分享到：

电商该怎样使用缝隙原理？？？？

[来源：] 2009-10-30 12:16:00　编辑：007老郭 点击：次

昨天和副总谈起陈年,问我陈年的成功之处。我想了想，想起不知在哪里看到过一篇关于陈年如何利用缝隙原理，异军突起的。于是我们就开始探讨起------缝隙原理。一个农夫砌了一堵墙，非常漂亮、坚固。过了一年又一年，风吹雨打，

昨天和副总谈起陈年,问我陈年的成功之处。我想了想，想起不知在哪里看到过一篇关于陈年如何利用缝隙原理，异军突起的。

于是我们就开始探讨起------缝隙原理。

一个农夫砌了一堵墙，非常漂亮、坚固。过了一年又一年，风吹雨打，墙上开始出现一些裂缝了，但是农夫毫不在意。又过了一年，这些裂缝开始越来越大了，终于在一个风雨交加的夜晚，墙体坍塌了。有人说，如果早一点维修墙体，可能墙体的寿命会更长久些。这位农夫的不智在于：没有在事物可以挽救之前而采取补救行动。

我们想到的是------如果令墙体倒塌，不妨促使缝隙更加变大，无限利用，直至墙体的倒塌，新的机会规则就会冒出来。

先看看陈年是如何利用“缝隙规则”的吧！！

     2007年夏，北京，四个男人的手握在了一起:天使投资人雷军、IDG合伙人林栋梁、联合策源合伙人冯波，以及创业失败、赋闲在家的陈年。
     陈年和他的伙伴看中的，是PPG模式的简单。完全省略服装生产环节与物流销售环节，通过互联网与呼叫中心搭建的B2C平台，处理订单并将衬衫邮寄给客户——没有比这更“轻”的模式了。而先行者PPG提供了一个可供临摹的开篇脚本，他们只需按图索骥。
     具体到细节上，便是“调调”要一致，让消费者感觉仿佛穿上贵族气质的衣服，却只花不到100元钱；“味口”要一致，PPG前15大媒体广告投放对象，也是VANCL的必争阵地；“骨架”要一致，熟悉的供料商、相近的加工厂、雷同的呼叫中心，甚至是服务人员一笑一颦的标准化……这就是VANCL最初的“辩护人资料”，与PPG捆绑在一处，却在抢PPG的生意。
      类似这样的揭竿而起、生存之道，在商业史中不乏先例。不过，与大多数学步者不同的是--------陈年信奉“缝隙”原理:一旦原有规则出现缝隙，他将义无反顾地将它撕开、扩大，继而搬出自己的规则。
     于是，在PPG刚刚露出疲态之时，陈年便觉察出潜在的“缝隙”。PPG完全依靠自有资金，依托传统媒体大规模广告轰炸，让李亮白白启蒙互联网服装消费，却让自己陷入了资金链困境，“烧钱”难以为继的局面，这也间接加剧了PPG产品的“低质滥造”，使其开始堕入不能回头的深渊。
     怎样才能规避李亮的错误？所有PPG模式的膜拜者第一次陷入深思。
     电子商务出身、乐于以文人自居的陈年，在“带头大哥”有难的当头，更是一个富有冒险精神，却又理智清醒的商人。他暗地里找来自己的得力干将、VANCL副总裁钟恺欣，只拨给她20万元——以订单额15％～20%作为提成，抵充广告费，谋求在网络联盟中大范围建立合作多赢的搭档关系。
     这便是陈年思索的结果。以极低甚至完全为零的现金流支出，将VANCL品牌形象“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”一般扩散到整个互联网。各合作网站尝到VANCL订单提成的甜头之后，也会主动为VANCL呐喊助威。
     于是大家看到，2008年2月26日之后的每一天，都将PPG推向一个更黑暗的深渊，将VANCL抬到一个更光明的高度:
     2008年2月27日上午9点，VANCL网络广告链接开始像病毒一样出现在各大门户网站，到10点，VANCL呼叫中心开始收到潮水般的订单电话。当日VANCL收到订单1982单，来自互联网的“亲切问候”多达1211单。网络联盟的“吆喝”几乎在一夜之间便已像兴奋剂一样注入VANCL体内。
   到2008年3月11日，VANCL单日订单突破3000单……
     陈年欣喜若狂，他终于找到了第一道缝隙------与传统媒体相比，相对廉价、直观、方便的互联网，将帮助VANCL确立自己的地位，将PPG的气势完全压倒。
      陈年与PPG的李亮在电子商务方面的造诣差异、对互联网经济内涵的理解深浅，对商业缝隙原理的利用。决定了二人不同的命运。
      在我们的电商商业中，俺不倡导-----利用竞争对手的缝隙，无限撬大，然后让其倒塌。俺所想到的角度是-------如何发现终端用户的缝隙。