24券杜一楠：团购该干点正事儿了

一年多以前，亿邦动力第一次走进团购网站24券。在北京苏州街的那套只有一百多平米的“大两居”里，窝着公司初创期的20多名员工。

有人说24券是白手起家的草根“白草派”，它的创始人兼CEO杜一楠也曾戏称24券是没有支撑、没有背景、没有资源的“三无企业”。而正是这家上线仅18个月的团购网站，如今已经拥有4000人的规模。

一年多的时间内，24券融了钱、换了房，并持续保持高速扩张状态。2011年8月，当再次走进24券，来到它位于北京三里屯soho的新家，亿邦动力网了解到的是一个互联网企业从急速膨胀到急速冷却的理性化过程。

杜一楠是个低调的人，他骨子里有着白羊座所特有的冷静与理性。“大隐隐于市”，用这句话来形容他和24券都并不为过。在全北京最时尚和繁华的三里屯，24券低调却华丽地成长着。

从疯狂走向冷静

过去的一年，团购行业一直处于高度竞争的状态：大规模的地域扩张和人员扩张，高调融资，大手笔砸钱投放广告……急速膨胀的背后隐藏的是团购行业无序和混乱的真实状态。

直到2011年8月，“身出名门”的团购网站高朋爆出大规模裁员的新闻，才让人隐约感觉到，这个行业也许已经开始从高速膨胀走向高速冷却。有人说，团购的冬天来了，但杜一楠却说，这只是个沉淀的转折点而已。

“裁员是企业的正常现象，是与企业的成本与收益相关的。如果业务员产出不多但工资很高，被淘汰掉就很正常。另一方面，在企业转型的过程中，也需要一些极端的手段来实现‘速冻’，这很正常。”这是杜一楠对高朋裁员事件的观点――他一如既往的理性和冷静。

在杜一楠看来，团购行业的“洗牌”一直都在悄然进行。24券已经经历了行业的三场淘汰赛：第一场是资历赛，从网站上线到2010年秋季，投资人考察的是团队的网站运营实力；第二场是资金赛，团购网站要在短时间内向投资人证明团队的执行能力，以向其证明自己是有价值值得继续被投资的；第三场是资本赛，这里的行业资本是指人才的选择、任用和培养等有效体系，考量的是一个企业的规模化运作能力。

“团购行业正在慢慢走过考察数量指标的阶段，逐渐向对质量指标的关注过渡”，杜一楠对亿邦动力网表示，团购网站为了融资、为了冲行业排名从而实现高速成长，省略了很多企业发展必经的过程。而这个省略是有代价的，对此，杜一楠有一个形象的比喻：“目前团购网站的引擎只能支撑一架纸飞机，但却都是当作战斗机在开，所以我们是一边开飞机一边换引擎。最后剩几家飞机不坠毁？那就要看引擎换的有多快了。这个市场足够大，能够容纳很多家，最后剩下的情况取决于团购网站能不能把自己内部存在的体系结构问题，如文化、团队、激励机制等有效地解决。”

对于团购模式，杜一楠充满信心，他认为这个模式已经完全可以支撑一个企业的发展。而目前之所以团购网站都还没有盈利，正是因为这种企业内部体系结构问题还没有得到有效地解决。所以，当下整个行业急需做的就是把“非理性”的水分挤掉，从疯狂走向冷静，逐步将无效成本支出和无畏扩张弱化，同时改变自己的DNA，而不仅是从互联网的角度看这个行业。

找到传统企业的痛点

今年的互联网大会，“SB2C”是个非常火的电商关键词，S即Social Media，SB2C意为社交媒体与电子商务的融合。在24券CEO杜一楠看来，团购行业正属于这个SB2C的电商新类别，它侧重于对互联网社区的使用，比传统B2C更依赖口碑。“在团购网站出现之前，还没有服务类的B2C模式”，杜一楠说，“这是团购网站与传统B2C除传播形式区别之外的产品区别。”

因为团购行业的上游产业非常分散，大部分都需要面对面的沟通才能达到业务咨询的目的，所以团购并不能算是纯互联网行业，杜一楠给24券的定位是――面对中小商家的咨询服务公司。

事实上，传统行业和互联网行业之间存在很大的鸿沟，传统企业不知道怎么通过互联网推广，互联网企业也很难猜透那些传统老板的想法。团购其实是一个非常老的行业，现在涌现出的团购网站只不过是通过网络这个新媒体来跨越这个鸿沟。

