纪文泓:B2C电子商务迈入黄金10年

2010年，被公认为中国电子商务的里程碑之年，伴随着走秀网，凡客，玛萨玛索等众多的BtoC企业快速崛起，老牌门户网站、B2B、C2C电商企业的渗透，都使得2010年中国电商行业格局正在发生前所未有的震荡和冲击。而走秀网作为中国时尚B to C电子商务企业的典型代表，三年，200%以上的成长率，连续蝉联中国电子商务第一品牌，走秀网的发展路径无疑反射出中国电子商务发展的最新趋势和特征，那么，对于这个电子商务风云激荡的一年里，走秀网又是如何一路走来？走秀网的成功，能给中国电子商务带来哪些启迪和思考？11月18日，记者专访了走秀网CEO纪文泓。

　　黄金10年

　　记：纪总，您好，很高兴您接受采访。2010年被认为是电子商务里程碑发展的一年，行业在这一年里分化，洗牌，从走秀网的角度和体会看，如果用一个关键词，你会如何描述2010年的中国电子商务市场？

　　纪：我觉得对于2010年甚至包括以后，最好的词就是“黄金年代”，整个电子商务发展迅猛，有个最重大的变化就是交易额的变化，会超预估的发展，很可能超过大家所预估的那个速度。我认为增长的速度可能高达100%。走秀网应该是3-5倍。整个市场平均下来应该有2倍多。整个市场上产品丰富度、物流、支付系统、诚信度等细节上都相对完善。

　　BtoC市场快速增长的原因，这来自两方面,一方面来自电子商务公司会加大力度投入电子商务，加大对电商市场的培育和推动。另外一方面来自于消费者，消费者选择电商的人越来越多，以前我们会看到电商的消费者是有年龄段的，现在这个年龄段越来越弱化，逐渐被打开，而且每个人重复购买的次数也越来越多了。

　　记：那是否意味着进入电商的黄金期了？

　　纪：我觉得明年开始应该是进入黄金期了，说实话，今年就已经不错了。

　　记：那我们可以告诉大家了明年开始，电商的黄金时期到来。

　　纪：确实这样，在过去的三年，我们有很深刻的体会，我们感觉每年都不一样，不是说我们有多么勤奋或者我们如何去推动它，就算什么事情都不干都能感觉到他像一个大浪一样，推着大家向前走。

　　记者：那么，在这样一个2010年整个中国B to C电子商务快速发展的过程中，目前，国内市场呈现出什么样的一种格局呢？走秀网在这样的市场格局中目前处于什么样的地位？你是如何评估走秀网目前面临的竞争态势？

　　纪：在国内BtoC这块，我们一般把他分解为几大类，一类是品牌平台类的，类似于淘宝，二类是自有品牌类的，类似于凡客、玛萨玛索，三类是做多品牌类的，类似于当当、京东。从我们的观察，这三类都拥有自己的特点，并且生命力都蛮强的。单独就走秀来说，虽然我们是多品牌的，但是我们更多的推荐国际的品牌，因为国内的品牌比较低，很容易产生价格战，前段时间，我们可以看到淘宝的光棍节活动。所以我们觉得国内品牌容易陷入价格战和同质化，为什么我们强调国际品牌呢？因为我说实话，国际品牌在商品本身上就和国内品牌就会形成一定的差异化，会形成一定的互补，在这个层面上，我们会强调国际品牌给消费者带来的价值。

　　2010年，我们走秀网主要的精力其实主要是放在整个国际品牌整合这个方面。我们其实可以很清楚的看到，走秀一开始就是希望带给消费者全球知名的品牌，在这个方面我们所做的工作主要是在欧洲、美国和日本，我们在全球建立了7个采购办公室，2个物流中心，主要的工作就是希望能够将性价比更好的一些品牌、以及在时尚潮流方面更有代表性的品牌带到中国来，走秀2010更多的时候在完善供应链管理上，过去这一年，走秀在供应链管理上我们有比较突出的成绩。不出意外的话，在12月份底，我们将公布一份资料，这份资料是国际品牌在中国的一个竞争状况，从这个资料上可以很清楚的看出来，无论品牌的丰富程度，价格的优势，发货的速度这么几个方面上看，我们都处于排名第一的位置上，这方面的优势很明显。所以，整个回过头来看，走秀在供应链管理方面的的确确是做了大量的工作。

　　时尚风向标

　　记：走秀网有非常明晰的关键词：正品+折扣+时尚，应该说这也是非常具有前景的优势市场区隔，但真正要做到这一点却并不容易，由于品牌商对于价格体系的保护，许多国外的奢侈品已经开始收回运营权，将国内大部分的加盟店转为自营店。如何做到让LV、路易·威登、古奇这些国际奢侈品在走秀网上长时间保持大的折扣呢？

