尾阿尾原创 我的路 87北京男交流自己的实践小额进口之路

这篇文字（姑且叫文字吧，水平有限还算不上文章）是我去年2011年10月在QQ空间里写的日志，主要是记录自己的思路而写，在2009年我和我的大学同学在毕业之前曾经探讨过进口，并在网络上销售的思路，毕业后，我去了叙利亚 学习阿拉伯语，一年后学成回来，在一家利比亚公司做翻译，同时也在做自己的事情。2010年注册了一家小外贸公司。只有两个人，我和我姑姑（我姑姑之前是一名职业会计）。做了一年，主要做小额进口+小额批发，我们的客户主要是在网上销售的C2C卖家。

去年利比亚战争打响，工作清闲下来，10月份，我打算把自己的思路整理一下，因此有了这些文字。我会陆陆续续贴上来（如果有人看的话）。不为别的，只是为了和派友们交流，吸收大家的经验和指导。

闲话不说了，开始正文

第一篇 论可行性

根据我个人的理解 小额进口 也就是单次进口货值在1000至5000美元 重量小于1吨的进口 通常进口项目集中在食品 化妆品 日用品 高档服装等消费品上，此类商品具有重量轻 体积小 单品货值高的特点 适宜采用航空运输的方式

采用航空运输是否可行？

这是由小额进口的经营主体、航空运输的特点以及进口商品的特点决定的

首先，小额进口的经营主体通常不具备大型进出口集团的资金实力，没有人力，财力，物力应对集装箱大规模进口操作，以及之后带来的仓储、物流工作。因而，小额进口必须保持“小资金 快进货 快销售 快周转”的特点，才可以维持经营，维持上下游供货商 经销商的持续合作。

航空运输的特点恰恰符合“快”这个特征，根据这一年的经验，采用航空运输的话，在有航路上花费的时间最长不到1周，最短只需要5天左右，但是它的劣势也是非常明显，就是运费昂贵，因此，能否采用这种方式，还需要另一个重要信息，就是目标商品。

商品的选择，主要有两个目的：第一、适合市场，通俗的说 就是你这个东西，进口过来，能够卖得出去，消费者认可。第二、适合空运，也就是说 你这个东西 一定要有足够的利润率 能够支持空运以及接下来的清关、物流仓储（因为是小额进口 所以通常情况下 清关 仓储物流所带来的压力不大）工作带来的开销。

总之一句话，小额贸易与大额贸易的区别就是：速度快 品种多 单品利润率高 渠道扁平化，接下来 我们来讨论小额进口的商品选择和渠道建设

第二篇 商品选择

小额进口的商品选择空间 不像大宗贸易：原材料、重工业品、轻工业品，基本上人类的科技能生产出来的，并且没有大规模杀伤性的东西都可以用来进行大宗贸易。但是小额进口，根据上一篇所讲 由于受到运输方式的限制， 可选商品项目要狭窄得多，主要集中在日用消费品上。

我个人的意见是：欧美一线国家的二三线品牌，二三线国家的一线品牌，或者说大国的小品牌和小国的大品牌。这个怎么讲？因为 欧美等国家（当然也包括亚洲的发达国家和地区） 有着发达的市场 还有成熟的商业、法律意识，他们在中国基本上设立了分公司，或者办事处，能够供外贸公司操作的空间基本没有。因此对于这种原产地，要选择二三线品牌，因为这些国家的法律成熟，即便是小品牌基本没有假冒伪劣的事情出现，而他们也希望在中国能有涉足，中国市场的巨大吸引力，相信没有几个人能够视而不见。在发达国家 外贸出口很成熟 基本不会出现供应商没有出口经验的麻烦。因此，对于发达国家，并非放弃一线，而是站在进口商的角度，因为形势所逼，迫不得已退而求其次，选择二三线品牌还是有机会的。

对于二三线小国，一定要选取有特色的，有效果的，在当地有影响力的厂商，因为他们之所以在当地能够成为名牌，一定是因为产品质量过硬，公司实力强，而且这些国家的厂商出口能力很弱，也希望涉足中国市场这块蛋糕，因此即便是小外贸公司，去谈合作也会得到重视。

但是记住，这种重视不是因为你，而是因为你背后强大的中国市场，中国消费者群体，所以要善待消费者（包括经销商）,任何时候不要欺骗他们。

第三篇 电商扁平化对接

电子商务领军人物之一徐沛东曾经说过：中国市场的瓶颈在于销售渠道 传统销售渠道是三到五级批发零售 让消费者在终端接受的销售价格高高在上。进口商品由于受到关税消费税以及增值税的影响，再加上传统渠道使终端销售价格更是高的离谱，也没有如同出口一样的 减税免税退税的鼓励政策，这也是改革开放多年，进口发展远远不如出口发展迅猛的原因。

