何雪平:长江连接器的变身之路

深圳宝安区的一处商住两用楼里，长江连接器有限公司业务经理何雪平坐在电脑前，他熟练地打开一个流量监测网站，输入密码，调出了公司网站的访问量统计表，“你看，来自百度的点击是最多的，其次是Google。”

从10%到90%

长江连接器是典型的“前店后厂”式的企业，工厂负责生产连接器，何雪平则负责管好前面的“店”，向国内外销售产品。长江连接器是国内电子连接器品种最全的公司之一，产销量约占全国10%左右。公司网站上线以来，总共才有20余万的点击量，平均每个月不过几千点。几十万的点击量可能只相当于国内一个中级规模的网站1小时的访问量，但何雪平非常看重这些点击，公司的新客户中，有85%左右都是通过网络向公司下的订单。

自2000年开始，长江连接器就已经开始使用电子商务。何雪平是学计算机出身，能比较快地接受网络新事物。通过网络做生意，当时只是尝试，而就在当年，来自互联网的第一笔生意就找上了门。

如今的长江连接器既有自己的网站，还成为了多家B2B行业网站的免费会员。何雪平的生意经与其他企业不一样，他拿出一本业内直投刊物，“我们在上面做了广告。”广告上，印有长江连接器的字样和产品样图，还有长江连接器的网址，除此之外没有更多信息。“我就是要通过这种方式推广我们的网站。”

不遗余力推广自己的网站，何雪平有很多小窍门，他在百度是通过付费得到了排名，而在Google上则是自动把长江连接器排在了第一名，“我可没有做过SEO(搜索引擎优化)啊!”何雪平说。

但他正在考虑停止在百度投放广告。“来自百度的点击虽然很多，但大都是无效点击，而Google的点击虽然比百度少，有效点击却非常多。”

2004年，何雪平开始尝试在阿里巴巴上做生意，当时的效果不错，但之后何雪平越发不满意，“现在的阿里巴巴是个大杂院，有公司的、没有公司的都在上面做，对我们的冲击太大了。”

“如今的长江连接器已经没有真正的业务员了。”何雪平说，他所谓的“业务员”是指走家串户上门找生意的销售人员。通过互联网，长江连接器的年销售额达到了9000万元。而在何雪平刚进公司时，为了推广产品，销售方式同现在完全不同。

“那时候，我就带着一些样品，在工业区里挨家上门问，也不管对方是不是需要，先把产品资料留给他们。”很多时候，何雪平的产品资料只能递到门卫手里，门卫如何处理这些资料，就只能听天由命了。“那时候拜访工厂，可能有回馈的不到10%。”而如今，通过互联网找到长江连接器，并且洽谈生意的，命中率高达90%。

着力于经营网站，何雪平已经不再参加展会，“有朋友还去参加，但回来说效果越来越差了。”

丧失价格优势

何雪平告诉记者，连接器的加工并不属于劳动密集型产业，因此就没有了劳动力成本的优势。为了达到环保要求以及各种认证标准，生产所用的原材料都是从国外进口的，价格也没有优势，在同国外企业竞争时，难以在价格上与其拼杀。“公司目前有30%左右的产品外销。”

连接器的下游产业，即线束产业却是劳动密集型产业，当线束生产商参与其中时，劳动力低廉所产生的产品价格优势就体现了出来，但何雪平笑着摇摇头：“产业链有自己的规则，线束商是我们的下游企业，我们也做线束，就打破平衡了。”

何雪平还遭遇了一个新的问题，电子商务网站的低门槛使得做生意的门槛也降低了，于是许多拥有一些资源，但无力开公司的个人也开始在网上做生意，而这对长江连接器造成了渠道冲击。一些货源以较低的价格出现在了长江连接器不愿意供货的渠道中，或者是直接到达了下游客户那里，破坏了即有的渠道体系。“因为有些销售人员会以较低的价格自己出货，这样就造成了窜货。”

何雪平在思考如何防范窜货问题，比如公司卖出的货物都有内部编号，如果把货物编号同经手人员关联，就可以知道由谁经手出现了窜货，责任也就非常明确了。