卢广钊:在内贸中做外贸

    “网络真是个很神奇的东西。”河北欧莱曼汽车配件有限公司总经理卢广钊如此感叹，言语中透露出一股一切尽在掌握中的泰然。看得出，这位从2004年就开始涉足内贸的网商，如今在网络经济的大潮中已是如鱼得水。

然而谁能想到，三年前还是一家小型民营企业的“沧州隆泰汽车附件有限公司”，如今会变身为一家95%的生意都来自网络的合资企业呢?

内贸试水

河北欧莱曼汽车配件有限公司，是一家以生产各种汽车车轮平衡块为主的企业，其工厂位于河北省沧州市境内。这是一个被誉为“中国管道装备制造业基地”和“中国扣件铸造之乡”的城市。打开百度，输入“平衡块”三个字，在搜索结果的首页上有一半的公司都出自沧州，而在后续的页面中，沧州的汽车平衡块生产厂还有数十家之多。

平衡块，是汽车车轮上用以保证车轮旋转稳定性的配件，目前在国内专业生产平衡块的厂商并不多，主要以乡镇企业和家庭小作坊为主。而在2004年之前，卢广钊的企业――沧州隆泰汽车附件有限公司，就是这样一家占地仅2亩的乡镇小厂，当时由于资金有限，卢广钊一人扛起三职，从财务、采购一直做到销售。但是，随着沧州的平衡块生产厂家遍地而起，河北省境内的汽车平衡块市场眼看就要被分割完毕，卢广钊清楚，如果公司的销售仍然只是停留在本省境内，那么坐吃山空的企业将很快面临更加严峻的形势。

于是，在2004年无意中得知阿里巴巴后，卢广钊抱着“试一试”的心态加入了阿里巴巴，成为了一名免费会员。在慢慢熟悉之后，卢广钊发现上面有很多与沧州隆泰相关的求购信息，但是因为自己是免费会员，所以看不到对方的联系方式，于是卢广钊加入了诚信通，开始了网上内贸。

在内贸中做外贸

很多时候，做生意需要的是耐心，对于这一点，卢广钊感同身受。

经过半年的等待之后，加入诚信通的卢广钊才收到了客户的询盘，接着是寄送样品、讨价还价，渐渐地，卢广钊在阿里巴巴上的生意开始有了起色。

“在网上做生意跟传统做生意一样，一定要把握住两点：一是注重产品质量，一是讲究信誉。”直到现在，卢广钊仍然把这两点奉为公司经营不可动摇的信条，但是，在鱼龙混杂的网络，个人的诚信却不一定能感染到其他人，卢广钊就曾差点受骗。

2004年底，卢广钊收到了一位来自湖南长沙的客户询盘，对方表示希望看到样品。而就在卢广钊刚刚寄出样品后，对方立即回复说样品已经收到，感到很满意，希望卢广钊能派人到长沙当面洽谈生意。由于这笔生意来得实在太容易，卢广钊察觉到有些问题，于是，就去请教一位从事外贸多年的朋友。经过朋友的提醒，卢广钊才豁然开朗：既然对方对产品感觉满意，按照常理，对方下一步应该到工厂参观、考察，而让卢广钊派人到长沙谈生意的做法怎么也说不过去。果然，在卢广钊向对方表示疑惑并邀请对方来厂参观之后，长沙的这名客户就此“人间蒸发”了。

尽管遭遇骗子，但是卢广钊的“诚信第一、质量为重”的经营理念还是为他带来了意想不到的客户。2004年，一个日本采购商在上海的代表处从阿里巴巴上找到了沧州隆泰，并向卢广钊发出询盘，要求他寄送某一种型号的铅制平衡块样品。于是，卢广钊把样品从沧州寄到上海，再经该代表处由上海寄到日本，一段时间后日方又陆陆续续提出要看其他型号铅制平衡块的要求，而每一次卢广钊都按时将样品寄出。“就这样联系了半年时间，最后连我自己都快没有信心了。”卢广钊至今记忆犹新，不仅因为这是沧州隆泰的第一次外贸经历，更因为就在半年之后，日方开始向卢广钊下订单，而这个订单不下则已，一下就是每月20吨的订量。如今回忆起来，卢广钊颇为庆幸地说：“幸好当初一直在坚持为对方寄样品，现在想想，可能当时对方就是在有意试探我按时供货的能力。”

