阳光总裁的太阳能外贸创业之路

江苏贝德莱特太阳能科技有限公司董事长张同伟，80后、阳光总裁，大学毕业3年即自主创业，从零起步，短短2年间就成为声名鹊起的“行业黑马”，夺得中国太阳能热水器出口第一的桂冠……这些经历，集于张同伟一身，格外引人注目。

随着经济高速发展和能源短缺、环境污染等问题的日益突出，世界各国都在大力开发利用太阳能。在绿色经济政策的推动下，中国的新能源产业正掀起一波前所未有的高潮。光伏、风电、光热等新兴产业英才扎堆，资金集聚。作为后起之秀，年轻的张同伟何以能迅速突出重围？

有志者，创业脚踏实地

出生于常州农村的张同伟，父母都是“地道的农民”。2001年，张同伟从南京大学经济管理专业毕业，回到家乡常州，进入一家网络公司做网络推广。他很快掌握了网络推广的窍门，并对这一新事物产生了浓厚的兴趣。

一次偶然的机会让张同伟接触到一位本地的企业老总，这位老总在大学毕业后的第四年就开起了自己的工厂，这给张同伟带来了极大的震撼。这家企业生产家用电器开关，通过互联网、电子商务找买家，客户来自世界各地。张同伟从这次交谈中记下了阿里巴巴、环球资源等电子商务公司的名字。回去以后，他潜心研究，抱着试试看的心态注册成为会员。

2002年，张同伟进入常州当地的一家太阳能企业，便将太阳能热水器的产品挂到了他在阿里巴巴的页面上。没过多久，两位分别来自印度和土耳其的客户通过网络找到张同伟，订单顺利成交。随后，国外的订单纷至沓来，张同伟的外贸业务越做越大。期间，张同伟一手为公司组建了外贸销售部，帮助公司出口产品从零到年出口160万美元，出口36个国家，成为常州太阳能出口的一面旗帜。

两年后，因为生产管理不善，他所在企业的业务一时陷入僵局。此时的张同伟，运用电子商务平台轻车熟路，还在业内积累了不少宝贵的海外客户资源。他干脆跳出了公司，自立门户做起了外贸业务。当时，他还在做纯粹的外贸公司。令他极为失望的是，合作厂商的产品质量很差，常常达不到国外客户的要求，成为他外贸业务拓展的掣肘。

“中国太阳能热利用产业的发展与国外几乎同步，由于人力和生产成本的低廉，在国际上具有其它任何国家都无法比拟的竞争优势，国际市场一定会大有作为。”张同伟说，因为外贸业务得心应手，思虑再三，他终于决定“由贸入工”，斩断与厂商的合作，依托自己对光热产品生产的经验，自办工厂。

靠品质，开拓国际市场

2005年8月，依托此前做外贸的几十个人的“老班子”，张同伟投资创办的江苏贝德莱特太阳能科技有限公司正式运转起来。

“贝德莱特公司实际上是为满足日益扩展的外贸业务需要而发展起来的，因此，我们视产品品质为企业发展的生命线。”张同伟说，企业建立之初，最需要做的一件事是“推行全面的质量管理”。

为顺利打开国际市场，张同伟选择了素以苛刻闻名的德国市场作为突破口。贝德莱特与德国标准化协会开展了质量管理合作，机构每年定期派遣工程师入驻贝德莱特，进行包括原料采购、产品设计、工艺、工序控制、产品检验等全方位质量控制的指导工作。凭借完美的品质、严谨的工艺，贝德莱特产品顺利通过重重关卡，一举打开了德国市场。

随后，ISO9001质量体系认证、欧盟EN12975产品质量认证等各种国际通行的产品认证被张同伟轻松拿下。

当时，因为进入门槛较低，太阳能行业仅热水器厂家就有2000多家，各类产品质量不一，良莠不齐，竟有泥沙俱下之势。张同伟花大力气推行“质量为王”的创业理念，看起来与一些行业人士格格不入。不过，市场很快证明了谁是对的。

