张军华：边交朋友边销售

5月27日，刚刚参加完海峡两岸电子商务交流论坛，永康市申鑫振动棒加工厂厂长张军华最大的收获就是认识了许多新朋友，“我就喜欢交朋友，参会的人差不多都认识了。” 从2005年从事销售工作至今，张军华的业务量就同他的朋友数量一样高速增长着。

聊出的合伙人

张军华做销售无处不在，他交朋友也不会放过任何机会，就连在电梯里也能交上朋友、谈成生意。2007年，那时张军华还在一家公司做进口阀门代理，为了拿下长沙一家化工设计院，他和工艺部的李工做了多次交流，最后李工被他的工作态度所打动，告诉他：让他第二天8点到炎森酒店18楼1802室来谈生意。

第二天，张军华7点50分来到炎森酒店，此时正值上班高峰期，等电梯的人特别多。他随着人流涌进了电梯，正当电梯门快合上的时候，突然有一个中年人急匆匆地向电梯冲过来，当时由于急着上班，电梯里的人都说“坐不了啦”，但张军华却立即挤上前去，按下按钮将电梯门打开，那人进去之后，一边气喘吁吁，一边笑着感谢他，张军华笑着说“这是应该的”。

当电梯上到16楼时，直剩下他们两人，他笑着向那人介绍了自己，那人也笑着说：“我姓罗，很高兴见到你！原来我们都上18楼啊！”到了18楼，两人又都朝着1802室走去，这时大家更觉得有缘了。从1802室迎出来的李工首先看到了那人，边握手边说：“罗院长，您好。”直到这时，张军华才知道原来他正是这家设计院的副院长。有了前面的邂逅，罗副院长认为张军华是值得信赖的，所以后来的生意也就水到渠成了。

而张军华现在的合伙人，也是由朋友变来的。2008年4月的一天，张军华在阿里巴巴博客的首页上看到一篇名为“一个农村女人艰苦的创业历程”的博文，并由此认识了该文的作者申鑫振动棒加工厂的创始人申友娣，在之后一周的聊天中，申友娣觉得张军华很有销售才干，开始的时候希望他能做申鑫振动棒的代理，而当她得知张军华想自己创业的想法时，申友娣热情邀请他加入申鑫振动棒厂来一起创业。

“其实当我看到他们厂的时候并不想加入。”张军华说，一个10个人的小厂的确没有太大的吸引力，但是申友娣跟自己的员工就像一家人一样，而回想起自己曾经遇到过的老板，都只为自身利益考虑，在张军华刚参加工作时，曾为了加班问题跟老板理论，结果差点被老板雇佣的打手打折了腿。“我想只有这样的老板才能将员工凝聚到一起，所以我欣然接受了。”

帮人帮出的新思路

在接下来的合作中，张军华管销售，申友娣抓生产。其实，振动棒的生产工艺并不复杂，一边是软管，另一边是振动棒头，连接起来即可，而软管和振动棒头都由专门的工厂生产，所以振动棒的加工厂就是一个组装厂，一般规模都不会超过20人。申友娣的“技术”就是能一眼识别出振动棒头的优劣，因为耐磨的振动棒头才能有足够的寿命，所以对采购回来的振动棒头，申友娣会一个个地挑选，结果往往要退回30%~40%的振动棒头。“所以，我们产品的质量是很有保障的。”

2008年对于很多中小企业而言都是一个漫长的冬天，申鑫振动棒加工厂也一样。由于振动棒的主要原材料钢材的价格一天一个样，而申友娣又不肯在振动棒头方面以次充好，所以申鑫振动棒只能在稍稍提价的同时，大幅压缩自己的利润空间。而有些振动棒厂却用劣质材料替代生产，价格压得很低，不知情的客户就涌向了他们一边。

怎么办？此时，张军华写博客的才能帮助了他。自从2007年底在无意中接触了博客之后，张军华就痴迷于此了，别人在网吧呆一整天是在打游戏、看电影，而他却是为了写博，有时一天可以连写5篇。尤其是他写的故事很受欢迎，渐渐地，越来越多的人请他帮忙写故事。直到有一次，他帮一个四川的网商写了一篇《创业路上，可怜女子用血泪谱写泣书》，受到热烈反响，故事的主人公也因此得到很多人的帮助，生意蒸蒸日上。

“我们也可以把自己的故事写出来啊。”在申友娣的提醒下，张军华也开始尝试用博客来宣传自己的产品，不仅在他和申友娣的博客里，就连在阿里巴巴的店铺，为了从侧面反映申鑫振动棒的质量上乘，张军华特意将一个失而复得的客户写成故事，放在产品介绍一栏里，结果许多客户在看完故事之后，直接点进文章后面张军华的博客链接，在逐步了解了他的为人之后，很自然地就开始考虑他的产品。“现在，我们还跟中企业动力注册了通用网址域名商标，同阿里的博客营销、诚信通以及黄金展位等一起为我们在业界树立良好的口碑。”

过去做销售，张军华一个月有28天在外跑客户，现在他总算可以歇歇脚，用文字来赢得买家的信任；在他加入申鑫振动棒的一个月内已经收到了30多个询盘，其中一半以上已经成交。“销售额是以前的5~6倍了。”张军华说，“但这还不够，我希望以后只要有人想买振动棒，就能想到‘申鑫’。”