服装峰会服装营销专家卢钟鸣：中小服装企业新通路—从网批到品牌

  主持人：各位朋友，下来下午好！今天我们上午听姜总说大会有一个传统，饭后吐干货，我们下午的议题越来越精彩，能够学习到很多的东西。

    下面开始下午的第一个议题中小服装企业新通路—从网批到品牌，请服装探秘服装营销专家卢钟鸣先生为我们介绍。我做一下介绍，卢钟鸣先生是服装创业班的学习班的创办人，《解密服装赚钱的门道》和《服装旺店的秘密》。《服装赚钱宝殿》和《斯戈骑士与汀熊—80后的服装创业记》。下面有请卢钟鸣演讲。

    卢钟鸣：各位朋友，大家下午好！我用广东普通话跟大家一起分享，中小服装企业新通路，从网批到品牌。

    说这个之前，我想问一下大家，大家是珠三角一带的人，大家有没有估算过，广州白马一年做多少销售？虎门富民的批发市场一年有多少销售额？30亿、40亿？我来估算一下，服装批发市场有多大？有多大是指生意，不是指面积，今天的估算只是让大家在交流上有一个数字上的认识。就是说服装批发市场有多大？富民的档口有1500个，月租是2.5万元/个，一年收入的租金4.5个亿，我就按照4.75乘以13.3是什么意思？档租是5-10%之间，也就是说一个月租2.5万元，实际上生意好的档口，其档租期同，货品不同，当租占总营业额也不同，仓库、人工、车马费、压货成本都是不同的。

    我再问一下大家一个问题，全国有多少实体零售铺？1000万、2000万？不可能，网店和部分品牌专卖除外，批发档口是40万，在全国批发市场应该有1500个左右，每个批发市场有2000个档口，这个就比较合理，批发档口应该有40万个，零售店铺40万×10等于400万，一个批发档口做10个零售店铺的生意，我是这样估算的。批发总额是200个批发市场，25亿一年，富民60个亿，比富民要少一半再少5个亿。批发和零售定的数量包含了一批零兼售，批发总额是以富民营业额一半来计算。我估算的时候一般是往低来估，不敢往高来估。比如说某某去做生意，今年赚了100万，我跟别人说他赚了90万，不敢跟别人说赚了110万，要不然他会说我“吹水”。

    批发总额里面为什么比零售还要多？批发总额是5000亿，零售进货是3000个亿，因为批发总额里面二批是重复的销售，批发还要外销、网店等等，零售店既有从一批进货，也要从二批进货的，总之这些关系是比较复杂的，我们有一个数字上的印象就可以了。

    中小服装企业的现状，我跟珠三角一带服装企业接触比较多，经常跟他们喝茶、吹水，比较了解他们的想法。做加工的想做市场，自己生产货品想去做销售。做外贸想做内销，做零售店的看到十三行赚发了，自己也想做批发，终端零售想做一级批发商。二级批发商也想做一级批发商，行外，也就是不是做服装行业的，想投资服装进行创业。我跟朋友们聊天的时候，做服装赚点钱的人，拍拍屁股走了去做房地产，做房地产赚钱的人，想扔点钱进服装行业的情况都有存在。最后是一批到零售终端，一批想做零售终端，当然一批也包括品牌上，就是批发或者搞代理的，一批到零售终端，不是一批想开零售店，这些情况也存在，包括加工厂也想开零售店，我这里讲的是一批想跳过中间环节，把货直接供给零售店。

    我讲这些现状的意思就是说，网络是很好的通路，服装B2B平台是一个很好的通路，可以实现他们的想法。在讲网批之前，讲一下服装品牌的民间化。之前有很多大路货是没有商标的，到现在很多大路货都有商标了，到现在有的还形成自己的品牌。知名品牌的数量占品牌数量的比例是很少的，服装这几十年来诞生了一些知名品牌，但诞生更多的是民间品牌，更多的民间品牌很坚强的活下来了，民间小品牌就像一颗小草一样，生命力是很强大的。服装的品牌我个人认为没有必要做大做强，但是相信民间的小品牌多了，绝对是一片沃土，一定可以培育出大牌。

