最淘网陈华：做最“轻”的电商促销平台

2011年5月，陈华注册了zuitao.com等三个域名，开始第二次创业。与第一次创业以火车票为切入点的酷讯不同，这次他以代金券切入，做一个电商的导购、促销平台。

导购和促销的平台

最淘网9月上线以来，关于最淘网是什么的争论很多，对此，陈华自己的解释是，最淘就是一个集中了所有电商代金券的网站。不是团购、不是导航，而是一个导购和促销的平台。

陈华不认为最淘是“线上维络城”。“我觉得维络城对我来说还太小，真的”。维络城是一家专门在线下发放代金券的公司。

据了解，维络城采取了免费的策略发放优惠券，而最淘网则是购买优惠券。陈华认为“收一点钱的原因是增加转换率”，因为如果是免费发券的平台，就会一堆人拿了券，不用也不觉得有损失，这样就作废了，对于商家来说是个伤害。

陈华认为最淘与团购有很大的不同。首先，团购商品有限，每天上架的产品不可把控。而代金券则不会有这个限制，最淘好比淘宝，代金券就是淘宝上的一个个商城。陈华透露下一个版本的最淘将添加分类选项，比如用户可以查找买衣服的、买鞋子的券等。

其次，团购的产品和厂商良莠不齐。需要团购公司承担售后服务和纠纷责任，一旦产品出现问题对商家和用户的负面影响也很严重。最淘主要提供优惠券，不涉及具体产品。即便如此，为了确保服务质量，陈华一开始就筛选出口碑较好的电商品牌接入。

陈华觉得最淘也不同于返利类型的网站。比如，返利网站属于后置返现，而代金券则是前置的消费行为。此外，返利网站的返利有周期，金额很多不到1%，对提现有要求等一些消费者无法掌控的因素。

“最轻的电商”

陈华认为，最淘网是电商行业最“轻”的公司，“轻到极点”。

首先，代金券是所有团购商品里面最“轻”的一个产品。“这个产品对用户来说美感极低，我卖的极便宜，5毛钱甚至1毛钱都有卖，谁比我便宜我就卖更便宜就好了。但是就是不能免费，让用户获取它有一定成本。”陈华说到他的第一“轻”就是代金券的价格。

电商卖的价格已经比线下便宜很多，陈华认为他的代金券是“便宜上+便宜”的方式。比如：“比如乐淘上的鞋子，今天乐淘30周年已经搞了一个买200减100的活动。然后我告诉你，在买200减掉100之后再来一个，100块钱减个20块，这是我们的优势。”

陈华承认可能有人更喜欢5折、3折的大折扣，但最淘想让用户明白一个概念：我的代金券就是可以当钱用的，而且绝大部分代金券是全场通用。代金券的品质会不会像团购商品一样不能控制，把控权还是在他手里，“不好的券就不给上线，甭想上我这里玩儿了。我们这里用户要的就是全场的，要的就是有力度。”

第二“轻”是没有物流，不需要大量设计团队，也不需要庞大的售后服务团队。“我们花不了多少钱，开支也主要在人力层面，而且目前团队也只需很少的人。”陈华认为最淘有三个优势：第一，最淘上电商比较齐全，一上线就有差不多100家电商挤进来。第二，代金券的门类非常多，不管衣服、鞋子、袜子、百货、数码电器、图书，包括药店。目前最淘上的代金券还是以服装类为主，这些也是网购的主流商品，“生活服务类得少一点。现在也就是1号店、中粮我买这两家做得比较大，其他都看不到影子。”。

特有代金券是最淘网的另一个优势。如果只是做打折或是优惠券聚合没有太大意义，因为不能更加优惠就不会更多吸引用户，陈华现在跟电商洽谈的代金券大部分是全场，只有少部分限制品类，但一般这个限制的品类也足够大，比如鞋类、也有上万商品供用户挑选。下一步陈华要做的是大幅提高特有优惠券的比重，他认为最淘的品牌影响力上来之后，流量自然会增加，话语权更高了，他就可以跟电商谈，要求独家的券，只有最淘有卖。

