百丽:全网营销 跑马圈地

百丽电子商务运营总监胡琛荣的脑袋里，有一张树状图：“树根是我们的传统供应链，最粗壮的部分就是线上专销产品；树干是我们将近百人的团队+ShopEX系统；树冠是我们的渠道规划，它包括四个枝干——B2C商城淘秀网；分销加盟体系；自营体系，比如淘宝等平台；呼叫中心+售后中心体系。”

百丽电子商务运营总监胡琛荣

这也是一张适合电子商务新时代的全网营销策略图。在胡琛荣看来，电子商务是传统企业必须要走的路径，“你不做，你的对手在做；你的正品不做，你的山寨在做。”在线下拥有1万多家直营店铺的“鞋王”百丽，同样以“渠道为王”和“多品牌经营”的思路，网上销售业绩以翻番的速度增长。

时尚鞋服行业，变化快、品类多、产品标准化低是行业的最大特点，每一季都有1000个SKU(最小存货单位)产品，这也决定了时尚鞋和时间的联动性非常强。“如果产品生命周期很短，响应周期又长，很容易出现库存的积压。”举个例子，一款在8月份推出的新款女凉鞋，它的产品生命周期只有一个多月，如果市场对这款鞋的良好反馈周期为10天，再下订单制造，制造周期为20天，那么这批新鞋生产出来就几乎过季了，由此大大增加了库存风险。胡琛荣表示，这同时也是制约线上和线下互动的关键。因此，百丽的策略是，线上线下分开经营，设立以网络专供品牌组为主题的销售网络，在一定程度上避免了线上线下的冲突。

胡琛荣透露，百丽电子商务公司是线上零售的总部。目前在百丽的电子商务渠道中，线上线下产品的sku(最小存货单位)比例各占50%，但是在销量上，线上产品却高达80%，以INNET、法雷诺为代表的网络专供品牌都取得了不菲的业绩。所有网上专销的产品都由百丽电子商务公司(丽港南山分公司)统一下单发货，极少量线下款由各地分公司发货。

和实体领域一样，电子商务也有跑马圈地。

很多传统企业把独立的B2C商城算是标准化配置之一。淘秀网是百丽的官方B2C商城，直接对接终端，而且在这个官方商城下面，还有子网站、CPS联盟论坛等形式同样作为百丽的销售渠道；其次是在淘宝、当当这样的平台开设自营商城，这一块主要是为了摸索出网上零售的具体运营管理经验，以便今后应用到分销体系中；第三部分是分销和加盟体系，据了解，百丽拥有近200家的独立分销商，这其中包含亚马逊以及乐淘这样的国内知名垂直B2C平台，以及信用比较好的淘宝卖家的分销组织；最后是两个呼叫中心，一个是4001的营销咨询，一个是4008的售后服务。

“不能被第三方平台绑架。”因为传统企业做电子商务很大的部分要依托于第三方平台，胡琛荣始终强调，应该把全网营销的渠道全部打通，实现资源共享与整合。比如，百丽的呼叫中心和售后服务中心直接和官方B2C淘秀网连接，只要报出订单号，即可直接判断商品的真伪，同时可以随时享受百丽的售后服务。而且，百丽正在利用ShopEX定制的IT系统，将多品牌、多促销手段、渠道发货等环节通畅地整合在一起。

传统行业出身的胡琛荣在触网的过程中，也开始生长互联网的思维。他正策划在淘秀网上开设单独的页面，把线下订货会搬到网上，让终端消费者直接选择自己喜欢的产品。“只要你准备充分，供应链响应快，在互联网上根本不存在抄版的概念。”对于员工担心百丽设计的款式被抄板的质疑，胡琛荣从容地说。

其实百丽的电子商务树状图上还有一些细枝末节：比如电视购物渠道，比如和银行的分期商城合作，“只是时机还没有成熟。”在未来，电子商务可能和更多的资源整合到一起，三网融合、3G……跑马圈地给了传统企业更多的想象和主动权，复合的营销方式也会加快传统企业电子商务的进程。