然而三十年河东三十年河西 到了现在，巨大的外汇储备导致的国内通货膨胀 叫老百姓苦不堪言。国家也有意进行进口税收改革，这是宏观层面，下面我们回到微观层面。

进口商品一个巨大的问题是终端零售价格非常之高。因此必须解决渠道问题，幸运的是，电子商务在这几年迅猛的发展为我们提供了机会。我个人的思路是：通过各种平台 小额进口批发商需要和零售商直接对接，将以前的垂直纵深的销售渠道，变得扁平化，这样可能实现三个目的：第一、零售价格下降、消费者受益，第二、小额进口商利润率增加，第三、零售商利润率增加 这主要是因为，渠道的减少，必然使之前三到五级批发商的利润流出，这部分利润可以以一定比例转移到进口商 零售商 消费者身上，使三方受益。

之所以选择电子商务渠道对接，还有一个原因，就是电子商务的特征也是围绕着”快“字。快速销售，快速回款。如果是采用传统渠道，那蜗牛般的回款速度，很可能会导致小额进口公司资金不畅，甚至可能产生资金链危机。采用了电子商务渠道，公司就可能十分顺畅的解决这个问题，全面打通快速进口，快速销售，快速回款，快速再进口的循环供应链。

渠道扁平化带来的一个显著问题就是：如何同时管理众多的经销商？个人意见是：统一标准，经销商互相监督。所谓统一标准，就是

统一标价，在有限的期限内自由促销，既保证了经销商的灵活性，也保证了价格体系的可控性。这个标准的执行，可以发动经销商互相监督，并配有与之相对应的赏罚制度。

迄今为止，还没有一个成熟的，能够提供完整服务的具有标志性的小额进口商，大多数小额进口商还是停留在靠单品制胜的原始模式，因此，小额进口还有很长一段路要摸索前行。

 第四篇 市场战略

由于小额进口商的销售渠道主要以网络销售、目录销售为主。因此其开拓市场的方法与战略也需要符合网络销售商等不同于传统商业渠道的“轻公司”的 特征。

第一，营销硬广告支出尽可能小，以最大程度上换取资金的流动性和保持资金充沛。因为在任何情况下，小公司务必保持一个健康的财务状况。小额进口商的品牌效应不强，而且经营的通常是小众的特色产品，公众了解度低，此时投入硬广告宣传，并不能很大程度上促进销售，除非某种产品已经宣传立即为市场接受并热销，不然反而会使财务快速恶化。

第二，尽量给予经销商高利润率，这个策略有两个作用，其一是用来最大程度上鼓励经销商销售，史记云：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。只要给予经销商不低于百分之一百的毛利，不用经过任何广告，也会有经销商源源不断而来，而你要做的，就是让他们公平竞争，之后淘汰掉不努力，或者没有能力的经销商，留下的自然是一支彪悍的经销网络。而这个网络，是将来帮助小额进口商由单品经营转向多品种一揽子经营的重要帮手。给予经销商高利润率的第二个目的就是让经销商自己有能力去做宣传，比如淘宝网上的直通车等硬广告，因为经销商比进口商更了解市场情况，更能制定出合理的广告开支计划，因此对于进口商来说与其这部分利润用来自己搞宣传，不如让利给经销商，让他们自由宣传

本质上，给予经销商高利润的意义就是将广告外包，销售外包给经销商，而且价格是按产品销售来决定的，相对于硬广告来说，要划算很多。

第三，产品系列化，品牌原装化与统一化，小额进口商的产品必须多样化，因为1种商品销售3件的难度远远大于3种商品每种销售1件的难度，因为1个有效消费者很可能对3种商品每样购买一个而形成组合购买，而很少有人会将1种商品同时买上3件，除非遇到大折扣等特殊情况。

关于品牌，必须保持原装化，也就是国外是什么牌子，什么包装，你进过来也要是什么牌子，什么包装，保持原汁原味，不然很可能以后会因为一些极端消费者引起一些问题，但是正如苏宁电器卖的不单纯是电器，而是服务+电器一样，很多人是冲着“苏宁”的牌子去的，因此在进口商在统一的服务商品牌建设上是可以有所思考的。统一的服务品牌做起来之后，也会很大程度上有助于新品的推广。