林继徐:用互联网点燃打火机

如果要总结林继徐与温州鹿城旺明烟具厂2002年开始的电子商务道路，那应该就是始终坚持用创新突破行业局限带来的不利局面。林继徐性格中“敢第一个吃螃蟹”的勇敢和谨慎总结各种经验教训的理性，带领温州鹿城旺明烟具厂找到了新路，甚至为温州打火机业从劳动密集的产业结构性局限中找到了新方向。

“反倾销阴影”下的温州打火机业

打火机行业本来是温州经济中靠低成本优势崛起的先锋，温州生产出的廉价打火机靠庞大的海外温州人渠道占领了全球金属打火机市场总量的70%。可是2002年起欧盟反倾销阴影就开始盘旋在这个行业上空，开始用技术壁垒阻碍――通过CR法规以危害儿童安全、寿命不长等原因把廉价打火机挡在门外。

2002年林继徐也正北上温州，对营销感兴趣的他有了通过互联网整合温州特色产业的想法。于是林继徐收集了几千家温州眼镜厂的产品图片办了一个“中国眼镜网”。网站流量还可以，却做不了真正的业务，一个外国客户告诉了他真相――网站看起来只是一个不可靠的中间商，而自己要和工厂合作才放心。这其实反映了温州电子商务发展的特点：在零散、混乱的产业链状态中要出现让供求双方都放心的互联网中介平台其实很难，不是搞个“皮包公司”似的建一个网站就可以解决。

在这种情况下，林继徐遇见了温州鹿城旺明烟具厂的老板。对于打火机行业的困境，林继徐当时就有自己的想法：针对CR法规，对打火机金属外壳做防儿童开启安全锁的处理，这样就可以打破技术壁垒。另外一方面，廉价打火机已经是夕阳行业，旺明要尽快开发档次更高、更丰富的烟具系列，才能找到自己的方向。不过如果进军高级烟具市场，要如何把旺明的产品推销出去呢?当然还是用林继徐最感兴趣的互联网。

林继徐当时还想到了产业聚合效应问题。烟具行业发展日新月异，每个工厂每月能研发的新品平均不超过5款，每个厂家只能做烟具行业十几个品类中的一小部分，但有中高档采购需求的客户比如礼品公司一般需要全线产品提供选择，各自为战的情况对各家烟具工厂其实都不利。

林继徐这时对旺明烟具厂老板提出了一个在外人看来不可思议的要求，自己可以入主旺明开拓电子商务市场，但同时要利用旺明的平台做一个完全中立的整合温州烟具行业的网站。

更不可思议的是旺明的老板居然当即爽快答应了，而且还答应了5个条件：1.由林继徐当工厂销售副总经理，有办公室;2.拿出4万元来建立旺明的网站，但网站的中文域名是“中国打火机采购网”;3.网站的展览费、广告费、宣传费都是旺明出;4.林继徐从各打火机工厂收集烟具、产品图片和样品放在网站上以供客户选择，旺明还要出资成立一个大型样品室，陈列整个温州的打火机样品;5.最重要的一点也就是保持打火机采购网的中立，客户看中谁的样品，单子就下给谁，旺明不能仿造。

就这样，中国打火机采购网上线了，林继徐和旺明烟具厂的电子商务版图拓展也从此开始。

帮大伙儿一起卖打火机

网站建立之初，林继徐想要收集100家企业的产品照片和样品都很困难。很多企业老板既怕林继徐是为了骗走样品去模仿，也不相信所谓电子商务能有这么大的作用。可是他并不放弃，一个老板一个老板地拜访，向他们说明白自己是在做一件什么事情――通过中国打火机采购网是要集中更多的品牌产品，吸引更多的客户来采购下单，然后给对方详细介绍互联网的现状，自己在网络销售方面的技术实力。在他的三寸不烂之舌下，不少开始时态度无比强硬的老板最后也被他说服，递上自己公司的样品，并表示会支持他。

除了要说服各个工厂的老板，更重要的是，如何才能把大伙儿的打火机卖出去。林继徐做了一件事情，他下到了旺明的车间，将打火机生产的每个环节都了如指掌，对所需要掌握的技术和知识也全盘了解。在他看来，要做温州打火机的代言人，就要有深厚的功底。

