唐林：抓住营销重点做电商

三月，早上八点半，在苏州恒宇仪器有限公司办公室初次见总经理唐林，办公室的一边沙发围着一张茶几，案几上茶具齐全。唐林风风火火的赶来，脚上穿一双LV休闲鞋，熟练的一边沏茶，一边交待公司事情。

苏州恒宇仪器有限公司是较早接触电子商务的拉力机、仪器检测设备公司，十几个人，年营业额近千万，近60%以上的订单均来自网络。而负责网络部的网络总监却是个还未毕业的90后。

事实上，80后老板、90后员工、十几个人、一年几百万。在苏州，这几乎是当地中小企业的标配。苏州有数万家的传统中小企业，绝大部分规模在几百万左右。但这些企业几乎都接触了诚信通和百度竞价，关心SEO和百度关键词排名。

苏州有江苏省最大的百度代理，有一万多家阿里巴巴诚信通会员。在这些传统企业的办公室里几乎都有一份《姑苏晚报》和一份《天下网商》。苏州更有众多电商人才培训机构，机构将培训的学员输送到各个传统企业。当地传统中小企业老板谈起电子商务更是眉飞色舞，许多公司大部分订单均来自网络。

但与此同时，苏州的传统企业老板多半从小打工，继而创业，对电子商务技术、运营并不了解，公司员工多中专、大专毕业，本科毕业的寥寥无几。“现在苏州的电子商务水平很难提升，员工的水平有限。”当地高校电子商务专业的老师说。

“苏州的电商层次还比较低。”一位多年采访电商企业的人说。

抓住B2B时代

唐林是苏州最先接触电子商务的老板，“想法很多”是同行对他的评价。

出来打工做仪器设备的销售，去过很多地方，在很多地方做过。唐林对之前的事寥寥几句轻描淡写而过。

2007年，打工多年，积攒了些用户的唐林创业，也卖起了拉力机等仪器设备。但这却并非一个机会遍地的行业。

拉力机等品管检测仪器主要用于各种工厂产品的性能、抗压、抗拉等品质检测，对外行听起来很有专业性，但实际上门槛却很低，仅苏州大大小小的工厂就很多，行业价格战异常激烈。很多企业一台机器两三万，一年挣个几百万，就过得很满足。

激烈的价格战中，唐林并没有太多的机会。但活络的唐林无意中接触电子商务，开始在B2B平台发布产品供应信息。“一开始在中国制造网做，做的是付费的会员。”唐林告诉亿邦动力网。通过发布网络供应信息，唐林获得了询盘，再通过电话沟通，通过银行汇款，完成交易。

网络带来的询盘，让唐林看到了机会，毕竟苏州当地的同行中，看到这块市场的机会没有。

但中国的B2B网站据不完全统计，有6000多家，B2B主要以会员费和广告费盈利，因此其内部产品排名的规则多是收费会员排名在普通会员前面，随着越来越多的传统企业涉足电子商务，B2B平台内部的竞价也越来越激烈。“我们不可能每个平台都开收费会员”唐林敏锐的意识到产品想要在B2B平台本身上排名靠前是不现实的，唯一能借助的只有搜索引擎。

于是，通过在数千个平台发布大量免费的供应信息，恒宇的产品在搜索引擎上获得了不错的排名。“虽然在B2B平台上发布免费的产品供应信息不能在B2B平台内部排名靠前，但是能被百度收录，发布有质量的产品供应信息，在搜索引擎里可以获得很好的排名。”唐林说。

2007年，B2B大热，B2B的产品供求信息由于符合搜索引擎的算法，获得了非常好的搜索收录。在百度搜索“拉力机”等词，排名前两页的基本全部为B2B平台上的供求产品信息。

