赵涛：找准位置再做电商

让美国人列举心中能够代表中国的词汇，他们写下了：长城、丝绸、古筝、茶、京剧、龙……当然还有――YAO11。曾有人说，姚明代表的是中国的高度，若把他称作21世纪中国的民族英雄，也并不为过。“姚品牌”就是在这样的背景下应运而生。

2008年，凯帆集团通过巧妙嫁接姚明的国际化高度与民族体育形象，迅速启动品牌化运营模式，在短短3年内成功运作起姚品牌。至2010年，姚品牌线下专卖店已有800多家，年营业额超4个亿。如今，当李宁、安踏、卡帕等国内外体育品牌纷纷启动电子商务之时，姚品牌也把触角伸向了互联网。

姚品牌营销副总 赵涛

不做纯粹的网商

“电子商务是每个企业必须要走的路”，姚品牌营销副总赵涛对亿邦动力这样说到。

电子商务成就了很多品牌，也成就了很多平台，但无论是凡客、麦包包，还是京东、当当、好乐买，这一批崛起的电商都有一个共同的特点――定位明确。这也让姚品牌有了自己的思考，想要把品牌推向网络，必须首先找准自己的位置，再出击才有取胜的可能。

赵涛介绍说，在互联网上，姚品牌有两类客户：加盟商和消费者。这是姚品牌的全角度电商策略。一方面，姚品牌会通过行业B2B平台寻找优质加盟商，据赵涛介绍，从网络渠道而来的加盟咨询一年有超过300个；另一方面，则是通过第三方B2C平台扩大品牌与消费者的接触面，从其淘宝商城官方旗舰店可以看到，姚品牌是淘宝聚划算的官方合作伙伴以及淘分享的口碑商家。

姚品牌在线上的年销售额有3000万，但若跟线下的4个亿相比，实在是九牛一毛。赵涛表示，姚品牌在线下有800多个专卖店，仍然是最主要的销售渠道。虽然电子商务的销售份额在逐年增加，但姚品牌的目标并不是成为纯粹的网商，而是把互联网作为最佳推广渠道，通过这个入口去“触碰消费者”，从而树立品牌口碑。

主打篮球产品

2010年以来，B2C电子商务井喷式增长，甚至曾有大牌百货公司放言会把业务逐步搬到网上。但姚品牌却大声喊出了“不做网商”的口号，这就是他们在电子商务中给自己的定位。

对于产品，姚品牌同样有自己的定位。

“喜欢姚，支持YAO”是姚品牌的广告语，它希望通过品牌把篮球粉丝聚集在一起。这其中最重要的关键词便是篮球。进入姚品牌的淘宝旗舰店可以看到最大的广告位是《灌篮高手》的漫画图片在轮换播放。赵涛表示，找到了篮球粉丝，就是找到了姚品牌的市场。

篮球鞋是姚品牌的主打产品，单是鞋类，姚品牌就有16类、40多个SKU。而把姚明当做偶像的青少年群体，是姚品牌的主要目标客户。“我们的客户是几乎每天都会上网的80后、90后，互联网已经成为了他们生活中不可缺少的一部分，所以我们也必须把网络销售的这一战打的漂亮”，赵涛说。

在淘宝上，姚品牌主力推广的是“篮球运动战靴”系列产品，其中一款“扣篮王” 中低帮百搭蓝战靴已经好评热卖3000多双。赵涛自信地说：“这款已经成为了淘宝篮球鞋的NO.1。”

高性价比策略

在淘宝首页搜索“篮球鞋”这个关键词，找到的相关产品信息有92万条之多。但是据业内人士透露，这其中大部分都是耐克、阿迪达斯这种国际品牌的高仿产品。对此，赵涛对亿邦动力网表示，确实有不少消费者上淘宝是专门购买高仿产品的，他们图的就是“低价+品牌”。

曾经的淘宝是绝对的低价市场，但是经过电子商务这几年的发展，买家的消费观念逐渐成熟，网购从“淘便宜”逐步向“淘品质”过渡。“高性价比的产品会慢慢占领网购市场，这也是姚品牌的路线”，赵涛说。

姚品牌在线上和线下实行不同的产品策略，在保证相同品质的前提下，线上的产品会更时尚、更具科技感。在价格上，姚品牌也区分了线上和线下两种不同渠道，采用了不同的策略。根据产品的季节属性不同，姚品牌网络上产品的单价在150-280元左右，线下产品单价200-500元左右，但是跟同类国际品牌相比，都会低40%-60%左右。

“我们的客户大部分都是学生，他们对价格是非常敏感的，所以姚品牌在定价上会更贴近他们”，赵涛表示，“但这绝不是低价策略，而是高性价比策略。有偶像有品牌有低价有质量，消费者还有什么理由不选择姚品牌呢?”

2011年，姚品牌已正式签约NBA奇才队，成为其2011-2012年度官方合作伙伴。随着本赛季易建联转会华盛顿奇才队后，奇才在中国的关注度日益上升。签约NBA奇才队，不仅有利于其国际市场的开拓，还让更多中国球迷认识了姚品牌。

赵涛说，“签约奇才，也将成为姚品牌营销的一个拐点，今后我们会更加注重与消费者的互动，把他们带进NBA的赛场，实现他们的梦想。”