最省钱的微博营销目前是最淘最好的推广手段，它给最淘带来的流量也是最大的。“互联网上做品牌，口碑可能更快一点”陈华透露最淘网上线第一天差不多1万个IP，平常有好几千。配合微博，还有Email、短信，论坛上的传播。很快产品层面上会添加分享功能、传播功能，最淘会往社区分享上发展。除了口碑营销，之后陈华会跟百度等搜索引擎合作。“分众稍微重了一点，它太贵了”，他暂时不会考虑用分众做推广。

囊括线下代金券：和移动互联网结合

线下代金券对陈华来说是更大的事情，线下比线上复杂很多。一个是可能涉及到“扫街”，要有一个很强的销售团队。第二线下跟位置相关，所以主要以移动互联网模式去推。陈华举例说，比如某个连锁店饭店，全北京有上百家，用户打开手机，最淘可以提示你所在的区域，都有哪些店推出了优惠券，一目了然，用户体验会很不一样，所以陈华认为线下代金券最好是跟移动互联网结合起来。

陈华在移动互联网上脚步并不快，他认为互联网不会那么快被手机取代掉，尤其是移动互联网上玩儿电子商务更慢，缓个半年1年其实不会有太大问题。移动支付还是一个大问题，“比如说我们现在所有的券都是2块钱以内，那就很好玩了，在移动支付上实现起来才比较轻松。”最淘现在已经有移动支付，APP要等到线下代金券上线之后，一起整合了再做。

线下，陈华还要做的是覆盖度。“在互联网上，我要把大电商们全签进来了，大家才会认为这个平台什么都能买到。线下也是一样，一个商圈里面基本要把所有商家都签进来，才比较能用。这个做法还是有一点像团购，线上线下对应都是找商家。”说到利润，陈华倒觉得还是线上会高一点，因为线下有固定成本。线上的商家虽多，但是从商家总量的用户群上看，线下会多一些。

代金券不赚钱：分成是盈利方式

团购网不愿意做代金券，因为不赚钱。陈华卖代金券也不赚钱。“盈利，我不着急想这个问题。我甚至1年之内都不着急说，你给我钱我才帮你做。如果说要分成，还不如说你把分给我的钱先放在券里面，给用户一个更低折扣的券，更有优惠，那还好。我相信只要我这个平台大到一定规模它就是赚钱的平台，不着急，着什么急。”他看重的是用户的价值，而吸引用户的是能帮用户省钱的这个平台的价值。陈华暂时没有分成的概念，但好的代金券还是要由商家提供，分成的盈利模式也是陈华的选择之一。

现在电商都在找对口的渠道，以换取高转换率。他们需要一个促销的出口，但陈华的最淘网可以提供一个集中的导购平台。他的做法是，最淘是给用户集中发现代金券这种省钱渠道的入口，然后把用户量做起来，之后再去找电商算账。“如果说我可以给他带来交易量的话，他就一定会说这个平台挺好。一方面可能以后给我更好的代金券，另一方面可能是不是每一单交易还得再给我一笔钱”。

在最淘上，像1号店、乐淘、好乐买、酒美网的券都卖得最好。酒美网的代金券一天大概有几千的交易量。陈华说最淘现在一天就能给很多平台就能带几十个定单。陈华三月份融资几百万美元。他想等最淘网流量再上一个台阶之后，再做B轮融资，融资方向还是以代金券为主体。“因为我认为代金券这种模式本身可以做到非常非常大。”

有人说陈华的这次创业“很轻技术”，但他觉得互联网的创新，真正靠技术的已经越来越少了，因为没有什么技术是不能实现的。只是我的产品形式长得比你漂亮一点，你的产品上做得更快更好用一些而已。酷讯网放在今天的市场上来，全中国几百个团队都能做一模一样的东西。