初刻网许晓辉:服装b2c微创新 欲融资700万美元

ChinaVenture北京时间4月26日讯，近年来，网购市场发展势头强劲，随着“海量”概念的淘宝网C2C模式在快节奏的生活中突显出局限性，B2C服装网站应时而生。去年B2C服装网已经成规模推出，一些“老资格”如凡客、麦考林、梦芭莎等都进入了该行业的第一梯队。

去年11月，经过一个多月的酝酿，凡客前副总裁许晓辉毅然离开凡客，成立了多戈科技公司，随后12月8日正式推出服装网站——初刻网。带着文艺腔调的初刻网成为今年B2C服装网站的一只生力军。许晓辉称，初刻网强调的是“慢时尚”理念，品味和格调是其灵魂，未来它将成为中国的“无印良品”。

B2C服装业“空位”很多

ChinaVenture：近两年，服装网站纷纷兴起，初刻网在B2C服装网行业“初来驾到”，您认为目前进入这个市场还是不是一个好时机？

许晓辉：现在是很多类似的服装网站，我不认为市场已经达到了饱和状态，其实还有很多市场缝隙存在。比如童装市场就没有B2C的知名品牌。还有针对特型人群的，比如大码服装；母婴这块也有很多机会，除了红孩子、乐友之外，还没有特别突出的；再比如办公用品，国内也还没有更好的品牌。而国外的这类网站就会有细分，并且能产生知名品牌。最近我发现在医药行业，出现了一些卖药品的网站，比如药房网，出售的是非处方药，尽管药品行业门槛相对较高，但是只要是正规的，拿到资质就可以做。

不只是专项化商品在品牌上有空缺，还有渠道方面也都有很多机会。比如做旅行用品，它的外延就很大，除了户外旅行用品，还可以包括旅行相关的书籍、收藏品等等。事实上，现在各商家、B2C服装网络正在做的事依然是抢占市场、卡位，这一点非常重要。

至于我们的品牌定位是“慢生活”，就我所知目前还没有哪一家专注于这个概念，而凡客讲求的是“快时尚”。我认为，将来我们要做的就是中国的无印良品。

ChinaVenture：初刻网目标消费者是怎样定位？目前购买率如何？

许晓辉：对于消费人群，目前还没有做过多的细分，主要是喜欢我们风格的人会来购买，也许是大学生，也许是上班族的白领。就目前的销售状况来看，学生和白领比例差不多，白领可能会更多一些。

网站点击率较高，每天大约有一、两万人访问。从交易状况上看，可能每天不到一百单，量不算太大，但毕竟是起步阶段，我对此还是比较满意。

造品牌靠“微创新”

ChinaVenture：事实上服装网站同质化现象也比较突出，比如运作模式、商品的种类，相比而言，初刻网有哪些优势？

许晓辉：首先是品牌定位上的差别，现在大家都强调“快时尚”，而我们强调的是“慢生活”。另外，很多服装网站都倾向于商业化运作，比如各种打折促销等信息较多，相比而言，我们更像一个传播媒介，我们在商品里面传递着一些精神内涵层面的东西，非商业信息较多。事实上，我们不走低价位路线，基本上属于中档消费。

我们整体的定位就是强调简约，可能是针对中端消费市场。主要倾向于打造生活消费品的品牌。今后会陆续推出家居、家纺、一些帆布包等一些商品，现在我们也正在与“快书包”合作。

事实上，各种服装网站本身无形当中就会形成自己的消费群体。最近我看到一个网站，一进去就是“凡客免入”，因为它认为购买凡客的人群不会来这里消费，这就是对人群的区分。就像买LV、爱马仕一样，如果让一个买爱马仕的人去买凡客，几百块钱的消费对于他们的消费力来讲可能是一件不用琢磨的事，因此他们会没有兴趣。

