易到用车：开启移动租车时代

周航不喜欢谈竞争、壁垒、压力、失败，他说这些词都太消极了，如果创业是这样，不如不干。

易到用车创始人&CEO 周航

做易到用车，是周航的第二次创业，而此前他创办的天创数码集团已经在专业音响领域竖起一面旗帜。“从年轻的时候就开始做公司，该犯的错误基本都犯过了。”由此，与其他互联网创新团队相比，易到用车在模式和战略上似乎也想得更清楚。周航毫不讳言：“这源于我的战略眼光。”

易到用车是中国第一家预约车服务平台，它通过一套算法把用户的APP和车辆的APP连结起来，并对运营车辆进行有效调度，在最快的时间内满足用户的用车需求。

2010年，易到用车获徐小平天使投资，并于同年9月上线；2011年，获得来自晨兴创投的千万美元A轮融资。

至2012年6月，易到用车已积累数十万的个人用户和企业用户，目前掌握北京、上海、广州、深圳、天津等十大城市数百租赁公司的近5000辆车辆资源。

轻公司

把公司做小，把客户做大

做租车这一行，易到用车难免被拿来与号称国内最大的租车公司神州租车来做比较。神州租车名副其实，目前拥有近3万辆汽车，并于2012年初赴纳斯达克提出上市申请。虽然今年5月神舟租车撤回了上市申请，但这并未撼动它在租车领域第一的位置。

对于经常性地被拿来与神州租车相较，易到用车CEO周航其实挺无奈：“我们本来就是两种不同的模式，没有可比性。”

与神舟租车不同，易到用车没有一辆车，也没有一个司机，而是作为一个网络平台，把线下无数的小微汽车租赁公司整合起来。在司机和用户两端，易到用车分别有两个不同的APP，司机的终端通过车内WIFI进行即时车辆定位，用户则通过手机终端对自己进行定位。在这个过程中，易到用车平台会通过YMS智能交通引擎将所有有效的运营车辆进行调度，在最短的时间内为用户提供车辆服务。

目前，易到用车的车辆多在用户预订后一小时到达。在6月新版上线后，易到用车将加快到车速度，实现车辆在预订后半小时内即可到达。周航表示，这个改动对公司的调动来说是巨大的挑战，不仅仅是时间上的提前，而是需要整个流程的改动。

拥有近5000辆汽车资源的易到用车却是不折不扣的轻资产公司，它与线下无数的小微汽车租赁公司并非竞争关系，而是站在更高的地方，掌控全局。对此，周航表示，易到用车轻资产的模式依赖于无数线下汽车租赁的“重公司”的车辆和司机资源，而这些租车公司则利用易到用车的互联网平台把业务变得更加灵活。亿邦动力网了解到，易到用车有效减少了汽车租赁公司的车辆空驶时间，使车辆使用率提高了20%。

“把公司做小，把客户做大”，这是所有轻公司最核心的理念，他们在技术上的创新，无疑对整个行业的商业模式都起到了颠覆性的影响。

模式创新

铸就行业门槛

无需斥巨资购置车辆，也少了司机的相关费用，不过，易到用车CEO周航告诉亿邦动力网，这件事虽然看起来很容易做，但事实上门槛却不低。

首先，要做好用户和车辆两端的APP应用；其次，这二者之间的衔接需要一套精密的匹配算法，以有效调度车辆；第三，易到用车不仅仅是单纯的中介职能，而是要负责从预订、用车到最后付款的完整服务流程，用户获得的是从易到用车购买的服务，因此易到要对整个服务品质进行把控，这就需要有一套复杂的ERP和CRM系统；最后，对线下加盟公司和车辆的管理也是个庞大的系统工程，易到用车对每一辆加入服务体系的车辆都要进行查验、评级、激活以及司机培训等一整套管控工作。

在周航看来，做垂直服务必须铸就一个竞争门槛，要提供领域内原有企业所不能提供的服务。

“不过，这个世界上没有不可被模仿的东西，如果有人告诉你，他的东西是不可被模仿、不可被复制的，那他一定是骗你的。从google到facebook，很多人都觉得他们最核心的是技术，但是同类的产品和技术却不断出现、迭代，所以他们最核心的其实不是技术，而是技术系统以及由技术构成的服务模式，它能够为用户创造全新的价值。”

如今，易到用车也面临着被模仿的问题。对此，周航表示，这是一个系统战，不可能凭借“一招鲜”就取胜的。竞争在所难免，但面对竞争时要保有开放的心态。对于不断追赶而来的“复制者”，易到用车也加快了自己的步伐，更快地持续创新，以拉开与同行业者的距离。