在做内贸的同时无意中抓住了外贸生意，这让卢广钊对自己公司的发展信心倍增：“其实，我早就想做外贸，外贸回款速度快，资金周转率比内贸高，只是当时我还不太确定我们产品的质量是否能够出口，在得到日本客户的肯定之后，我才吃了一颗定心丸。”而通过这次经历，也让卢广钊明白：在汽配行业，许多国外采购商已经表现出对中国供应商的浓厚兴趣，否则，对方不会在中国设立代表处。因此，自己必须继续严格遵守“诚信第一、质量为重”的原则，把握住机会扩大外贸市场。就这样，卢广钊开始陆续接到来自西班牙、法国以及德国的订单，公司的销售重心也逐渐从内贸转向外贸。

不过，在广接内外贸订单的同时，卢广钊也开始对采购商的质量有所甄别。卢广钊告诉记者，对于内贸，他只将平衡块卖给整车厂，而杜绝跟修理厂做生意：“因为修理厂过于零散，每次订量又太小，不好管理，而整车厂却恰恰相反。2005年，我曾在慧聪上做过一年，但是后来发现慧聪上的许多买家都是国内的修理厂，因此我就不再用慧聪了。”对于外贸，卢广钊也明确表示大多数时候都愿意与欧美和日本的客户做生意，而避免与中东客户打交道。“虽然中东客户对质量要求不高，没欧美客户那么‘麻烦’，但是有些中东客户信誉不好，开了信用证也可以取消。”

做外贸做出合资

2005年，对于卢广钊而言是幸运的一年，对于沧州隆泰而言也是具有决定性意义的一年。在那一年里，卢广钊与一位西班牙的华裔结识，该华裔在西班牙拥有一家销售汽车轮胎耗材的公司。双方在生意交涉过程中，从相识到熟悉再到彼此信任，对方看重了沧州隆泰的产品质量以及卢广钊诚信经商的理念品质，终于在相识一年之后提出了合资建厂的方案。

卢广钊怎么也没有想到，当初在网络上“试一试”的想法，不仅让沧州隆泰走出了河北省，把平衡块卖到了国际市场，如今网络又让沧州隆泰脱胎换骨，从乡镇企业大军中脱颖而出，这也是为何“沧州隆泰汽车附件有限公司”会更名为“河北欧莱曼汽车配件有限公司”的原因，而后者就是目前刚刚成立的合资公司的名字。之后，这个当初仅占地2亩的小工厂如今已经拥有了一个更大的新伙伴――一个占地15亩的新工厂拔地而起，并同时配备了100多万元的进口设备。而欧莱曼的销售额也从2005年(合资前)的200多万元跃升至2006年的1000多万元。同时，欧莱曼的管理体制也发生了翻天覆地的变化，从前卢广钊一人身兼三职的事情已经被刚刚聘请的销售经理、采购经理以及财务经理所代替，作为总经理的卢广钊终于可以把更多的精力放在公司今后的发展规划上。

其实，在如今的汽车零配件市场中，国外采购商不仅越来越倾向于在中国建立采购办事处或者委托中国当地采购人员代为采购，而且他们看到了中国作为“世界工厂”的价值――廉价的劳动力成本和产业集群优势，这让许多国外贸易商在与中国工厂做生意的同时，更加青睐于投资或收购国内工厂。这样，一方面国外贸易商可以拥有更加稳定、低价的货源，另一方面中国工厂不仅拥有了一个有保障的外贸渠道，更能获得充足的资金、全新的管理理念甚至是直接的技术支持。而网络在这中间无疑充当了一个举足轻重的信息沟通介质的角色，因为对于中国的大多数中小企业而言，走出国门、接触外商最节省成本的方法就是运用电子商务。

而就在最近，那位合伙人刚刚带来了三位重量级的人物参观欧莱曼，其中一个葡萄牙人有意成为欧莱曼在葡萄牙的总代理，而另外两位西班牙人在看完工厂和产品之后，打算成为欧莱曼的第三个投资人，出资为其建立一个更大更好的工厂。