苏春定:胶袋网络外贸经

尽管十一已过，东莞市东城明达胶袋厂仍然洋溢着喜气洋洋的节日气氛。总经理苏春定每天忙里忙外却依旧欢天喜地，眼看着新工厂马上就要正式投产，公司的生产能力将进一步提升，迎接东城明达胶袋厂的将是更加广阔的市场。

回想过往，苏春定感慨万千：3年前的东城明达胶袋厂还只是依靠租来4000多平方米的厂房生产，如今，苏春定买下了十几亩土地，新建了10000多平方米真正属于自己的厂房，而工厂突飞猛进的发展正是从2005年自己决定通过网络做贸易开始。

借力互联网

5年前，苏春定凭借一台机器建起了东城明达胶袋厂。两年后，依靠全厂上下的共同努力，东城明达胶袋厂已经小有规模。但是在苏春定的心中却有一本更清晰的账：尽管厂房占地已达4000多平方米，但毕竟是租来的工厂;虽然厂里的5个业务员都勤勤恳恳、任劳任怨，常年在外跑业务，但是企业的客户始终圈定在珠三角的范围中，而广东省85%以上的塑料企业也都集中在珠三角地区，在胶袋市场竞争日益激烈的情况下，如果东城明达胶袋厂的业务还无法突破这个范围的话，几年之后，企业就很有可能会被那些实力更大的胶袋厂商淘汰出局。

此时的苏春定看到了互联网应用的趋势，2005年5月，苏春定决定加入阿里巴巴诚信通，从此开始了全面“触网”。

而互联网首先就解决了苏春定“突围珠三角”的问题。“以前，我们的5个业务员只能把生意做遍整个珠三角，现在，我手底下的3个业务员就已经把生意做到了北京、上海、长春以及河南等地。能把业务做到全国，总算让我松了口气。”苏春定说，其实在加入诚信通之前，他还有一个目标就是要把生意做到国际。但是，当时中国供应商给了他三个方案，他相中了包含排名业务的第三个方案，而一听报价，苏春定就退了回去，毕竟十几万元对于当时的东城明达胶袋厂而言，是一笔相当大的投资。

2006年5月，在一个做灯饰的朋友推荐下，苏春定参加了阿里巴巴举办的一次外贸讲座。当时，讲座上一个个生动的外贸网络营销案例，让苏春定的内心开始澎湃。回来后，苏春定仔细分析了一下东城明达胶袋厂的内外境况：首先，工厂一年2500吨的生产能力完全可以应付国外的订单;其次，国外客户很少会拖欠货款，这样就能加快企业的资金回笼速度;第三，做外贸能提高东城明达胶袋厂的知名度和诚信度，同时也能刺激工厂进一步提高胶袋质量。于是，苏春定拿出12万元加入了中国供应商，东城明达胶袋厂的外贸业务正式启动。

优选平台

加入了中国供应商，东城明达胶袋厂也新招了4名外贸业务员，短短几个月之后，苏春定已经尝到了网上外贸的甜头，在询盘越来越多的同时，东城明达胶袋厂的胶袋也开始远销欧美和中东，而在逐渐熟悉网上外贸业务之后，苏春定开始对网络上的询盘进行分析。

苏春定认为，尽管中国供应商买卖双方的市场看起来都热闹非凡，但其中也有不足之处。首先，对于买家的一个潜在询盘，在中国供应商的平台上往往会有数以千计的卖家去竞争，命中率可想而知;其次，尽管询盘数量很多，但是有些询盘信息单薄，很像是竞争厂商的询价行为，即使是来自买家的询盘，也往往只是出于对比价格、了解市场的目的，并无进行实际交易的诚意;最后，东城明达胶袋厂还会收到一些完全不对口的询盘，比如求购纸袋的信息。