“在新的商业模式下，更需要关注的是用户，而非对手。更快、更多地做出创新的好产品，才是生存之道”，周航说，“一定要忘掉谁是你的朋友、谁是你的敌人，根本不存在着朋友也不存在着敌人，只存在着你的资源和客户。”

即要即得

移动电商核心价值

移动电子商务一直被业内寄予厚望，周航也不例外。他认为，移动端在购物体验上或许不如PC端，但移动端的形态与生活类LBS服务、线上购买线下服务的形态更为贴近，未来手机端将会成为生活类电商的第一入口。

“即要即得”是贯穿易到产品始终的概念，周航认为这正是移动电商的核心价值所在。

传统租车，无论是在线上预定还是电话预定，通常都需要至少提前24个小时，而通过移动客户端，易到用车现在最极致的体验是20分钟即可到车。这是基于LBS产生的变化，它让消费者的需求能够马上得到满足。

周航总是说，没有移动互联网就没有易到用车。移动互联网和LBS的存在，才产生出易到用车如此有意思的新的租车模式。不过，他也非常遗憾地向亿邦动力网透露，易到用车目前在手机端的成交量尚不及PC成交量，远未达到其预期水平。

周航分析，移动终端成交量不高，其原因还是产品的体验不够好。他提到，现在的产品有很多让用户使用不舒服的地方，如交互设置不好、用户反馈机制不够强等。周航坦言，如果客户端足够顺畅，客户会通过应用程序完成一系列交易流程；而事实上，“我们的应用还有问题，老是磕磕绊绊，所以很多人直接通过拨打电话来预订。”

为此，易到用车在接下来将要发力手机端，并计划实施“双70”战略，将70%的资金投到移动端的研发上，这其中又要把70%投到IOS的研发与完善上。周航告诉亿邦动力网，公司的目标是在下个季度手机交易量能赶上PC，“不然我们的无线运营团队就废了。”

此外，除高端租车服务，易到希望能够在移动互联网上构架更多关于出行的业务，无论自驾租车、代驾租车、打车、拼车还是乘公交，易到都能够帮助不同消费层次和消费习惯的用户解决出行的问题。据亿邦动力网了解，易到已推出名为“打车小秘”的手机应用，为更大的消费群体解决打车难题。

异业合作

降低营销成本

“电商烧钱，是个没办法的事情，因为获取用户的成本太高了，这对移动电商来说也是个无奈却不争的事实。”易到用车CEO周航告诉亿邦动力网，用户增量是他每天最关心的数据，资金也主要烧在了获取新用户上。

据亿邦动力网了解，易到用车一直在不断创新与其它企业进行异业合作的方式，特别是与酒店、旅行、天气类手机应用的合作，利用APP之间的互相调用进行联合营销，满足用户的关联性需求的同时，也能够有效降低营销成本。

周航举例，易到用车目前已经与专业航班查询软件航班管家达成合作，在航班管家的客户端上，无论用户是查询机票还是飞机的起降信息，页面下方都会出现是否预订接送机的询问信息。

与此同时，招商银行也加入了易到用车和航班管家的异业合作，这三家企业一同策划了以“延误的惊喜”为概念的活动。亿邦动力网了解到，招商银行有一项名为“出行易”的业务，用户订机票，只要航班延误两个小时就可以获得招商银行的赔偿。而在与易到用车和航班管家的合作计划中，一旦用户所搭乘的航班出现延误，用户则会收到航班延误预计时间的信息，同时会获得由易到用车提供的免费半小时/一小时的用车券；延误若超过两个小时，则会由招商银行将赔偿金额直接打到用户的信用卡上，由此构成一份“延误的惊喜包”。

周航表示，目前这个“延误的惊喜”业务还没有上线，但三方正在尽快推动，易到用车也希望在下个季度让大家真正地体会到在场景的驱动下，移动电商的合作为大家所创造的新价值。

据悉，易到用车在未来会与旅行类网站、银行、电信商等各个领域的企业进行合作。不同的APP之间进行调用，或许会形成一个新的生态方式。

周航希望有一天易到的产品能够占据用户手机的一整屏，但他却不迷信单纯的下载量，在2012电子商务大会上他曾提出“下载和安装是伪命题”的说法。“很多APP上90%都是僵尸用户，他装了却不用，或者是装了又卸载了，那追求下载量还有什么用呢？所以下载安装是一个伪命题，会使用你的产品的人，才是你真正的用户。”

6月底，易到用车的新版即将上线，预计会在价格上进行大幅度调整。据周航介绍，新版的易到用车会取消司机服务费，采取低价策略，通过增加用户用车时长提升毛利率。（胡晓晴）