天际网：“老猎”的觅食地

在国内，被法国职业社交网站Viadeo以近1亿元人民币收购的天际网也在近期徐徐开启了上市之门。

高乐人才的猎头总监李向东是行业中的“老猎”了，不少金融领域的高管都是他牵的线。近年来，像李向东这样的猎头除了线下扩展圈子外，利用互联网锁定目标人才越来越普遍，天际网就是他们经常“觅食”的地方。

创立于2005年初的天际网几乎是国内最早介入SNS(社交网站)的职业网站，两三年之后，才有了开心网、人人网等娱乐化的SNS。近日全球最大的职业社交网站LinkedIn在上市首日的发行价上涨了一倍，并一路飙升，成为继2004年谷歌IPO后募资最多的互联网公司。而在国内，被法国职业社交网站Viadeo以近1亿元人民币收购的天际网也在近期徐徐开启了上市之门。

只做“小众”网站

林廷翰是天际网的创始人及CEO，这也是他的第二次创业。此前，林廷翰曾与Mark Wong-VanHaren(Excite的创始人之一)在中国共同创建了Q点网。Q点网在正式发布的6个月之后，迅速成为中国最大的个人主页社区。

但是，1999年的互联网泡沫破灭，不少人的梦想被击得粉碎，而林廷翰也是这场肥皂剧的观众之一。“网站没有收入，只是吸引用户注册，而要想吸引100万用户，就需要3000万美元，这就是当时的局面，钱很多，但需要更多的钱去拉用户。”林廷翰回忆说。

没有明确的盈利模式使得Q点网无法度过互联网寒冬。经过深思熟虑，林廷翰决定再度创业。“二次创业，我有两个关键的原则，一是我需要一个好的商业模式，更多地是用智慧把它做起来;二是我做的这个模式，是新浪、腾讯等大的门户网站没兴趣做的，对他们来说太小众了。”林廷翰说，天际网正是这样一个门户网站没兴趣做的小众网站。

天际网刚成立的时候，SNS对于很多人而言还是个陌生词汇，当时天际网的工作人员要花很大力度去向用户解释这个新名词，用户注册时还要填写真实姓名、工作单位、教育背景等，这都让很多用户感觉有些忌惮。“还好没让我们孤独太久，开心网、人人网等娱乐化SNS在中国的迅速火热，也让更多的人认识了天际网。”林廷翰半开玩笑地说，这还要感谢这些后来者。

“我们一直在坚持做职业SNS，同娱乐类SNS不同的是：我们需要更多更准确的个人信息。人人网上有用户的真实姓名、性别、照片这些基本信息就够了，但天际网还需要你更准确的工作信息、教育背景等，大家在网上可以寻找各种新的工作机会和业务发展机会。”林廷翰说。

天际网的最早一批用户多数是来自于企业的HR或猎头顾问，李向东就是那时候加入天际网的，并从此改变了自己的工作方式。李向东说，除了极个别的高端人士(比如名企的CEO)，需要猎头花几年的时间在线下做寻访外，企业里中高层管理人员的寻访工作，很多是靠打陌生电话“碰”来的。

但是在天际网上，你可以很容易地看到这些人的基本信息，而这些信息基本是真实的。“我们会通过站内信，直接把工作机会的信息发到他的邮箱并与他取得联系，即便是需要打陌生电话，至少也清楚了对方的姓名和背景，不至于很唐突。而需要见面细聊的，由于网上见过了照片，也会拉近一些距离。”李向东说。

李向东认为，虽然在人人网、开心网上也能搜到目标用户的信息，但是天际网与之最大的不同是需求导向明显。“开心网上的一个用户，一个月不上来可能就是‘死’用户了，或许是玩够了偷菜、抢车位这些游戏了，但在天际网上，即便一年半载不来，也可能是‘活’用户。”他告诉记者，之前他通过天际网找到了一位目标候选人，但此时候选人已经换了工作，天际网的注册信息也过时了，经过他的一个电话，又重新激活了该用户，从而更新了信息。

“天际网正是以需求为导向的SNS网站，用户在天际网上的目的很明确，拉用户注册的成本几乎为零。”林廷翰说。

从广告盈利到付费会员

当人才成为企业发展最宝贵的财富时，HR的日子却并不好过，招不到合适的人才一直是他们最大的困惑。

向真正的需求发出方收取会员费，做新的招聘模式，是林廷翰最看好的天际网的未来发展方向。他认为，目前国内企业在中高端人才招聘方面的需求非常旺盛，但目前的在线招聘网站无法解决中高端人才招聘问题，因为这些人多数是在被动求职，极少主动地浏览职位信息或投递简历。而在天际网上，HR或猎头则可以找到他们，对中高端人才而言，实际上是机会找到了他们。

林廷翰表示，天际网的三大主营收入来源是会员收费、广告收入和在线招聘业务。而这一业务模式，与不久前在美国上市的LinkedIn公司有着很多相同的地方，但也有不同的地方。林廷翰说，LinkedIn 60%以上的收入都是跟招聘相关的，会员收费主要是针对猎头。但是，Viadeo集团在欧洲的模式与LinkedIn不同，欧洲人习惯于为了服务按月交服务费，因此会员收费占到了50%以上，而天际网目前还主要是以广告收入为主。

从2011年起，天际网开始发力在国内建立招聘模式，目标客户为企业的HR或猎头顾问，通过天际网强大的注册用户数据资源，帮助其完成简历初筛及测评等工作。林廷翰说，在国内向用户收取服务费，即便在线下都很难，但好在天际网的一些老会员们已经接受了收费服务模式。

天际网的下一目标是在华尔街上市，但LinkedIn的先行登顶，是否会让华尔街的投资者们对天际网失去兴趣?林廷翰认为，天际网与LinkedIn是差异化竞争，Viadeo集团的定位在于欧洲及其他发展中国家，侧重于不讲英文的国家。天际网目前已有超过600万的注册用户，预计今年年底会超过1000万用户，再加上Viadeo集团的3500万用户，将会成为非英文国家最大的职业SNS。

但是，林廷翰也坦承：包括LinkedIn在内的所有职业类SNS，目前面临的最大问题是用户的活跃度远远不如休闲娱乐类网站。因此，对于天际网来说，现在最关键的是需要把网站不同的价值点做好，并把用户体验等方面的问题解决好，这样才能更快更有效地吸引和提升用户的活跃度。