所以，在使用中国供应商的同时，苏春定决定重新寻找更合适的网上平台。而这时，在一次与国外客户的闲聊中，苏春定了解到对方在中国采购时，除了使用中国供应商之外，还会用到另一个外贸平台――中国制造网(www.made-in-china.com)。

苏春定感觉到这可能是一个另觅平台的好机会。于是，他开始向自己远在澳大利亚和美国的朋友们打听中国制造网。在经过海外友人的一番调查之后，苏春定了解到：由于中国制造网和阿里巴巴在国外都有强大的宣传力度，所以，两个网站在外国买家心中的影响力都很大，许多国外买家都一致认为要在中国做生意就一定要上中国制造网或者阿里巴巴。

于是，在2007年5月，东城明达胶袋厂正式成为了中国制造网的会员。几个月的熟悉之后，苏春定逐渐发现了中国制造网的优势：尽管询盘数量没有中国供应商多，但是询盘质量很高，每封询盘上不仅写明了对方公司的规模、地址，而且清楚地说出了买家采购的产品数量以及样版等详细信息;同时，中国制造网对某一个询盘只会发给对口的数家企业，这样不仅在无形中减少了竞争，而且卖家也不会收到供给不对口的信息。

对于平台的选择，许多企业有时太注重“口碑效应”，只要其他企业认为不错的平台都会不假思索地加入，往往忽视了该平台是否真正适合企业。

曾经有人劝苏春定加入环球资源网，但是，苏春定认为环球资源并不适合东城明达胶袋厂。“因为环球资源的宣传是以展会为核心，而胶袋是一种附属品，换句话说，只有装着产品时的胶袋，从整体来看，客户才会觉得不错，而凭空展示的胶袋很难让人产生购买欲望，所以胶袋不需要参展，我们也不需要环球资源。”

紧跟国际趋势

在苏春定积极进军国际市场的时候，全球性的环保热潮开始为东城明达胶袋厂以及中国其他的胶袋生产企业敲响了警钟。

2007年3月27日，美国旧金山市议会投票决定，该市约100个规模较大的商场与药店今后都不得再使用塑料袋，只能使用生物降解塑料包装袋或可再生纸袋。由于课以重税，在爱尔兰塑料袋的使用率已经下降了90%。同时，全球最大的家居用品零售商――瑞典宜家已开始在―些分店为塑料袋收费。其中，宜家在美国的分店已经开始向顾客的每个塑料袋征收5美分;而由于开始收费，宜家在英国分店的塑料袋使用率已经下降了95%。在孟加拉与不丹，两国已经正式立法禁止使用塑料袋。

很显然，环保意识已经在全球刮起了一阵旋风，而企业产品在环保方面的改革也是刻不容缓。“所以，我们厂已经着手降解塑料包装袋的生产了。”苏春定说。当环保已然成为全球的大趋势时，在国际贸易争端越来越敏感的今天，产品的任何一项不合格指标都有可能使企业功亏一篑。因此，目前东城明达胶袋厂正计划在原有胶袋材质的基础上加入一种降解料，这样即使胶袋被丢弃之后，也能在一两年的时间内自然降解到泥土中，起到了环保的功效。“现在，我们正在试验产自武汉、台湾以及英国的三种降解添加剂，一旦确定使用哪一款，这种新型环保胶袋就可以正式投产。”

同时，苏春定总结到，国际贸易还需要对各国的政策有所了解。以前，东城明达胶袋厂向美国出口PE(一种半透明、韧性较强的材质)胶袋，每次都需交纳倾销税，后来他们将材质从PE换成了PP(一种透明、脆性较强的材质)，结果就免去了倾销税，而这两种材质的成本却相差无几。

如今，东城明达胶袋厂不仅有了更大的自有厂房，而且还将胶袋从珠三角卖到了全国乃至欧美，而在其所有的交易中，40%的订单来自网上外贸，15%的订单来自网上内贸。苏春定说，等到新厂房正式投产以后，他希望通过网络能把新型环保降解胶袋卖到全世界。