“团购网站想要跨过这道沟，不仅需要时间，更需要的是创新”，杜一楠说。他从不怀疑团购行业的这“一跃”，却也无奈于目前整个行业的观望状态。据杜一楠透露，目前团购网站为商家所提供的服务其实都是非常肤浅的，很难真正触碰到商家的 “痛点”，想要逾越这个鸿沟仍然需要一段时间和经验的累积，在逐渐向传统行业贴近的过程中，还需要不断地创新。

“在创新的路上，大家都是摸着石头过河。”

一个月前，24券刚刚发布了“回头客”系统，通过向团购商家提供专属的平台以及专业团队，有效帮助团购商家找到自己的回头客，从而告别团购“一锤子买卖”的尴尬，建立长久的回头客营销机制。消费者在首次团购后，如果再次到该商家消费，即可享受其专属的回头客现金折扣，并可获得24券回头客积分，积分可以用于礼品兑换。

这是24券区别于其他团购网站的独到之处，也是它向“效果营销”迈出的重要一步。作为一个营销类的服务咨询公司，24券找到了这个非常重要的痛点，第一个站出来说要解决商家合作的后续效应问题――当然，这也是商家最关注的一个问题。24券推出“回头客”的初衷是帮助商家激发潜在用户成为长期用户，同时增强团购网站与商家之间合作的诚信度。

杜一楠表示：“这个问题并不难解决。通过团购营销活动带来长期客户，这个概念其实很简单，但是很多团购网站都忽略了营销活动对商家真正价值的评估。也正是因为很少有人考虑到这个问题，更说明了团购这个市场仍处在早期，整个行业还有很长的路要走。”

学会自己造血

让杜一楠为目前的团购行业打个分数，他仅仅给了及格的成绩。“如果想要达到90分，还需要很长的时间”，杜一楠认为，一个企业如果想在团购这条路上走的长远，必须要有自己“造血”和“产热”的能力，“靠自己取暖，才能度过漫长的冬天。”的确，虽然团购已经掀起了一股融资的热潮，但“柴多”却并不一定好过冬，一个企业绝不能靠外在的资源来维持生计。

好在，现在大家目光已经逐渐从花钱转到赚钱了，这是一个风向标。作为电子商务企业，能够盈利才是最重要的。之前团购网站被关注的是开了多少分站、打了多少广告、是不是上了央视、销售额又有了怎样的突破……过去一年，大家都目睹了非理性的广告投放过程，花一块钱都赚不回一块钱，更不要想盈利了，这是一种非常危险的状态。

从亿邦动力网一年前对24券的采访来看，杜一楠很早就已经开始关注这些良性指标了，用他的比喻来说就是24券更关注的不是怎么花钱，而是怎么打造好自己的飞机引擎。或许这就是为什么当电商广告如潮涌般席卷而来，我们却鲜少看到24券身影的缘故。在投放上，24券的步子迈的很稳健，选择性做广告也是为了商家推广品牌的需要。

团购模式的特殊性要求企业本身要对财务状况有非常好的把控能力。因为团购网站是先从消费者那里收费，然后再分期跟商家结款，这期间就有部分资金是直接冲进企业运营现金流的，很多网站依赖于“用户先支付、商家晚结算”的模式来利用资金推动业务发展。从现金流上讲，这是一个良性的需求，但是如果不能从经营上达到平衡点，对财务风险管控不好，就很容易产生波及性效应。

“我敢说，99%的团购网站都做不到理清楚自己的财务数据，他都不知道自己究竟花了多少钱、赚了多少钱”，杜一楠透露。

在财务的管控上，24券非常谨慎。目前，它也是唯一一家能够站出来说自己是没有代理、没有加盟、没有收购并购、100%直营的团购网站。所以，24券在对一线财务成本上的控制能力很有把握，在成本控制和对盈利的预期上都是非常良性的。

2011年5月，24券的销售额跃居行业第三，在这个中国团购市场增长意外停滞的时间节点，它的销售额却比4月增长了近60%。有数据显示，2011年第一季度，24券的销售额超过去年全年的销售额，而4月份销售总额则超过第一季度的销售额，没有任何销售减缓的趋势。

“目前，24券在理论上已经不需要再融资，按照现在行业的发展进度，我们已经可以支撑起自己的发展”，杜一楠说，“但这是在未来不需要拓展新的领域和方向的前提下，24券如果要保证在行业内绝对领先的龙头地位，还是需要长线融资以深化在技术、人员、体系上优势。”

在不借外力的情况下，企业能够良性运转从而实现有机、有效的增长，这是杜一楠对“好企业”的理解，也是他给予24券的期望。当然，他还有另外一个短期目标――在2011年底实现盈利。对此，杜一楠颇为自信：“只要大环境不会继续恶化，24券志在必得。”

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