新品牌童装网络与实体结合初探，请各路大侠指教

    我们是新品牌童装的生产和销售厂家，一直想开辟实体与网络相结合的销售渠道，前面学了派代里一些大师的经验，现形成一个很简单的初稿，请大师们帮忙分析其可行性：

新品牌童装销售模式初探：

一、        实体与网络的优劣分析：

1、              实体：专营店投资大，运营成本高，但运营得当会比较稳定，相比特卖而言物质收益可能会较高，自主性比较强；商场特卖，投资较少，见效快，灵活性强，但物质收益不高，受商场的控制因素较多，缺少自主性。二者共同点是利于提高品牌的认知度和认可度，见效较快，但区域局限性较大，涉及面较窄，要做到处处开花比较慢，当然由于其区域局限性特点，若产生负面影响往往也只是在一定的小范围内。

2、              网络：相对投资较小，成本较低，经营涉及面广，基本上不受区域限制，提高品牌的认知度较快，但提高认可度的效果较慢，且受许多不可控因素影响，比如物流服务不到位、竞争对手的恶意攻击等。网络的起伏风险性比较大，可能牵一发而动全身，要一夜成名较难，但一夜臭名很容易。

综合二者的优劣点，如果能把二者进行有机的整合，可能可以取得意想不到的效果。

二、        两者结合的方法初探：

初步阶段：

暂时走商场特卖与网络相结合的方法，以XX市区为试点进行。主要通过特卖提高品牌的认知度和认可度，同时通过特卖推广网络，把客户引到网络上来。当真正形成一定品牌效应后，再招实体店加盟商。或许可以这样认为：特卖是暂时的，网络是长久的，特卖只是推广品牌的一个暂时手段而矣，最终走网络与实体店相结合，至于哪方面占的比重多哪方面占的比重少等试行一段时间后再做决定。

具体操作问题:

1、         要合理的定价。

要合理界定好网络与实体店价格的差距（有些资料显示差别在25%以内）。个人认为定在网络的比实体低10%（不包邮）比较适宜。差价过大实体店的客户可能会产生一种受骗的感觉，差价过小网购可能又无法对客户形成吸引力。

依据：如果把网购的人群分为三大类（借用派代高人的分析法）：第一，淘便宜；第二，淘新奇，时尚个性；第三，淘方便（男性为主），从我们的童装产品特点来分析，可能我们的产品只适合于第一类人群。所以如果网购与实体店比没有一定价格优势的话恐怕很难操作，至少还得花许多精力去策划各种活动才能把客户引到网店及激发其购买欲（其实活动也是变相搞差价，只是形式不同罢了），而在我们品牌刚开始之时，在我们人力、物力资源都比较匮乏之时，在我们运营经验还十分不足时，可能采用差价比起搞活动来说会是更直接、更有效的方法。

2、设计优惠券等精美卡片，在特卖场(甚至是特卖场以外)分发。卡片制作要求：

第一、制作要精美，有可以刮开的代码（这是区分该客户销售分成属于哪个特卖商的依据）

第二、要有促销活动信息或优惠信息

第三、要显示指定的购物网址

2、         与特卖商的合作方案。有两种方案：

方案一：区域网络与区域实体相结合法，即每个特卖场宣传推广的是与其相应的域名网址（总部提供），客人到指定的网址进行网购有优惠，该网店直接由特卖场的人同时负责（包括定货发货）。实施这一方案总部的运作成本较低，发货较快，但不利于公司对特卖商的控制。

方案二：总部网络与区域实体相结合法，每个特卖场宣传推广的都是公司的统一网址，顾客在网上注册（或填写了电话号码和Email或代码）后，总部后台有记录，根据相关信息可以跟踪到是哪个特卖商的；只要这些特卖商和总部双方确认的顾客ID在网站上产生了订单，都可以查询到。总部给予特卖商后台查询系统的权利，自己带给总部的顾客要是下单了，就给予特卖商提成。实施这个方案总部的运作成本较高，发货较慢，但利于总部对特卖商的控制。

两种方案的提成水平，有待于总部与特卖商商订。

中级阶段：

与特卖商在某个区域的合作都要有一定的时间限制，发展加盟商并管理好他们才是我们实体销售长久发展的基本保证。前面的方式经过一定阶段试行后要不断分析、总结、修订与完善。如果能在所试验的基地取得成效并形成一定的品牌效应后，可以在当地招聘实体店加盟商，此时品牌认可度和手上客户群就是我们与加盟商谈合作条件的筹码。当然，这时也可能使一些特卖商直接转化为实体店加盟商。总部再把这种方式进行修订完善后可复制到其他地区，这样由点到面一步一步在全国打开市场。

请高人分析以上方案是否可行？如果大致可行，那要如何合理定价？与特卖商合作的两种方案中哪个更可行？谢谢！