有了良好的产品，运用好的电子商务平台和多年的外贸服务经验，张同伟带领着贝德莱特一路披荆斩棘，迅速打开海外市场，营业额连年攀升：2006年，5000万元；2007年，7000万元；2008年，1.2亿元；2009年，1.8亿元。到2010年，贝德莱特顺利实现年度经营业绩2.3亿元。

“依靠我们专业的品质优势和先进的服务理念，公司产品现已畅销全球82个国家和地区，在欧洲和南美洲地区均取得了较大的市场份额。”此时，张同伟成了业界名副其实的外贸领军企业。

多年的外贸经验，使张同伟认识到，产品进入一个市场不易，长期占领市场更难。要想融入海外市场，必须不断推出符合当地需求、当地文化的产品。针对这一状况，张同伟持续加大科研投入，坚持自主创新，先后开发出适合东南亚、欧洲、北美、南美、中东地区的新型产品，全球产品线不断丰富。

树品牌，布局国内市场

在国际上颇有斩获的张同伟对于快速发展起来的中国市场自然不会忽略，2007年开始，贝德莱特就将目标投向了国内，携优势产品进军国内市场，很快就建立起安徽、河南、山东、湖北、江苏等主力市场、300余家经销商的标准营销网络，受到行业人士的多方关注。

伴随着国家“家电下乡”的政策引导，贝德莱特在国内的市场全面打开。2008年6月3日，贝德莱特针对农村用水环境及水质特点推出的太阳能热水器下乡专供机型，一举中标全国家电下乡项目，并在2009年激烈的市场竞争下，蝉联家电下乡品牌，借助政策的杠杆效应，贝德莱特进一步扩大战果，整体布局国内市场。

为回馈社会，贝德莱特一次性向常州市民政局捐赠价值50万元的太阳能热水器，并以此为起点，正式启动了以慈善为主题的“贝德莱特太阳能阳光工程”活动。

另一方面，张同伟引领贝德莱特在保持太阳能热水器系列产品户外零售优势的基础上，稳步向学校、酒店、医院等太阳能光热系统工程方案提供商和解决商角色转变。他与房地产企业合作，重点开拓太阳能建筑一体化的设计施工。

2009年7月，贝德莱特公司斥巨资冠名“首届江苏省大学生家电服务业创业大赛”，张同伟受聘为创业导师，再次证明了社会各界对于年轻企业家短短时间创业成绩的极大认可。

大愿景，不只是热水器

贝德莱特的核心竞争力就是拥有很长的产品线，可以说具备着现在国内的大品牌都不具备的自主开发能力。通过与东南大学、大连理工大学等高校联手设立“太阳能中高温集热器研发基地”、“太阳能采暖系统技术研究中心”，贝德莱特与高校科研力量一起重点研究太阳能建筑一体化、新型高效太阳能热水器及其热利用等技术。“我们不仅仅是卖热水器的，未来我们提供的可能是热水，就像自来水公司一样。太阳能的中央空调、光电发热……我们仍然在不断地探索着新产品和太阳能产品的新利用渠道，不断拓展太阳能产品的功能，开发太阳能行业的市场潜力。”

目前，贝德莱特公司已设计的大型集热工程不但用于加热生活水，还可以用于物料烘干、海水淡化等，整体系统可单独运行也可与其他常规能源兼容使用。这些对于目前通过传统能源方式进行生产的企业和产业，都将带来不小的冲击。

对于公司未来的发展，张同伟的目标是成为科技型的太阳能光热利用企业，既是太阳能行业中技术的高端提供者，也是大型集成系统的设备供应商。他已经有了详细的规划，目前已经开始积极着手各方引进技术、生产、销售类精英，扩充公司现有人才队伍，全面升级生产设备，加大研发投入。

下一个五年内，贝德莱特将全面发展国内市场，不止是在零售方面继续保持飞跃式发展速度，同时将大力开拓工程市场。除此之外，公司还将继续把外贸做大，保持出口领先优势，力争五年内进入行业前十强，跻身业内巨头行列。

“其实太阳能市场还没有真正打开，人们对于太阳能的认识度还不是很高。”张同伟表示，目前，太阳能行业已经进入了品牌竞争的阶段，随着理念创新和产品创新，太阳能热利用行业将会有更大的发展前景。