    什么叫品牌？我们平时说的比较多，有一些人很牛，某某想做服装品牌，服装品牌不是想做就做，好像很难一样，其实不是那个样子的。知名品牌才叫品牌吗？不是，知名品牌叫知名品牌，品牌也是品牌。模式才叫品牌吗？我们做服装做大路货不叫做品牌，搞代理加盟好像叫品牌，只做代理加盟的才叫品牌，也不是这样的。品牌是消费者和商家共同作用的结果，小品牌相对于大牌而言。经销商认为你的牌子是品牌就是品牌，消费者认你就是他们的品牌。朋友给我开个玩笑，商标是知识产权的房地产，为什么说是知识产权的房地产呢？将来是越来越值钱的。中国的文字资源是有限的，注册来注册去这个不行那个也不行，这些问题都是我们很头痛的。第二个就是大家的品牌意识越来越强，现在有一种情况，代理注册品牌的公司甚至都转型了，帮人家注册一个牌子才赚几百元的代理费，但是自己注册一个牌子一转手出去赚更多的钱。现在很多注册商标的代理公司自己注册，然后拿去卖，注册一个商标是1500、1600元左右，两年下来至少值2万多元，做服装不赚钱不如去做商标，注册100个才16万元，两年下来就值好几百万了，我认识好几个这样的人，注册100多个商标之后转卖。

    我说这些是想表达一个观点，服装品牌民间化是一个方向。

    从网批到品牌，广度是指客户数量，我跟酷有网批比较多，从中研究他们的操作、发展轨迹，通过拓展客户的数量把营业额做起来。深度是指通过开发更多的产品，在现有客户数量基础上，在之前营业额基础上巩固和提升营业额。因为客户数量是不可能无限扩大的，客户开发到一定程度再开发下去难度会增加，客户数量越多，管理和维护成本就越高，深度开发客户有利于筛选出优质客户，优质客户就是要维护好，区域防守，防守就是夯实基础，稳扎稳打，有的人做服装，做市场、做品牌，注重进攻，不注重基础的维护，不注重防守，结果少则100万，多则几百万就泡汤了。网批不断整合自己的资源，客户也在整合自己的资源，就能够做强了，稳扎稳打的做品牌，品牌就做起来了，市场扩张就显的非常容易。你找加盟商合作也就容易了，加盟商也想找你，原来加盟商是有利可图的，也会想方设法开多几个店做你的牌子。

    线下到线上，通俗一点就是网络跟实体相结合的，未来几十年的服装市场一定是网络与实体相结合占主导地位的市场，所以我个人认为服装B2B的生命空间是巨大的，生命周期是长久的。

    职业网批，正规化、专业化操作网批的人，或者是团队，包括了不做实体批发，专职做网批的人，也包括既做实体批发也做网批的日，当然做网批要正规化、专业化去做。之前和现在做网批的人，包括在座一些人，有小打小闹的，有随便做一做的，也有浑水摸鱼的，当然也有很认真，很执着，很职业做职业网批的，我所熟悉酷有拿货网十多为网批，成为众多中小企业服装的榜样，推动了网批的发展。当然那些小打小闹的网批，有试探心理，或者有随便做一做心理的，他们也为网批市场的萌芽和聚集人气积累，为网上店零售店、二级批发商服务过，但是市场是发展的，网批认认真真做才可以做好。首先是市场要求这样做的，职业化做网批，服装网批市场空间非常大，做网批的人就会越来越大，风投进来也会越来越多，有一种优胜劣汰的选择，没有职业的做网批才不可能发展的。第二个服装店主需要更便捷，更方便从网批那里可以接到可以盈利的货品。第三个服装品牌民间化的进程呼唤更多职业网批的出现。