　　纪：实际上，我们不完全是奢侈品。在奢侈品这块，我们比较强调，在某些货源方面，我们比较有优势，因此在某些货品上我们会有一个比较强的性价比。同时，我们很注意带进一些设计师品牌，特别是国外的本土品牌。在时尚这个方面，我们的力量是比较强的。你可以看到我们正在出自己的杂志、线上杂志。我们给了很多穿衣搭配的建议，很多时尚方向标的信息，有很多表现方式，比如短信、杂志等等，因此我们不过分强调说一定要保持一个多么强的价格折扣，因为有些商品我们会获得价格折扣，我们会呈现给消费者。有的商品其实不完全是价格竞争的商品，特别是很多商品对消费者来讲是稀缺性的，能够获得这些商品就是一个比较好的体验。

　　记：在走秀网的商品结构中，我们注意到，国际知名品牌和国内知名品牌占到了85%的高比例，实际上我觉得走秀正在转换成一个另外的功能，许多国外的品牌都希望找到一个经济、高效、有影响力的渠道来打开中国市场，走秀现在正在扮演这样的一个角色。在这样的商业模式体系里面，可能会涉及整个品牌的传播也好，整合营销也好，目前，有没有一些比较成功的案例，是国际的品牌是通过走秀网这个渠道，打开中国市场局面的一个案例？

　　纪：很多品类实际上都有类似的案例，比较典型的案例，就是我们前段时间引进一款香水EVA，他实际上《绝望主妇》里面的主演，他有一款香水品牌，但是他的香水品牌对于国内的消费者来讲，其实很多人不知道这个品牌，因此我们要做很多介绍，用我们的传播资源告诉消费者他的特点是什么，也不能因为他是名人所以他的香水就是好的，因此我们要告诉消费者，这款香水的特点是什么？好在什么地方？我们做了大量的市场推广。现在他们对我们的销售成绩很满意，觉得我们做的不错，我们还即将获得日本的超级名模第一、第二名的自有品牌的中国授权，所以我们随后会帮助这些品牌在中国做推广。我相信是这样，整个时尚产业是多元的，非常宽阔。每个消费者都有自己的喜好，有人喜欢欧美的、有人喜欢日韩的。我们需要做带进不同的商品，做不同的组合，带给我们的消费者。决胜供应链

　　记：纪总是从传统的外贸行业起家，几年前开始试水电子商务，仅仅几年时间就已经取得了突出的成绩，这几年下来，走秀经历了些什么样的风风雨雨，纪总有些什么样的经验和体会能和大家来分享？最大困难在那里？

　　纪：过于最大的困难在于供应链整合。所以我们花了大量的精力在这里。所谓的供应链整合，其实就是我们认为如果我们选择品牌不对或商品不对，对于客户来讲就没有价值，比如消费者在这里花了大量的时间却没有找到合适的商品。我觉得时尚产业最重要的是选对商品。如果是标准商品，例如电器，更重要的是价格、是快速发货，而对于我们来说最大的挑战是选对正确的商品。在这方面我们做了很多工作，做数据采取，做消费者行为分析，我们每天都会报告来分析上一天的销售，什么情况使得销售上升、什么情况使得销售杂乱无章的。

　　记：在年初各种媒体对2010年电子商务的趋势预测中，仓储物流建设成为不可回避的重点，物流也是提高消费者体验度的很重要方面，据了解京东商城已经在上海建立了国内最大的仓库中心，走秀目前是如何评估电子商务物流建设的价值和意义？又会有一些什么样的举措？

　　纪：物流这块我们之前也是做过不同的尝试，也走了一些弯路。因为国内的物流公司太多了，在刚开始的时候，我们试图去做一些数据。看看谁的服务做的最好，谁的发货速度最快。经过一段时间的沉淀，我们发现了其中的一些问题。这些问题有些是比较严重的，我们也觉得很差异，很大的公司都有这样的问题。现在我们基本上固定在联邦快递。联邦快递的好处的确是好很多，因为他们是很专业的公司，他们的投诉率是非常低的，所以我们选择了联邦快递。我们还没有想做自己的物流，他们会比一般的物流公司贵一些，大概30%左右。他的物流效果是非常好的，我们希望他们能够给客户更好的体验，比如：货在什么地方？数据的表现更清晰、送件的时候会更礼貌等等。其实这30%对于一件物流来说也仅是多了几块钱，但是这几块钱对于我们来说，我们觉得应该带给用户更多的体验

　　记：在未来五年中，纪总你希望走秀网在大家面前是什么样一个形象？

　　纪：在规划中，我们希望走秀能够提供有价值的商品给用户，这样的价值表现在更好的购买体验、更优质的服务、更高的性价比。另外，我们希望在时尚方面、在潮流方面，让客户感觉到发生的变化，可以看到我们大家身边的用品和过去已经不一样了，大家未来会越来越认识到自己的形象。现在已经清晰感受到这种潮流，过于只是在北京和上海这样的城市，而现在是更多的城市的消费者认同这种观念。