浅析品牌店铺的运营策略

浅析品牌店铺的运营策略

最近一直在关注淘宝一些品牌店铺的运营，这里对一些策略进行点总结，顺便谈谈总结的看法。对于品牌商来说，进入线上渠道主要的顾虑集中在两方面：一个是渠道冲突，这个最要命，处理不好的话结果很难看；另一个就是是不是适合在这个渠道里运营，比如探路者传统渠道卖的不错，可是在淘宝上一年卖不了几件。随便列举几个，如有不到的地方欢迎拍砖！

第一，打造渠道专供产品，这种策略目前被3C和家电品牌商广泛应用，代表企业是联想。但是其可能会遇到以下两个问题：一方面我们推出所谓的专供不一定符合网络消费者的需求。而另一方面，我们都有个经验，对于品牌商来说，其线下卖的好的产品在线上的表现同样不俗。可是渠道专供无异于打造一个新品，能不能买的好就难说了。如格兰仕在一月份推G80F20CN1L-DG(W0)这款网络专供的产品，在一月份一共销售不到600台，但是其都集中在1月25日这一天，卖了接近500台。显然淘宝上能实现这样的销量的广告位不多，而500元的一个微波炉绝对是老便宜了。而即使是这样，格兰仕卖得最好的微波炉也不是这款。

不过老实说然格兰仕在这款产品的运作上还是非常成功的，在今天我看到这款产品的销售记录是1400+。如果加上其分销网络（应该有50+的钻石以上店铺）的贡献，即使按照线下的标准也算是凑合了，如果单从一个网店来说，我认为是相当的成功了。

第二，作为清理尾货和库存的渠道，这样做既可以在网络平台上保证自己的存在，又可以吸引消费者的眼球，而且线下的伙伴们也不会有太多的怨言，貌似皆大欢喜，因而几乎所有在网上有官方认可渠道的品牌商都在这样做。但事实真的如此吗 ？我们来看一下ochirly的店铺，这是一个极端的例子。现在它的店铺里大概只有50多件产品，大部分产品价格都不高，没多少的存货，很多都是老旧款，这就是我对这个店铺的影响。

结果就是，欧时力现在每月的销售额大概只有ONLY的几十分之一，欧莎基本都可以达到欧时力的20倍。作为我这样的品牌白痴就想当然的认为欧时力这个牌子很烂。在咨询了众多时尚美眉之后，才知道欧时力其实是很牛的。随便的我也同时认为五洲不怎么样！

当然如果做的恰当好处的话，则十分美妙，比如被传为佳话的李宁。

第三，新品限量。通过新品的线上发售，一方面可以实现市场的快速进入，以弥补线下渠道的不足；此外，据说一些服装品牌通过这种方式来测试新品的市场反应。貌似ONLY经常用这个方式，而且据说是屡试不爽。但是问题是这个策略不具有普适性。

首先对于ONLY这样的快时尚品牌，其产品设计的边际成本是可以基本被忽略的。但是对于其他品类的产品就不行了，就比如小家电，九阳豆浆机不可能一个季度推上百个新款。此外，如果线下的合作伙伴们不乐意，这样操作起来估计也是有点难度的。最后如果希望通过网络来炒新品的话，那么单凭一个网店的自然流量也必然是不靠谱的。

第四，打造网络平台专有的爆款，淘品牌一般都走这条路线，一款鞋子如果能卖到10W双，那么固定成本自然就降到最低了，有限的资源有效的运用。但是对于品牌商来说，打造爆款就需要更多的技术含量了。比如：美的生活电器旗舰店冬季里卖的最火的是一款电磁炉，这一款产品的销量和销售额都在整店的都超过了50%的份额（比实体便宜50元，还包邮）。不过还好的是这个店做的不怎么样，而这个爆款的出现可能也是无意而为之。如果一个强势的品牌把一个线下的畅销品拿到线上来促销，显然不是一个好的选择。一方面线下的大佬们会十分不高兴，而另一方面，消费者的目光过于集中，这也不利于发挥网络平台的媒体功能。在这里格兰仕网络渠道专供是非常不错的选择，不过我十分推崇的是水星家纺旗舰店，看来他们在电子商务的投入没白费。其“水星家纺床上用品套件系列全棉斜纹印花四件套之似水柔情  ”这款产品整整热销了一个冬季。但是其在店铺的整体份额大概在10%（销售额，销量份额大概在15%）左右，其店铺的均价接近400元，这款产品的售价大概是248。

第五，做一个新的品牌，这个是最猛的。如果单纯依靠淘宝平台来做独立品牌的多是生产企业，这个就不列举了。而传统品牌商做网络品牌的还是不多的，报喜鸟的BONO经营的如何不得而知。

目前收集到关于品牌店铺运营策略的资料不多，而且很多都只是概念层面的，我都没找到合适的案例支撑，如对这方面有兴趣的朋友，欢迎交流！