在我看来，不同品牌面向的人群是不一样的，所以不能大家都去做凡客，如果这样爱马仕就没市场了。

ChinaVenture：也许价位偏高或者概念新奇，并不是每个消费者都能接受，因此会面临消费群体“小众化”，您对此怎么看？

许晓辉：这并不影响规模和品牌的拓展，如果一味地想做大众市场，那可以去做成人用品。这就看你怎么想这个事，怎么衡量做这个事情的价值。

其实凡客也是小众的，为什么这么说呢？可以对比一个数据，去年中国服装收入有四万亿，而凡客去年无非也就做了二十亿，就销售规模而言，凡客就是属于小众。然而，任何品牌大众和小众都只是个相对概念，尤其是一个创业公司，这并不是关键所在。凡客第一年也就做了一百多万，在凡客2007年成立之初，它只做衬衫，而且还是男士商务衬衫，现在你认为它是大众的，是因为它积淀了四年，已经有八千人、两亿美金，在这四年中慢慢扩大出各种产品，今天才到了大众层的面上。所以，任何一个新品牌的诞生都是小众的，MUJI在99年的时候也就做了一千多亿日元。

凡客属于低价格，我们还是在做品牌。在我看来在价格层面的竞争需要大量资金的支撑，凡客是有2亿美金做支撑的，因此它可以做到低价格，而价格战并不是一般公司能做的，我一个几百万的公司，一上来就打价格战，那就必死无疑了。

ChinaVenture：就现在的观察，初刻网还没有做大规模的广告推广，那么在初期如何吸引消费者呢？

许晓辉：其实制造影响力就是靠广告，但现在我们还没有开展。我们现在采取的是买完衣服送本子或者书，另外突出包装的格调，以一种精神的传递去影响消费者，后期我们也会这样做。比如衣服的吊牌，我们会做成书签形式，书签有五个版本，设计来自于自己的设计师。另外还有明信片，有三个版本。包装的盒子我们也加入了很多设计的元素在其中。

如果大家看一件衣服只注重它的面料和工艺的话，去动物园买就行了，当然也可以去淘宝网，但我们这里是用格调去吸引他们，比如书签式的吊牌，特色的鼠标垫、明信片，怀旧的感觉，这需要有创意，品牌的感觉是综合的。一个好的品牌就是保持品质和价位的稳定性，而靠的就是细节。

现在有一个概念叫“微创新”，我觉得非常准确。这个年代你没办法做一个颠覆性的事情，那是苹果可以干的事，我们只能是细节上的，从很小的地方让顾客看到我们在很用心地在做这个事，这些积累就会让顾客对你的品牌有好感。事实上从商品的角度而言，服装本身是一个比较简单的东西，真正卖得好的永远是最基础的款式。

接下来我们还会做一些布鞋，和“慢生活”有联系的商品，商务皮鞋我们不会做，女鞋不做高跟，这些跟休闲没关系。在节奏快、忙碌的城市，倡导“慢生活”。

ChinaVenture：面对综合性强的B2C网站又涉足了服装领域，比如最近传当当网和梦芭莎洽购，面对这类网络的竞争，您认为该如何应对？

许晓辉：其实服装在品牌之间的竞争并不高，即时没有那些大的网站涉足服装领域，我们也面临着与其他网站的竞争。比如抢广告位等，理论上都存在竞争，但事实上也不完全存在竞争，因为品牌之间有差异，对于消费者而言他们或许会选择不同风格的产品，消费者的喜好不是唯一的，只要我们作为广大客户的选择之一就行了。

酝酿第一轮融资

ChinaVenture：初刻网未来的盈利模式将如何？下一步正式引进投资是什么时候？融资规模为多少？资金将会作何用途？

许晓辉：B2C目前大家都是一样的，初级阶段都不考虑盈利，圈地，做大规模，没有规模哪怕现在盈利也容易被别人抢走。“慢生活”也许不是你一个人在做，目前还是强调要把规模做起来，这也是各投资方进入后的一些要求。

之前获得的是天使投资，投资资金大头还是在产品上，第一年新公司是现金提货，90%是拿到货的时候就付给别人了，工厂基本上在广州，拿到设计稿或样衣给批量厂商生产，平均一款的量100-200件，投资接下来可能会有更多的资源去投广告，初期采购产品放在库房里，库房在东五环那边。

至于正式引进第一轮投资，目前还在与多家风投洽谈中，暂时没确定投资方，我们希望融资600-700万美金，同时我们的股权比例出让20%-30%的股份，资金会用在产品是一大部分，除了产品之外就是技术、仓储，这些基础设施，目前库存也有百万级的库存。未来电子商务市场会非常大，对服装行业而言也有非常多的机会。