维棉CEO林伟：做双好袜子并不简单

随着互联网自创品牌的不断涌现，电子商务正朝着与传统行业以及传统互联网不同的模式发展，而不仅仅只是线下品牌的另一个销售渠道。这种新模式的关键在于线上线下资源的整合和重构，对此维棉CEO林伟深有感触。

做双好袜子并不简单

和很多人误解一样，一年前林伟刚进军贴身服饰电子商务领域时曾认为做袜子非常简单。然而经过近一年时间的摸爬滚打之后，林伟才深知其中的“辛酸”。“做双好袜子真不简单！袜子的工艺复杂程度甚至比成衣还要复杂”林伟对记者如是说。

相对于那些10元三双的地摊货或便宜的“超市袜”而言，林伟所付出的成本要远远高于前两者。

一般市面上的袜子的打版周期为半个月至20天，有的甚至4、5天完成了。而维棉在最终的样版封样之前大概要经过两三个月的打版周期。

林伟解释原因在于维棉的袜子的设计都是国际版式，最初要经过设计人员处理，这种具有国际化设计感的版型、花纹需要工厂先打出模子，再通过几轮的来回磨合调整之后，最终才封样进入生产流程。

同时与市面上一般的袜子相比，维棉要在袜子里面加入最少6、7种辅料，包括辅料氨纶、莱卡的配比，才能让袜子有拉伸性、耐磨性，穿起来才舒服。与此同时，林伟还需要考虑袜口的橡筋是否会造成过敏等诸如此类的细节问题。当辅料多起来之后，成本随之水涨船高，需要很高的成本代价。

互联网的“快”与“慢”

对于以“快”见长的互联网公司，这么慢的生产周期是否合适？林伟认为这并不矛盾，在他看来，互联网的快主要体现在销售上。作为营销平台，互联网的销售速度非常快。然而落到生产端，林伟认为速度必须要慢一点。因为“要尊重传统行业的规律”。这也是近一年来林伟得出的最大感悟。

小米科技董事长雷军或许最能理解林伟的心情。雷军此前曾说过小米手机为何要到10月份才能上市的原因：因为整个生产过程有着想象不到的高度流程化和计划性。手机生产在打版部分，工业设计的模子有的可能要花一年的时间打版，要反复验证，打版之后不能马上就生产，而是寄过来反复试用，试用完再针对试用出现的问题进行调整，但整个生产流程就会因为这种调整而变化，耗费的周期非常漫长。做手机如此，做袜子亦如此。

要获得好的品质，不仅仅在于时间快慢，而更多在于生产流程的控制上。例如与工厂合作一开始就需要最严格要求，工厂才会按照最严格的标准去生产产品，工厂也才能在一开始就知道品牌商的品质要求和风格，这对后期有非常大的帮助。而如果到后期才要求质量和品质时，工厂一般很难再配合。

对于市面上的一些袜子价格之所以如此便宜，林伟给出的答案是很多袜子使用的都是一万一吨的回收棉，而并不是使用新棉。光在棉花这一道原材料上，维棉就贵了将近四倍。

雷军在谈到小米手机生产时提到了良品率的问题。林伟称良品率跟成本有莫大的关系。10元三双的袜子不做任何的质检，都是一次全下线，不做质检不剪线头直接出厂。而维棉袜子需要通过严格的质检。首先质检就需要很高的成本，质检有问题再调整又会有很高的成本。

袜子在下线之后，还需要手工缝头。一般袜子机器缝头虽然速度快，但最后锁边的时候会有突起的一块磨脚趾。林伟笑称好的手工缝头“需要20岁以下的处女”，这跟采摘特级龙井的要求有些类似。因为这道工序对眼睛要求非常高，只有20岁以下的小姑娘才有好眼力，能够缝好。一个好的手工缝头成本是1块5，“就一个缝头都比10元三双的袜子成本高。每一步都很花成本。”林伟掰着手指算。