但好景不长。

转型企业网站

“在百度搜索拉力机、剥离力试验机等关键词，排名在前两页的，都不会出现B2B平台上的产品了。”随着搜索引擎算法的变化，搜索引擎对B2B网站的友好程度明显下降。亿邦动力网接触苏州当地的中小企业了解到，很多企业在诚信通和百度竞价中选择做一个，要么做诚信通要么做百度竞价，少数企业选择两者都做。“做百度竞价，一年投入2、3万，专门雇佣一个人在B2B平台发布免费供求信息，二者带来的订单量差不多，但苏州的人力成本明显要低。”一位中小企业主在接受采访中说。

“在苏州，从几个人的企业到上百人的企业几乎都被百度和阿里巴巴的销售人员骚扰过。”苏州某营销专家说。搜素引擎与B2B平台之间的明争暗斗使唐林原本精明的营销办法大受影响。

2009年，经过长期的搜索引擎排名观察，唐林敏锐的发现搜索同一个关键词，企业网站的信息排名明显优于B2B平台的供应信息。惊喜之余，唐林迅速筹建了自己的企业网站，外包技术，上线企业网站，很快，唐林发现自己企业网站所对应的关键词排在了百度首页。“诸如拉力机、剥离力试验机、万能材料试验机等核心竞争关键词全部排名百度第一，甚至排名在百度百科之上。”唐林告诉亿邦动力网。

恒宇仪器公司的网络部总监是个92年出生，还未毕业的小孩。

如今，唐林已经建立了七个独立的企业网站，每一个企业网站都对应一百多个相关热门关键词。“现在搜索相关关键词，我们的企业网站均排名百度前三，有的甚至搜索一个关键词，排名前四的网站有三个是我们的，比如拉力计。”唐林欣喜的告诉亿邦动力网。

但随着电子商务的大热，这一方法很快便被同行应用，很多企业纷纷筹划建立企业网站。唐林告诉亿邦动力网，初步统计，全国品质检测设备的企业站在17万个左右，行业竞争已经高度白热化。面对激烈的竞争，唐林一心扑在网站的优化和排名上，他的目标只有一个――增加百度关键词搜索排名。为此，唐林不但加快建设和优化企业站点，增加网站反向链接，提升网站PR值，同时在在上千个B2B平台发布免费的供应信息。除了充分最大化免费的搜索效果外，唐林每年也要在百度投入2、3万做关键词竞价。

如今，唐林网络部虽然只有三个人，但却为公司贡献着60%以上的订单来源。穷则求变的唐林正筹划着建立一个自己的B2B平台中国买卖网（www.trading-china.net），通过吸引商家发布免费的供应信息来积攒平台的流量和人气。“平台的流量起来了，恒宇在B2B平台可以做更好的广告。”唐林告诉亿邦动力网。

但实际上，行业内已有数千个B2B网站，几乎每个细分行业都有数十数百个同类型的垂直B2B平台，要重新建立一个B2B平台并不容易。但唐林认为，恒宇针对的是苏州当地的企业，目前，苏州还没有这样的B2B平台。

亿邦点评：

亿邦动力网在实地调研中发现，苏州当地的中小企业电商发展还在初级阶段，多数仅通过电子商务达到信息互通。即通过发布网络供求信息带来订单，再通过电话销售洽淡业务，最终在线下完成考察、交易。当地的中小企业规模相对较小，规模从几个人到几十个人不等，上百人规模的企业极少。但苏州企业的电子商务热情都很高，很多企业的大部分订单均来自网络。

苏州恒宇仪器有限公司是苏州开展电子商务较早的中小企业，最先在苏州的仪器行业运用电子商务，率先抓住B2B时代的热潮，通过网络营销赢来了订单。此后遭遇搜索引擎算法变化后，唐林明锐找到新的方法，转型建立企业网站，使其在搜索引擎排名上成功占位。但随着电子商务的热度升高，越来越多的企业触网，恒宇又面临着白热化的行业竞争，并试图通过建立自身的垂直B2B平台寻找新的模式。

但亿邦动力网认为，传统企业开展B2B，虽然有对行业足够了解的优势，但如果仅仅作为一个副业而非主要投入来做，很难达到良好的效果。