    我所了解一些情况，珠三角一带的服装加工基地，比如说深圳、广州、虎门、大朗、小榄、新塘等等，有不少中小服装企业想做市场，想做品牌，但是他们找不到通路，找不到方法，货品做出来能不能卖？有些工厂做了几十年服装，只知道哪个版好，甚至客户给他的版，比如说做毛织，客户给他版绣花的时候自己会改动原来客户的版，改动的反而更加好看，加工厂知道什么版好看，但是不知道什么好卖，在不影响原来加工业务的前提下，在哪里卖，怎么卖？都成了困扰他们的一个问题，那些做实体批发当口的人，越来越多想触网，但是也碰到同样的问题，很多人想创业，想做职业网批，找档口，找工厂合作，工厂或者批发档口可以自己很职业去做网批，也可以与创业者想做或者正在做职业网批的人对接起来，达成合作，这些模式包括做淘宝网批都有很成功的案例。

    我们现在做网批会碰到一系列的问题，比如说网上的大买家不多，卖价低，成本不低，利润空间效，有不诚信的商家降低了网购人群对电子商务的信任等等。其实做什么没有困难的，做实体批发和零售都会有这样和那样的难题，随着市场的发展成熟，其中包括了网络、网批平台的发展成熟，和网批商家的发展成熟，这一切困难和问题都会迎刃而解，或者降低到最小。

    说到不诚信的商家，实体档口的批发也是有的，虽然线上有不诚信的商家，但也影响不了电子商务的发展，利润空间还有网批市场定位，自己的市场定位，产品的竞争力，个人的运营、操作以及网批对市场进入不同时期，不同阶段的理解程度。

    我们再看一个例子，正规化、专业化操作网批，与平台共同推动服装品牌民间化进程，承载着中小企业品牌化的梦想，承载着服装小店转型为品牌小店的历史重任。400万服装店铺，不包括淘宝商的店铺，假如说400万的店铺有200万转化为品牌小店，如果说每个网批品牌、网络品牌，有50—100家服装小店，做自己的牌子，做民间品牌，那么就有2—4万服装民间品牌，一个职业网批做一个牌子就要2—4万，有本事的人一下子做10个。

    服装批发最近几十年常常讲的是从档口到写字楼，也就是说实体批发从档口做起，做出来了很多民间品牌和知名的品牌，今天随着电子商务的发展，网批成了众多中小企业成就服装品牌梦的新通路，而且网批品牌通路跟实体品牌通路比较起来，具有速度快、成本低的特点。我举一个例子，比如说像奥巴马从一个草根成长为美国总统走的是实体渠道，走了几十年。芙蓉姐姐从草根成为名人用了几个月。这只是打一个比喻。

    言归正传说会网批，广州女装暖暖从09年3月份开始做网批，至今不到两年，拥有1000多个实体零售店的客户，以及一些代理客户，我预测如果广州暖暖坚持走广度、深度发展的路线，在未来的两年内，有可能发展到500家左右的品牌女装实体加盟店。我跟广州女装暖暖交流比较多，在年初跟他们认识的时候，他们就谈了他们的梦想，他们不浮躁，现在是打基础，将来一定要做实体加盟品牌，在成熟的时候再做，我预测他未来两年内，如果这样走下去就会有500家实体加盟店，不是网店。

    我国现有女装品牌超过500家实体加盟店是没有多少个的，能做到500家以上加盟店的女装品牌，所花费的时间，投入资金、团队的规模大家是想不到的，广州女装团暖是2008年才毕业的大学生，所以发展速度、成本、通路就是这么出来的。

    在酷有拿货网一个月做100多万营业额，据说还有一个月做500万营业额的网批，而且一个月做500万网批是刚刚接触网批不到半年的“菜鸟”。我几个月之前与酷有拿货网胡总交流，酷有拿货网在未来两年内能诞生一批年营业额5000万甚至一个亿以上的网批，而且这样发展下去会证明我的预测是正确的。网批这边风景读好，2009年网络流行语“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”。我套用在网批：“贾君鹏，你妈妈喊你到广州做网批”。据说沙河广告牌上就有写，不做网批就OUT了。

    今天是2010年12月28日，岁末年初，我预祝各位2011年新年好，生意兴隆，万事如意。

    最后问各位朋友两个问题，第一个2010年最悲情盗版网络流行语是什么？“你爸爸是李刚”，照这个广告发展下去，若干年服装行业会流行一句广告语：我爸是网批，我妈是网批。

    我的演讲结束了，谢谢各位。