品质延伸至品牌

用意大利、日本最好的袜机、最好的材料（有些甚至需要国外进口）、级别最好的代工工厂、最好的生产线和最高的质控标准等等，花费了一般袜类几倍甚至十几倍的成本，林伟想要的仅仅只是“品质”二字。

在林伟看来，品质是品牌的基础，品牌是品质的一种包装，二者最终是合二为一的，绝对不是抛开一方谈另一方。其他的一些品类多通过品牌、款型来判断其内在品质。而在初期当品牌并没有给消费者非常大的荣誉感的时候，林伟认为只能在产品品质上多下功夫。这个品类要得到消费者的理解和认可需要一段时间。目前的状况是大部分的消费者并不敏感，对生活质量要求并没那么高，尤其是袜子这种产品。

另一方面，国外的服饰文化是袜子在服饰搭配的范畴里面，而中国之前的服饰文化是将袜子排除在服饰搭配之外，这个搭配文化并不强烈，所以此前没有大面积的消费群对袜子真正有高要求。同时，一线城市白领对于袜类要求越来越高，他们已经认识到袜子的长度、颜色、花型都会对整体着装搭配和形象有不同的影响。林伟认为让消费者快速认识到袜子的品质和性价比，是很关键的事情。

电商业内合作成趋势

在花重金与分众传媒战略合作进行营销推广之外，林伟还尝试了很多的跨界合作。譬如与蓝港在线新游《佣兵天下》的跨界，在他看来这中合作对于品牌影响力有很大帮助。而在很早的时候，维棉就先于其他电商网站与跟淘宝商城这类平台合作，林伟认为与平台合作有利于促进销售。

合作不仅仅限于这些大的平台，林伟正计划跟乐淘、好乐买等电商同行进行密集的合作。一方面通过更多渠道让消费者对于维棉有更好认识，而维棉对于这些品牌平台而言是一种新的元素。常规合作让消费者能够在更多渠道买到产品。林伟表示这种合作将是未来的趋势。

之所以凡客早期主要靠自己官网销售模式能够成功，是因为在两三年前广告的作用和效果非常明显。在今天电商企业越来越多，制造的声响也越来越大。这个阶段让用户在众多的品牌中了解和认识自己并不是一种很容易的事情。后面电商企业想重走凡客模式显然已经不太容易。

电子商务开始从直销模式变成直销和分销并重的模式，必然会选择一些大的电子商务平台来拓宽销售渠道。林伟认为这种变迁在未来的很长一段时间会成为趋势，关键在于这些平台在慢慢开放，两三年前这种开放度会非常小。当平台做大之后，会愿意把自己的用户资源开放出来。这种跨界的合作会越来越多。目前电商里面同一品类的品牌并不是非常多，所以对维棉而言跨界合作的机会非常多。

林伟认为维棉在整个电商领域是一个非常特殊的角色，对于其他电子商务平台而言有很好的合作点。关键在于维棉独特的定位，而这些电子商务平台乐于跟这种独特的元素合作。林伟表示，在未来维棉壮大之后，也会向其他的电商企业开放自己的平台。独立B2C自己的封闭状态一定会被打破， 而凡客当初的独立建官网直销的模式或许不会存在，因为这需要非常强势的推广和条件以及市场环境的整体配合。今天这种条件和配合已经不如当初来得充分，所以只能遵循符合市场规律的发展来推动品牌。

林伟强调互联网公司同传统公司一样要符合市场的发展规律，而不是逆势而行。到底哪种才是真正的市场规律，需要认真分辨。同时，互联网企业还好真正看到自己与众不同的能力。比如苹果之所以在别人都进军线上销售的时候开拓线下销售，是因为苹果真正有能力做好线下销售，能够做差异化的服务。而很多的互联网公司没有能力线下开店，才选择线上销售的模式。用各自的优势来做擅长的事情，是互联网企业遵循的规则。

电子商务的真正价值在于整合资源

知名服饰品牌优衣库之所以成名，是当初抓住市场的需求，凭借199日元的抓绒衣达到100万件销售，很快品牌树立起来。林伟分析称优衣库的成功在于首先在产品设计上知道市场对于抓绒衣的需求旺盛，同时了解怎样的价格适合市场。

