营销人应该看到产品自身的价值，更应该看到产品给顾客的价值

我始终坚信好书好文章是要反复阅读的，因为再精辟、浅显易懂的文章，如果你只看一遍你最多只领悟到其中的30%，且这只是一个瞬时记忆，如果不温习的话，2-3天后就淡忘了，那么结果是，这么好的经验你曾经得到过，但是你却把它丢了。

好的文章，每当多读一遍，所看到的东西就更深一层，如此反复阅读，这样逐层深入，最后你就会发现，这文章体现出来的思想的精髓，就是那个根，才长出了这么多枝叶。就是那根本的思想，才延伸出如此诸多精彩的观念。如果，不是自己亲身体验过的事情，只看别人的文章是没办法看一次就抓住核心思想的。真的就是那句话：读书百遍，其意自现。

说了点题外话，下面开始正题。

这篇文章，是今天中午我在朋友的空间里看到的一篇转载的文章，现在已转到自己的空间里，当时被标题吸引，马上就进来看了，看完第一篇后就没办法停止了。在信息泛滥的今天，精辟的文章不是天天有的。后来这篇文章被我开在浏览器5个多小时才关掉，期间阅读了4-5次，一次比上一次看到的东西不同，一次比上一次看到的东西更激动。

如果您有兴趣，可以先去看看这篇文章，然后我们再一起分享接下来的感悟。

当看完第一遍后，我把文章里的几个经典段落抄到了我的笔记本上（以上是我记录到笔记本上的原文，如果不感兴趣可以跳过）：

给产品增值的办法？­­

第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加 包装纸或者包装盒。 ­­

第二、深加 工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。 ­­

第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。 ­

­第四、增加产品的文化内涵。比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来，和 梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。 ­

­第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件（如 救灾）之力。

好奇心是可以卖的

月球是可以卖的

空气是可以卖的 德国世界杯的草坪被切成一块一块的卖掉

垃圾是可以卖的

1）自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等被折开卖了250万美元。

2）天安门的旧地砖，以每块1999元的价格向全国中小学销售

3）柏林墙被折开卖掉

买卖无论大小，出售的都是智慧。

我们买房子是为了住，更是为了一个家，家的温馨、自由。

我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康

我们买美容产品是为了护肤，更是为了美丽、青春

我们买服装是为了保暖，更是为了形象和自信

......

我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。

就是说文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的。

销售的精髓，在于满足人们的深层次需求，而不是表面的需求。

卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。

为客户着想，可以说“顾客满意战略”，自然会有好的效果。

让顾客满意，还迎合顾客的心理，自然就不会差

第六个人已经达到物我两重天的境界，不是卖梳子，而卖护身符，把顾客的价值最大化。

抄完之后，再细读第二遍，让我想起去年世博会后，要拆掉展馆，有人在网上卖种子展览馆上的种子，当时只觉得这真是一个有新意的生意，现在才知道，原来这种事早有人做过，原来他们就是卖产品的“文化内涵”，因为他们明白这一点，所以很容易就发现了这个生意，当然我们现在明白了这一种，以后在适合的时候，自然我们就可以发现这些生意了。

在第二遍细读卖梳子的故事的时候，我一直在总结他们是怎样一步一步卖更多梳子的，这里面的决定因素是什么？如果总结成公式，那是什么？

我想到的是：把产品做为价值的实现载体。

那些能卖出梳子的人，是因为他们让寺院有了更大的价值去实现，那么这里面的梳子就是做为载体去让这些价值得以实现的。

又再次读的时候，我自问自己：以后我遇到这种情况，如何自发地去发现这些价值，让销售在有意义的价值传递中实现呢？

我觉得：这些能卖出梳子的人，首先是他们站在顾客的角度上去考虑，考虑顾客的情感或生活关系。寺院经常面对的就是香客，善款也是从香客中来，那能不能用梳子来加强寺院与他的香客之间的关系呢？

原来如此。这里的梳子，能让寺院更好地满足他们的香客的心理需要，可以让寺院更好地尽善缘，反过来香客们也更多地到寺院请愿，一个双赢的美好结果。恰恰就由这个梳子来促成了。

所以：找到顾客与顾客的顾客之间的情感关系，用你的产品去促进、加强、优化这种关系，生意就是必成的。说得更大一些：找到供应与需求者之间的情感关系，用你的产品去促进、加强和优化这层关系。

继续读。

我在想：卖自由女神像、地砖、城墙的人怎么就那么聪明地想到这生意了呢？为什么管理这些的政府工作人员，却没有去做这么好的生意，而是拱手让给别人？

原因只有一点，那就是：这些聪明的人看到了这些物品的”价值“，这些物品所具有的不可磨灭不可替代的”文化内涵“价值，而其他人没有看到或者说看不到。

只有，看到了这些产品的价值，才会有后来这个产品的销售。只有看到了这些产品的价值，有会有销售的轻易成功。

所以，我明白：懂得为产品增值，更要懂得随时发现一个产品本来有的最深层次的价值。

那么，在某些时候，也遇到这样的机会，我们如何必然地发现呢？那就是：一个合格的营销人，应该随时随地看出一个产品它应有的价值。养成这样的习惯，形成这样的洞察力，就肯定能发现。

不知读第几遍，再到了卖梳子的故事。

我沉思：是什么核心思维让一件看似不可能卖掉的产品能够顺利卖掉？最关键的是，是什么原因能让有些人卖得比别人多很多很多？

梳子能够成功卖掉，是因为他们发现了让梳子给寺院带来价值的方法，那什么有些人能卖掉那么多？

反复读了这几个人的不同之处，原来：是因为卖掉更多的人，是让梳子给寺院带来了更大的价值！

最后，终于明白，本文的核心思想：发现产品的价值，可以变废为宝，让不可能的产品得以销售，但更要发现产品带给客户的价值，这样可以实现更多的销售，为客户发现的价值越大，销售就越多！

看到产品的价值，但更要看到产品带给客户的价值！！！