矫正性眼镜外贸B2C的可能性

最近发现国内有不少互联网创业者对眼镜外贸B2C产生了较大的兴趣， 本人也在关注北美市场的眼镜B2C的最新动态。 种种因素表明，通过互联网进行矫正性眼镜的外贸零售业务是完全可能的。

1. 国内想投身外贸B2C的朋友， 一般会把首要目标市场定位在北美， 也就是通常说的美国和加拿大， 其次是欧洲的英法德和日本， 再下来一般是大洋洲的澳新。 做眼镜外贸B2C的也不例外。 而北美往往是首选市场。 北美的人口规模在3.5亿左右， 每年消费的矫正性眼镜0.9亿副， 平光太阳镜1.35亿副， 总零售总额大约为170亿美元（以上数据根据本人平时阅读积累， 并进行的一个粗略估算），其中太阳镜的零售总额为27亿美元。

由于西方人特殊的消费性格， 眼镜跟手表一样， 其原始属性正在慢慢减弱， 眼镜的装饰和时尚元素正在进一步刺激西方人对眼镜的消费。我经常看到论坛上的美国人一人同时拥有很多副不同的眼镜， 例如同样是起矫正作用的眼镜， 有些美国会拥有平时工作阅读的近视镜若干副（办公室一副， 车上放一副， 家里再放一副）， 还会拥有度数略有不同的电脑眼镜（上网专用眼镜）。同时不少北美人还拥有不同款式的太阳镜若干副。 这为我们出击北美外贸眼镜B2C市场极为有利。

2. 眼镜不同于普通的网购产品， 购买者在购买眼镜之前一般会到Google搜索一下别的购买者对某个零售网站的评论， 内容一般包括该网站出售的眼镜的品质， 该网站的物流配送情况以及该网站客服的态度等等。有一位美国网友Ira创建的“Google小组”异常热闹。每天有几十个新的帖子更新， 有兴趣的创业者可以经常去看看。 从该讨论组可以看出， 北美的眼镜B2C的发展速度远慢于其他产品， 现在还处在婴儿期。 但是随着金融危机的深入， 以及危机后北美人可能会变得略微节俭一点， 这对B2C来说是难得的机会。

3. 关于网上配镜必需的验光单信息（包括瞳距数据），北美人比中国人容易取得。 按照美国部分州的法律， 眼科医生或验光师有义务向验光者提供验光单的副本， 验光单的副本在美国被认为是私人所有的。 在美国眼科医生和验光师通常是和眼镜店分开的（也有连在一起的）。 当验光者拥有了验光单以后， 他就可以到任何自己中意的眼镜店配镜， 也可以到网上配镜。加拿大的情况也类似。 这为我们开展北美业务创造了有力条件。

4. 北美网上购镜者对现有的几个主要眼镜零售网站最大的不满在于超长的配送时间和不到位的客服服务。 其中对ZenniOptical.com的不满情绪为最大， 原因估计是由于ZenniOptical为现今美国最为繁忙和日订单量最大的网站。 很多购买者在以上提及的配镜体验讨论组抱怨根本没有办法在2周之内收到所订购的眼镜， 有些甚至在2个月之内还没有收到眼镜。特别在09年春节期间， 关于配送时间的问题到了剑拔弩张的地步。为此， ZenniOptical在今年2-3月份期间，改成从香港经由3-5天即抵美国主要城市的国际快递寄送给购镜者。 平时Zenni的操作应该是这样的： 先集中从上海批量空运到Zenni在美国的集散地加州某城， 尔后再从加州用USPS的平邮服务分拨寄送到消费者手上， 这样可以省不少邮费。 购买者经常抱怨的另一个问题是ZenniOptical那比较不到位的客服， 比如经常没人接800电话， 800电话的录音功能失效， 以及根本不回复或不及时回复购买者的询问邮件等等。 这家网站进在表面上看是美国的网站， 实际运营（配镜和配送）也均在江苏丹阳进行。

北美的消费者尽管对极其糟糕的配送和客服态度颇有意见， 但是考虑到这些网上零售店的眼镜售价只及地面眼镜店的一个零头， 所以他们都是看在钱的份上能忍则忍。

5. 讨论组谈得最多的还是这些网站的提供的眼镜的质量。 令人高兴的是， Zenni等网上眼镜店对质量的把控还是相当不错的， 北美网络购镜者绝大部分都对所收到的眼镜质量是非常满意的。这些老外对眼镜的做工外观， 度数（包括闪光度）的准确性还是相当满意的。 这个也就是尽管他们对各个网站有诸多抱怨但是还是依然忠诚于这些网站的原因。

6. 眼镜是一个售后服务比较复杂的产品。 普通的地面店的售后服务包括普通的镜架的调整， 镜片的免费更换（比如在6个月之内镜片出现划痕等）等等。 跨国的眼镜B2C网站基本上无法提供这些售后服务， 所以我认为我们在选择上架的镜架型号的时候宜选取那些容易由购买者本人调校的品种。Zenni不提供维修和自带镜架配镜片的服务。 ZenniOptical甚至提出了与众不同的退货退款条件。 Zenni要求购镜者在Zenni的起初寄送期的30天之内予以无条件退货， 并且只退款原购买金额的50%。 这些条件远比同行要苛刻得多（一般同行都是30天内全额退款）。但由于Zenni提供的眼镜质量好价格低， 如此异于同类的严苛的退货条件没有挡住北美的网络配镜者在Zenni买眼镜的脚步。

7. 现行北美眼镜零售网站的主要推广手段是PPC, SEO似乎不是这些网站所在行的。读者可以在Google.com试试eyeglasses这样的关键词， 右侧或顶部就会出现ZenniOptical.com的竞价广告。 Zenni和EyeBuyDirect是投入Google广告力度最大的一个网站， 难怪其流量和日订单量也是最大的。 EyeBuyDirect的运营基本也都在国内（上海和丹阳）。

8. 去年大陆也有一些外贸眼镜B2C网站推出， 南京有一家, 最近国内其他城市还在陆续上线一些新的平台。 由于眼镜产品的网上销售有很强的路径依赖， 新站想被用户接受需要很长的一个过程。 主要的推广手段主要是SEO， PPC， 以及加入美国的一些联盟计划。 联盟计划的缺点是其高额的销售提成， 这样会抬高产品的售价， 降低网站的产品竞争力。

以上是一些粗略的总结。