而此前互联网界了解一款产品的需求主要是通过电商平台数据，林伟认为这些比较初级，他表示要想对市场真正了解，一定要抓住源头，即生产工厂和消费端。而最终消费者的需求是被产品研发控制的。拿苹果产品的例子来看，并不是消费者提出具体的需求，让苹果作出产品。而是通过对于消费市场的感觉和认知来进行产品研发。

电子商务公司要想有更好的发展，需要整合更多的上游资源，这也是很多的电子商务公司到目前为止没有认识到的问题。“很多公司没有把自己当成一个严肃的电子商务公司，对于传统行业资源的整合很多电商公司并没有开始。”林伟认为维棉要做的是深度型的研发公司。“因为这是消费者真正需要的，也是做电子商务真正的意义。”

在知名电子商务专家、虾米网创始人思践看来，未来的电子商务，会是一个全面整合融合的过程，鼠标和水泥的界限将会越来越模糊，然而可以确定的，从终端的消费者到源头的设计生产，谁能将这整条经脉打通，并且与整个市场高效互动，谁就能够真正成为最终的胜出者。

林伟持同样的观点，他认为今天做电子商务的意义在于希望给市场提供新的品牌，提供有价值有意义的新的品牌，真正通过互联网形式提供性价比产品。在传统行业，后来者基本有没太多机会。核心资源早已被大品牌垄断，包括营销、人才、社会环境等资源。这种垄断也代表了一种落后的生产力，没有充分的竞争让所有环节都变得更慢，品牌附加值会比较低。

与传统行业不同，互联网有新的机会，它拥有新的营销资源、新的销售渠道、不受原来旧的游戏规则限制来整合资源，代表着全新的生产力。在新的平台和渠道上导入与传统行业不同的概念性产品，就会形成合力。这才是依靠电子商务渠道重新打造一个品牌，重新改变游戏规则。这种新的游戏规则更具备快速扩张和突破的能力，代表新的生产力模式。这才有了电子商务平台真正的价值。

林伟认为原来电子商务企业仅仅局限于线上，但今后电子商务公司在线上能力达到一定程度是完全有能力整合线下渠道。而这种盈利模式与传统企业完全不一样，成为第三种模式的公司，既不是纯线上，也不是纯线下。互联网改变了游戏规则，孕育了新的模式。林伟认为这种模式是未来对整个业态和消费者最需要的，因为它将线上线下的资源全部整合打通。能提供更新的、体验感更好的产品和服务。会有新的体验方式和商业模式的转变。这才是互联网做电子商务真正的价值。

电子商务还仅仅只是刚刚开始，并未完全融入现实生活当中。林伟强调今天做电子商务真正的价值并不是售卖，而是整合资源。没有电子商务，线上线下的资源整合也无从谈起。这种新的商业模式，是传统企业所看不到的。这个模式的新产业链正在形成。通过电子商务和自有品牌来改变人们现有的生活方式，是生产力的进步。让社会商品流通更快、更加丰富和贴近消费者需求。

林伟反复强调，做电子商务需要有改变社会消费形态的期望和想法，而不仅仅只是作为现有商品的另一个销售渠道。作为电子商务企业需要有长远的考虑。因为社会已经赋予电子商务企业机会和资源。

对于未来的发展，林伟称将主要精力放在产品的扩充上，明年将会有更多环保功能性的产品推出。他希望维棉在明年变成中国专注于环保型贴身服饰的公司。通过人才的扩充，在产品开发上将全面发力。

目前资本市场对于中国电子商务企业而言并不是非常有利，林伟却表现得非常乐观。一方面电子商务的方向没有错，VC也认识到这一点。同时暂时的困境让中国电子商务行业能够真正冷静下来，在这样的环境下，才能够找到与自己志同道合的投资人，这也是林伟一直坚持的融资原则。