在创办爱婴岛商城之前，王速瑜已经积累了10年以上的互联网产品研发与运营经验。

2000年王速瑜进入中国电信，当时正逢中国电信的“97工程”，因此做了很多基础网络建设的工作。包括开发BOSS、计费系统。在基础网络建设完成之后，他又开始了一些互联网项目的研发，包括当时深圳电信网上营业厅这一互联网项目。恰恰由于网上营业厅这一项目的研发，王速瑜看到了未来互联网的趋势。

(Baby.com.cn 总经理王速瑜)

2003年王速瑜被邀加入腾讯，刚开始做系统架构师，主要做一些系统救火的工作，在这一段时间也让王速瑜积累了很多经验，并在技术方面有了很大的提升，后来因为在电信97工程积累的系统集成方面的工作经验，又先后负责了腾讯的网络运营、运维体系的建设工作。

2007年，一个去美国google考察的机会，让王速瑜有很多新的想法，为什么不把美国当时web2.0产品的一些模式搬到腾讯来呢?回国之后，王速瑜参与了腾讯创新中心。不久，偏向互联网消费者、带有web2.0元素的一些应用、产品在创新中心得以孵化。他告诉亿邦动力，当时很多像QQvideo、QQ书签等偏web2.0的产品就是在这里孵化的。

研发了很多这方面的产品后，王速瑜更多的开始从技术转向管理，此后调入了研发管理部(CTO办公室)，担任腾讯研发总监，负责腾讯整个公司基础研发方法和平台建设工作。直到2010年4月正式离开腾讯公司，并创办爱婴岛商城。

王速瑜告诉亿邦动力，决定离开腾讯出来创业，一方面是创业激情所使，另一方面则是在长期的工作中看到的趋势和机会。在腾讯做研发期间看到了很多发展机会，每个阶段会怎么发展，也看的非常清楚。2000年到2010年的十年，网络基础建设已基本完成，互联网开始走向娱乐、生活化，网民也在逐渐成熟，网购习惯也被淘宝等电子商务企业培养了出来。接下来的十年，他认为，互联网商务化会保持高速的发展。

从百万重金拿下Baby.com.cn开始，王速瑜就已经给商城做了定位，要成为中国最大的母婴网站。为了实现这一愿景，他开始苦心组建创业团队。

离职时，王速瑜带了腾讯的技术总监出来，因而首先定位爱婴岛要有腾讯一样的技术。而之后又找来了招行的高管，负责爱婴岛的客户服务，从电信找人来打造呼叫中心，更有百佳的采购总监加盟，此外当时在华南物流圈内很有名气的奥迅物流总监007也加入了爱婴岛。

腾讯的技术，招行的服务，电信的呼叫中心，更有百佳、奥迅等核心业务高管加入，瞬间让BABY.com.cn成了背水一战。

多样的店铺和服务

亿邦动力了解到，爱婴岛直营店总面积已经超过了60000平米。爱婴岛在一线城市以大旗舰店的形式出现，4000平米、2000平米的旗舰店已经在深圳、广州、上海、珠海开了很多，深圳甚至有多达7层楼的儿童城出现。而这种航母店也会分拆两种：一种是大的卖场;另一种是高端体验店，体验店纯粹让会员过来体验，而且产品比较高端。

服装、玩具都是一种体验型的消费产品，如果纯粹在互联网上卖比较困难。小孩子的服装尺码是不一样的，且换的非常快，很复杂。而“千店计划”则可以很好的弥补这一点。爱婴岛计划在全国范围内开1000家社区店，这些社区店基本以100平米、200平米的体验店形式出现。

爱婴岛的线下体验店，图中显示正在进行的亲子活动。

爱婴岛联合吉姆工场共同举办的爱婴岛会员亲子活动。

蜜儿港为爱婴岛的自有品牌，目前爱婴岛自有品牌销售额占总销售的20%以上。

2010年爱婴岛与南京宜婴房整合成功，门店数进一步增加。

由于走访爱婴岛网络科技是在周末，所以公司仅呼叫中心有值班，呼叫部门为7*14小时的工作，并非全天性的。

（爱婴岛珠三角门店分布情况）

（爱婴岛长三角门店分布情况）

Baby.com.cn的运作是完全独立的，控股股东爱婴岛百货从不干涉线上经营。线上商城也有自己的物流团队，在中山市有2万5千平米的物流中心，在南京也有，现有两大物流中心和几个子仓。随后会在上海、武汉建设分仓。现在爱婴岛商城主要以网络销售为主。

与此同时，BABY.COM.CN也曾遇到过一些问题，如客单价在初期不是太高，会员重复购买较低等，会员体系也不是特别完善，特别是在销售高峰期，当日订单首次突破6000单时，当时整个公司都去帮忙打包，有的每周要去仓库那边两三次，甚至通宵达旦。王速瑜认为，业务流程的衔接磨合还需要一段时间，这个困难会随着业务的持续发展不断得到改进和优化。