摩机网：O2O智能手机电商

摩机网是一家智能手机电子商务网站，和其他电商网站不同的是，它除了销售手机硬件终端，还提供入网服务和应用下载。而为了给用户提供这种服务，他们已经在杭州开出了一家线下门店。

摩机网创始人陈琦认为，只有让用户真正把智能手机玩起来，才可能获得更大的价值。他并不看好电商单纯地拼硬件拼价格，而强调体验式营销。

这种体验式营销不仅仅面向个人，也面向企业。比如摩机网在7月份为杭州当地的一家山地自行车俱乐部的活动，提供了包括小米手机终端、3G上网卡，以及各种好友定位、导航、签到、社交分享的打包方案，让活动参与者借助移动互联网有更好的体验。

此前陈琦在接受媒体采访时透露，计划年底前在杭州再开9家线下门店，希望两年内能在全国开出80家。

在商业模式上，收入除了来自线上手机销售，还会包括线下的运营商的入网服务以及应用推广等等。

摩机网由手机连锁卖场迪信通投资，位于杭州，2011年8月上线，目前团队成员30多人。

以下为陈琦近日在杭州某线下沙龙中，关于体验营销演讲的部分文字实录：

摩机网是由全国最大的手机连锁企业迪信通集团投资的一家电子商务公司。

我们给顾客提供什么？手机终端，加上运行上的网络，加上应用。怎么给顾客提供这三样东西？以线上的网站和线下的门店相结合这种模式。

我们可以从传统的零售企业里面获得一些启发，国美的扩张模式中你可以看到，它的盈利模式里面，最直观的就是进销的差价。

但是，它背后，第一个商业地产，这种商业地产可能是一个广义的，相当于把一些面积出租给其他的零售商厂家，让他们进来，或者是以招商的方式引入，第二个是广告，厂家的一些市场资源、广告费；第三块是类金融的模式。我记得当时国美最疯狂的时代，海尔是它的比较大的供应商，账期可以做到60天。大家想想，海尔有多少资金可以趴在国美的帐上。那么这些资金国美拿来干什么呢，可以疯狂的开店，把规模迅速的扩大，这块潜在的利润，可能会比前面的贸易大得多。

怎么把规模做大呢？现在我们看到的现象，就是拼命的降价，以低价来吸引顾客做大规模，但是这种降价最后的结果，电商的财务报表都不太好看，包括苏宁和国美都不大好看，亏损。

所以我觉得这是陷入了逻辑的陷阱，大家一方面拼价格去做规模，一方面又陷入一种做规模庞大了以后，这种虚胖。

面对商家激烈的价格竞争时，顾客并不一定是价格敏感的，并不觉得对你这个品牌、这个网站，对你这个电商的影响力有多大的认同。他还是很悠哉的根据自己的需要，挑选自己的商品。

我给大家一个感叹号，怎么去破解这个迷局？我觉得要去强调体验，以营销的方式去塑造企业，而不是在跟随在顾客背后。营销的目的在于使分销成为不必要的东西，我认为打价格战就是一种最简单粗暴的促销方式，那么做企业就是一种更为先进的营销的方式，这两者之间还是有很大的区别的。

摩机网我们的主营业务是为顾客提供三样东西，手机终端、网络、应用，但是我们不想陷入到这个残酷的价格战当中，我们要做体验。

我们希望用互联网改变大众的生活方式，让你的生活变得更加精彩，更加有趣，更加便利。

举个我们的体验营销案例，我们选择了一个山地车爱好者这么一个很小的市场，是杭州的一家山地车俱乐部，它的会员都比较高端。山地车的单价都比较贵，基本上都在5位数以上，如果在加上这些配件的话，可能是一般的消费者承受不了的。

他们这些人追求什么样的生活方式呢，我们就在琢磨，我们想，他们可能需要的是一种挑战，一种刺激，一种自我价值的实现，还有在竞技中形成的人与人的关系，这种友爱。那么针对这样的需求设计一个体验的活动，让他们觉得这个移动互联网这个道具，提供给他以后，他们的体验更加有趣，更加便利。

所以我们给他们提供了三样东西，第一个，小米手机，参加这个比赛的会员山地车选手每人配一个小米手机；第二个，3G的上网卡，这张卡插到手机里面，你只能上网，不能打电话，只能用3G的网络；第三个，提供了一些应用，其中有导航的应用，有定位的应用。

因为我们比赛的时候分成了几个队来竞赛，那么队与队之间可以通过好友定位这个软件，知道相互队的位置。比如说一队到某一个位置的时候，可以查查二队到什么地方，那么可以相互了解竞争对手的一个情况。

我们在整个的竞赛的路径上面设置了一些点，要求每位参赛的选手，必须到这些点去签到以后，把所有的点都签完了，才认为你这个队整个的比赛结束。另外，还有微博，我们要求这些队员在整个急行的过程中，看到一些美丽的风景，或者是有趣的一些事件，随手用手机拍下来通过微博转发，就这么一个简单的策划。

我们通过这样一个活动以后，慢慢找到一点感觉，就是我们在每一次活动的时候，会选取一个非常细分的人群，然后就考虑这个人群他们的生活方式，他们在追求什么样的体验，什么样的感受，如果我给他提供移动互联网这三样东西以后，怎么让他这种感受可以变得更强烈，更加难忘，更加有回忆。