林继徐的网络营销能力是无需质疑的，网站关注度开始不断升高。当客户开始陆续上门要求订货时，林继徐又有了新的“技巧”――他领着客户参观旺明的样品间，参观工厂，讲解每道生产工序，甚至设立了专门的验货员。殊不知，验货员是旺明工厂的，但是所验的货大部分是其他工厂生产的。

在旺明的“统一品牌”和林继徐的“个人魅力”作用下，打火机订购网上的生意慢慢好起来了，第一年网站就通过电子商务做了1300万元的生意，300万元属于旺明，另外1000万元则属于网站的各家烟具工厂。“讲信用”和“公平”让更多温州打火机老板越来越信任林继徐，打火机采购网的生意也越来越好。

中国打火机采购网对整个温州打火机业的意义都不小。网站现在把温州90%的烟具制造商和贸易商维系在网上，从2002年最初的十几家到现在的500家。温州烟具行业协会负责人感叹，林继徐真正带领温州打火机行业跳出了传统的侨贸和“熟人经济”低端模式。

“贸易通高手”林继徐

作为旺明销售副总的林继徐也展现了自己优秀的电子商务能力。旺明的电子商务发展一帆风顺，因为林继徐不但电子商务知识丰富，还在实践中不断总结提高。林继徐告诉记者，旺明很快开始使用阿里巴巴的诚信通和贸易通，还慢慢摸索出自己循序渐进的电子商务拓展体系。

第一，除了在阿里巴巴宣传以外，还配合网络实名和百度等进行有效推广。他还安排同事在搜索引擎中找出国内外各大行业网站进行免费注册宣传。同时保持公司信息的频繁更新，这样才能保证各大门户对企业的关注度。旺明很快就开始收到很多询盘，贸易通上询价的客户每天都保持在十个以上。

说到阿里巴巴的贸易通，林继徐可是一等一的“贸易通高手”。他的贸易通上有六大分组(合作客户、全国经销商、贸易公司、外协单位、意向客户和未分组联系人)，每天上班他最迫不及待的一件事情就是启动贸易通，连出差也不例外。

要如何把贸易通的作用发挥到最大呢?林继徐总结了下面几条：第一，磨刀不误砍柴工，必须做好网络推广的前期工作，紧紧追随阿里巴巴的信息公布规范。有一次阿里巴巴刚公布求购信息，林继徐就第一时间把所有的产品信息做了一遍更新(公司有专门的员工负责“监视”着阿里巴巴的一举一动)，比如：品牌、材质、规格、装箱数量和产品说明等所有的类别。第二，林继徐强调的还是做电子商务中的坚持和勤奋，贸易通最好长时间在线(这也是阿里巴巴推荐的做法，还有相应的奖励)。如果错失客户询盘，可能就流失了一次成功的机会。

“贸易通高手”林继徐最高兴的一次经历是2005年底一个意大利客户在贸易通上和他沟通了一段时间后，亲自从意大利来到温州旺明工厂里，带来了160100只防风打火机的订单，总成交金额达65万多元。今天，这位意大利客户也早成了林继徐的老朋友。

转战内贸

林继徐告诉记者，欧美国家反倾销力度会越来越大，随着人民币升值带来的利润压缩，老外的钱越来越难赚了。温州打火机业向内拓展才是根本出路，把现在8:2的外内贸比例下降到5:5是旺明的下一个战略目标。

内贸要怎么做?旺明可以生产精美的中高档烟具，但国内打火机销售一直依附于酒类的促销附属商品渠道，2005年以后国内酒行业开始萧条，酒厂销售遇到部分阻击，打火机厂商也必须拓展新渠道了。

旺明和温州打火机产业要如何把产品通路搭到最终消费者那里呢?为什么中国做不出ZIPPO那样打火机品牌和文化呢?林继徐正在思考这些问题，当然，我们可以肯定的是电子商务在温州打火机的内贸拓展中仍将占据重要的地位。